个人养(yǎng)老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期一(yī)年(nián)的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人(rén)力(lì)资源和社会保障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权(quán)益(yì)产品(pǐn)的紧密(mì)联系(xì)和与投资(zī)者的深度了(le)解，在(zài)养老基金(jīn)销售(shòu)方(fāng)面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入(rù)多家(jiā)券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老金试点(diǎn)落(luò)地(dì)，14家券(quàn)商(shāng)获得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公募(mù)基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续(xù)发(fā)力，个人养老金业(yè)务也成为大(dà)型(xíng)券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示(shì)，目前(qián)已基本实(shí)现了(le)养老(lǎo)公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客(kè)户(hù)更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的(de)机构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货架(jià)能够带(dài)给客户(hù)更(gèng)好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性(xìng)化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产(chǎn)品(pǐn)评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)理由，一(yī)是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人(rén)养老金带(dài)来的个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利(lì)用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。公交车被C这才几天没做水，s货你是不是欠c了公交车站现有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司(sī)的(de)投(tóu)顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做(zuò)好(hǎo)养(yǎng)老规(guī)划(huà)和(hé)资(zī)产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结合(hé)的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细(xì)化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服(fú)务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数(shù)量(liàng)在(zài)“金融(róng)圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大(dà)型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金业(yè)务的(de)银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易(yì)业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客(kè)户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的(de)全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的(de)产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人(rén)养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作(zuò)为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全(quán)国(guó)广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人(rén)养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期(qī)组织了超过100场的(de)个人(rén)养(yǎng)老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关产品的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务(wù)体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在客(kè)户分类服务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户(hù)会(huì)随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续(xù)服(fú)务(wù)。

公交车被C这才几天没做水，s货你是不是欠c了公交车站　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休(xiū)有一(yī)定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜(qián)在(zài)客(kè)群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通过投(tóu)研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类(lèi)型的(de)养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应(yīng)对投(tóu)资(zī)组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个(gè)人养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门(mén)服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活(huó)动(dòng)，帮助(zhù)客户(hù)了(le)解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户(hù)对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人(rén)千(qiān)面”的(de)个性化(huà)服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收(shōu)益(yì)和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真正的(de)养老诉求？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七(qī)成收(shōu)益告负(fù)。其(qí)中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老目标基(jī)金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的(de)产品评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该体系的(de)评价(jià)，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的(de)产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可(kě)以根据自(zì)身投资目标和风(fēng)险承受能(néng)力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增(zēng)值功能也是(shì)一(yī)个重要考量。由于个人(rén)养老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄(líng)等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在权(quán)益型资(zī)产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资金的稳健投资(zī)回(huí)报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有助于实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每家机(jī)构可(kě)以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二(èr)是(shì)增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的(de)养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供(gōng)基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系(xì)列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务流程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养老金(jīn)品种的(de)引入(rù)和研发(fā)上(shàng)的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的(de)开(kāi)始(shǐ)，不少人(rén)发现自(zì)己的退税(shuì)比去(qù)年(nián)多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的(de)结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)？银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务(wù)人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)的(de)主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个(gè)人(rén)养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用(yòng)资本市(shì)场具有(yǒu)良好(hǎo)增(zēng)值能(néng)力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力的(de)产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参(cān)与到(dào)具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分(fēn)发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未(wèi)来可(kě)以考虑增加底层可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可以直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开(kāi)户的(de)时候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面临的(de)流动性(xìng)问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客(kè)户(hù)对短期资(zī)金(jīn)的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河(hé)证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特(tè)点，已退休(xiū)人(rén)群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满足(zú)不(bù)同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证券还上线了(le)自(zì)研的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价(jià)系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户(hù)提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利(lì)用年金(jīn)机(jī)制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构(gòu)事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提(tí)供职业年金(jīn)的(de)组合评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明(míng)告(gào)诉记(jì)者，公司自主开发建设部(bù)署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融服(fú)务体系(xì)均(jūn)是公司(sī)积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服(fú)务(wù)，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用金融(róng)产(chǎn)品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普(pǔ)及(jí)度(dù)和客户认识程度在(zài)不断(duàn)提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化(huà)名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知道(dào)如(rú)何选择产品(pǐn)或(huò)者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从(cóng)业人员(yuán)在具体(tǐ)实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家银(yín)行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了(le)解个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年(nián)时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面都(dōu)有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务(wù)热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部(bù)咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务(wù)的热(rè)情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企(qǐ)业(yè)员工(gōng)、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过(guò)企业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个(gè)人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来(lái)，她(tā)每年都将收入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在(zài)个人(rén)养老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介(jiè)绍(shào)个(gè)人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群体的(de)不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而(ér)，在(zài)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务取得进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收(shōu)益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支(zhī)持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的(de)生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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