个人(rén)养老金业(yè)务试点落地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度(dù)了解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时(shí)值个(gè)人养老金业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落(luò)地(dì)，14家券商获得代(dài)销资(zī)格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续(xù)发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公(gōng)司可销售养老保险，大多(duō)数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本(běn)实(shí)现个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金公募基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续(xù)将不断(duàn)完(wán)善产品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前(qián)已(yǐ)基本(běn)实(shí)现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的(de)全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富(fù)的(de)机构办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的(de)产品货架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服(fú)务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对(duì)于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画(huà)像和客户特点，为(wèi)客户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困(kùn)难越(yuè)多。现(xiàn)有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择到(dào)适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的(de)投顾(gù)力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素(sù)质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户(hù)甄选适(shì)合(hé)自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做(zuò)到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券(quàn)公司(sī)营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年(nián)报(bào)发布(bù)会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开立(lì)个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银(y上海市中心是哪个区最繁华，上海市中心是哪个区？ín)行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时(shí)开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券(quàn)商在(zài)推(tuī)广个人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从引导客(kè)户形(xíng)成科学(xué)养老理财观念的(de)长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人(rén)养老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资(zī)者(zhě)外(wài)，“走出去(qù)”也是(shì)部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的(de)解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金(jīn)目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全(quán)国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业(yè)单位(wèi)员工提供个(gè)人(rén)养老金上门服(fú)务，免去客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业务路(lù)上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今(jīn)，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然(rán)成为券(quàn)商财富(fù)管理转型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不(bù)断完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步认知(zhī)的客户进行第(dì)一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖(gài)进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特(tè)别是大中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和(hé)财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全(quán)市场(chǎng)覆盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专业(yè)投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不(bù)同(tóng)风险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结构和不(bù)同资(zī)金体量制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对(duì)每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需(xū)开户）提供(gōng)符合监(jiān)管(guǎn)部门要(yào)求(qiú)的金融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光(guāng)，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过(guò)教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的(de)认知。走进企事(shì)业(yè)单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的重(zhòng)要(yào)性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容(róng)丰富的(de)一站式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能(néng)技(jì)术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模(mó)型，根据客户(hù)的风(fēng)险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供(gōng)实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和(hé)风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实(shí)现养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户(hù)提供(gōng)专业的(de)、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是(shì)投资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的(de)整(zhěng)体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标基(jī)金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安(ān)全、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在(zài)保(bǎo)证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前(qián)提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）上海市中心是哪个区最繁华，上海市中心是哪个区？、能公(gōng)平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适(shì)的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能(néng)力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产(chǎn)品波动(dòng)，带(dài)给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由于(yú)个人养老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资(zī)金具(jù)有长期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的(de)客户(hù)，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需(xū)要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健投(tóu)资回报(bào)，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如(rú)何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参(cān)与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规性，为(wèi)不同(tóng)的客户(hù)提(tí)供基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政策要(yào)求下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需(xū)要分(fēn)别(bié)在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投(tóu)资(zī)者(zhě)提供更丰富(fù)的个人(rén)养老金配(pèi)置方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期待能(néng)够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户(hù)体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和(hé)研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记(jì)者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的(de)开始，不(bù)少人发(fā)现自己的(de)退税比(bǐ)去(qù)年多了(le)不少，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的(de)数据(jù)，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个(gè)人(rén)养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金产品的(de)收益(yì)率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机(jī)构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了解客户的(de)经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差(chà)，难以预防(fáng)到(dào)退休前(qián)的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理总局已向业(yè)内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的(de)主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个(gè)人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗(yí)产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的(de)产品(pǐn)设计能力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理服务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设计(jì)出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参(cān)与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层(céng)可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的(de)，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直接在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的(de)时候(hòu)就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的(de)流动性(xìng)、安(ān)全(quán)性(xìng)、稳健(jiàn)性等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划(huà)与(yǔ)满足不(bù)同(tóng)养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基(jī)于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户(hù)多(duō)样化(huà)、多层级的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金(jīn)组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客户委托(tuō)年(nián)金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制(zhì)间接(jiē)服务(wù)背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为(wèi)部(bù)分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规(guī)划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推(tuī)出(chū)的新(xīn)服务，体现了(le)在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银行的客(kè)户经(jīng)理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对(duì)比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从(cóng)业(yè)人(rén)员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区(qū)几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会(huì)保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通(tōng)过(guò)企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身(shēn)边两位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放(fàng)进(jìn)个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有(yǒu)点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确(què)实(shí)会(huì)考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数(shù)据(jù)可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客(kè)户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募(mù)基(jī)金(jīn)，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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