个(gè)人养老金业务试点落(luò)地半年(nián)，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金开始进入为(wèi)期一(yī)年(nián)的试(shì)点，在全国选取了(le)36个试点城市和(hé)地区(qū)进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据(jù)显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数(shù)量(liàng)达(dá)到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的代(dài)销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联(lián)系和与投(tóu)资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金(jīn)业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)的(de)铺(pù)开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠(qú)道(dào)，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投资的产品主要(yào)有(yǒu)四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)负责(zé)人(rén)向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构(gòu)上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的(de)特性；结(jié)合(hé)存量客(kè)户的个性化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户提(tí)供切实可行的产品评(píng)估体(tǐ)系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一是来自(zì)开户渠道(dào)的多重福利(lì)动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来的(de)个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量(liàng)众(zhòng)多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目(mù)不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的(de)产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相结(jié)合的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基金评(píng)价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询(xún)商(shāng)业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和(hé)理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道(dào)优势相(xiāng)比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模(mó)相(xiāng)对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数(shù)量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在(zài)推(tuī)广个人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务(wù)和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服(fú)务陪(péi)伴于(yú)一(yī)体的个人养老金投(tóu)资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商(shāng)开拓个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的解(jiě)决方(fāng)案。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花(huā)费的(de)时间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)试点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希(xī)望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财(cái)富(fù)管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在业(yè)务(wù)内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他(tā)们(men)能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一(yī)个增(zēng)量市(shì)场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的(de)养老基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人(rén)养老金投资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持(chí)续(xù)参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不(bù)同资金体量(liàng)制定(dìng)个性(xìng)化养老策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合(hé)监管部门要(yào)求的金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的(de)补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投(tóu)教(jiào)方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触(chù)达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划(huà)，激(jī)发客(kè)户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数(shù)据(jù)分析和算法模(mó)型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数(shù)据(jù)智(zhì)能客户(hù)分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同养老诉求的(de)客户达(dá)成“千人(rén)千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专业(yè)的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养(yǎng)老目(mù)标基金的整(zhěng)体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的(de)是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华(huá)宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投资达(dá)到(dào)‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看，低波(bō)低(dī)回(huí)撤对于(yú)离退休时点较近的(de)投资(zī)者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能周冬雨高考成绩是多少分，周冬雨高考分数是多少满足客(kè)户(hù)养老类资金的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目的(de)，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要(yào)考量。由于(yú)个人养老金取用(yòng)需(xū)要(yào)达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资(zī)金具(jù)有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例资金在权益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人也(yě)认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠(huì)金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参(cān)与到为客户(hù)提(tí)供个(gè)人养老基(jī)金服务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格(gé)意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的(de)开(kāi)户、下(xià)单(dān)服务；周冬雨高考成绩是多少分，周冬雨高考分数是多少二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需(xū)求和(hé)画像的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，需(xū)要分(fēn)别在银(yín)行端、个(gè)税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务(wù)流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比(bǐ)去(qù)年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了不(bù)少本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多(duō)万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的(de)收益(yì)率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的(de)主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择(zé)开户的原(yuán)因主要是(shì)为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如(rú)何(hé)解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业(yè)务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了(le)解客户的(de)经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年(nián)来(lái)，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没(méi)有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在(zài)近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局已向业内就关(guān)于(yú)促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发(fā)展有关事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的(de)收益(yì)模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家(jiā)保险公司披露的(de)专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给的同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其(qí)他投(tóu)资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户(hù)需(xū)求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或(huò)转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分利用资本(běn)市(shì)场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可(kě)以(yǐ)与产品发(fā)行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增(zēng)加底层可投标(biāo)的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资(zī)风(fēng)险。

　　励(lì)正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在(zài)开户的(de)时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养(yǎng)老规(guī)划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续(xù)卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客户多样化(huà)、多层级(jí)的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金综合(hé)评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示客户委(wěi)托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事(shì)业(yè)单(dān)位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河(hé)证券基金研究中心(xīn)已为部分省市(shì)提供职(zhí)业年金(jīn)的组合(hé)评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开(kāi)发建设(shè)部署的年金(jīn)综(zōng)合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服(fú)务(wù)体系均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初(chū)步建(jiàn)立(lì)了个人(rén)养老(lǎo)金及个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务(wù)体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加(jiā)有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和客(kè)户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度落地(dì)已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员(yuán)在(zài)具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在(zài)产品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数(shù)方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的(de)，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过(guò)企(qǐ)业(yè)和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机(jī)构工(gōng)作的(de)“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未(wèi)来的(de)生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)是(shì)在基本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的就是买个(gè)人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务取得进展的(de)同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客(kè)户开了(le)户但没(méi)存(cún)储的主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在(zài)个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的(de)养老储(chǔ)蓄(xù)、银行(xíng)养老(lǎo)理财(cái)、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差(chà)距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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