个人(rén)养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市(shì)和(hé)地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业(yè)务的(de)代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方(fāng)实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证监(jiān)会更新名录(lù)中(zhōng)个(gè)人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资格(gé)受(shòu)到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实(shí)现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业务(wù)负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务(wù)体系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益(yì)多(duō)元的(de)产品货架能(néng)够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于(yú)金融产品的(de)特征和策略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认(rèn)的是(shì)，虽然开(kāi)户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要在(zài)账户(hù)内充分利用长期(qī)投资，但如何(hé)投(tóu)资(zī)也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者(zhě)选择到适(shì)合自(zì)己的(de)产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优(yōu)选值(zhí)得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累(lèi)计(jì)开立个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和(hé)工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公(gōng)司(sī)个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户(hù)形成科学(xué)养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投资一站式(shì)解决(jué)方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管理、资产配(pèi)置、服(fú)务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对(duì)个(gè)人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发大(dà)中型(xíng)企业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服(fú)务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试(shì)点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家(jiā)获资质的(de)机构正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断(duàn)完善(shàn)客户(hù)服务体系，满足客户多(duō)层次金融(róng)需求，促进财(cái)富管理业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客(kè)户(hù)分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优(yōu)且(qiě)对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特别是(shì)大中型城市具有一(yī)定(dìng)经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人(rén)群(qún)对(duì)未来(lái)退休有一(yī)定的(de)规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在(zài)客群(qún)可以(yǐ)全(quán)市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过(guò)投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了(le)解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合(hé)净值的(de)波动(dòng)，引导客户(hù)持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的(de)获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁(bì)”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪(zōng)和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数(shù)据(jù)智能(néng)客户分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结(jié)合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客(kè)户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品收(shōu)益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客(kè)户通(tōng)过投资(zī)达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点(diǎn)较近(jìn)的投资(zī)者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标(biāo)风险型和(hé)目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客(kè)户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资(zī)金(jīn)具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的(de)养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的(de)稳健(jiàn)投资回(huí)报(bào)，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融(róng)资产，有助(zhù)于实(shí)现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金(jīn)独立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客户(hù)提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投(tóu)资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服(fú)务时(shí)效性上与银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三(sān)是(shì)明确(què)养老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前(qián)的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端(duān)参与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个(gè)税端进行一(yī)系列(liè)前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者来(lái)讲，体验(yàn)不(bù)太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资(zī)者(zhě)提供更(gèng)丰富的(de)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的(de)开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的(de)退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人(rén)养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达(dá)3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千(qiān)多(duō)万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的(de)收(shōu)益(yì)率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的(de)叠罗汉暗示什么意思，为什么男生喜欢叠罗汉问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需(xū)要了解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要(yào)叠罗汉暗示什么意思，为什么男生喜欢叠罗汉业务人员(yuán)及其所在(zài)机(jī)构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他(tā)商业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本(běn)养老保险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转为常态(tài)化业(yè)务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客(kè)户(hù)选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年(nián)结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全(quán)有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好(hǎo)专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设(shè)计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资(zī)产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计(jì)出在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增加底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷(dài)款”等多种金(jīn)融(róng)工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商(shāng)还发(fā)力(lì)个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理(lǐ)鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划(huà)的(de)长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不(bù)同(tóng)品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务(wù)，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过(guò)客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的(de)评(píng)价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业(yè)员工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已为部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规(guī)划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建(jiàn)设(shè)部署的年金(jīn)综合评价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金(jīn)融(róng)服务体系均是公司积极(jí)响应国家(jiā)养(yǎng)老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)体系，充分利用(yòng)金融(róng)产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户(hù)开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行(xíng)的客(kè)户经(jīng)理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不(bù)知(zhī)道如何(hé)选择(zé)产品或者(zhě)有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料向客户进(jìn)行详细(xì)介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过(guò)去半年，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地(dì)区(qū)几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退(tuì)休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不(bù)少企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和(hé)单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作(zuò)以来(lái)，她(tā)每(měi)年(nián)都(dōu)将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户(hù)是在(zài)基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的过程中确实(shí)会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得(dé)进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外(wài)一(yī)些(xiē)客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且收益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)也可(kě)以直接(jiē)买，且收益(yì)差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度(dù)谈(tán)到(dào)了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支持代销公(gōng)募(mù)基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的。

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