个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和地区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社(shè)会(huì)保障部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权益产品的(de)紧密(mì)联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数(shù)量(liàng)增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也(yě)成为大型(xíng)券商们(men)财富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银(yín)行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只(zhǐ)，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多(duō)数试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募(mù)基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺利获(huò)得(dé)首(shǒu)批个人(rén)养老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线，基本实(shí)现个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负(fù)责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现了养老公(gōng)募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够(gòu)带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资(zī)意(yì)愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结合存量客(kè)户的个性化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金带(dài)来(lái)的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能(néng)取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在(zài)账户(hù)内(nèi)充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近(jìn)万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结(jié)合(hé)的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得信(xìn)赖(lài)的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然证券公司(sī)营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个(gè)人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)从引(yǐn)导客户(hù)形成(chéng)科学养老理财观念的(de)长远视角出发(fā)，为客户提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资(zī)产配(pèi)置(zhì)、服务陪(péi)伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对(duì)个人养老金(jīn)目(mù)标客(kè)群的深入(rù)研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户(hù)时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年(nián)，相关产品的收(shōu)益(yì)率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券商财富(fù)管理转型(xíng)的核心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满(mǎn)足客(kè)户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，在(zài)客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知(zhī)的(de)客(kè)户进行第一(yī)阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意(yì)识(shí)和财务认(rèn)知；这类人浙f车牌号是哪个城市 浙J车牌号是哪个城市群对未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)是一个增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全市(shì)场覆盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的(de)养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效(xiào)应对投资组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资浙f车牌号是哪个城市 浙J车牌号是哪个城市的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的(de)养老方(fāng)案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的(de)养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门(mén)服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服(fú)务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既(jì)包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与(yǔ)客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标(biāo)退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业(yè)的(de)、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能(néng)满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老目标(biāo)基金(jīn)的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目标基(jī)金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品(pǐn)应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户通过投(tóu)资达(dá)到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别(bié)很难做到(dào)在(zài)保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低回(huí)撤对(duì)于离退休(xiū)时点(diǎn)较近(jìn)的投资(zī)者比(bǐ)较合(hé)适，性价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者(zhě)也是可(kě)以选择的(de)，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策(cè)略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才(cái)能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)浙f车牌号是哪个城市 浙J车牌号是哪个城市分为(wèi)目标风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力(lì)选择具体的(de)产品。比如低风险偏(piān)好的(de)客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的增(zēng)值(zhí)功能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求长期(qī)投资(zī)收益(yì)的客户，可以配(pèi)置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老需求。站在(zài)资(zī)产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺(quē)。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益(yì)特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地(dì)满足(zú)投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或(huò)者(zhě)每家机构可(kě)以根(gēn)据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的(de)投(tóu)资(zī)者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下(xià)单服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同的客(kè)户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述(shù)负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户(hù)如(rú)果想在(zài)券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端(duān)进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的(de)办(bàn)理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发(fā)上(shàng)的政策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退(tuì)税(shuì)比去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不(bù)少本来不想开(kāi)户(hù)的(de)年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据(jù)，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收(shōu)益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服(fú)务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封(fēng)顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需要结(jié)合其(qí)他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退休前的应(yīng)急(jí)资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善(shàn)“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务(wù)的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人(rén)养老(lǎo)金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公司(sī)披露(lù)的(de)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的(de)个(gè)人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端(duān)解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入补(bǔ)充(chōng)来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分利(lì)用(yòng)资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据(jù)客(kè)户需(xū)求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达国(guó)家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富(fù)投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户(hù)的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特(tè)点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越(yuè)的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不(bù)同养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益(yì)性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该系(xì)统可以(yǐ)通过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接服务(wù)背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合评(píng)价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的(de)新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及(jí)个人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或(huò)存了(le)钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又(yòu)遇(yù)到(dào)了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据(jù)可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工(gōng)作以来(lái)，她(tā)每年(nián)都将收(shōu)入(rù)的一部(bù)分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不(bù)会(huì)影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介绍(shào)个(gè)人养老金业务的过程中确(què)实(shí)会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资(zī)金(jīn)存(cún)储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了(le)推广个人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募(mù)基金(jīn)，无(wú)法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的(de)生活和经济状况才是更重(zhòng)要的(de)。

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