个人养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)数(shù)量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主要(yào)的代销(xiāo)方之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券商们(men)财(cái)富管理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道(dào)，与基金投(tóu)顾服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄(x将军三箭定天山指的是谁定天下，将军三箭定天山说的是哪位历史人物ù)类产(chǎn)品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的(de)证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的(de)角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富的(de)机构办理个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)。因此在(zài)服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架能够带给客户更(gèng)好的服(fú)务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于(yú)金融(róng)产品(pǐn)的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金(jīn)可投资(zī)的(de)产品类型的(de)基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的个(gè)性化(huà)画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可(kě)行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人(rén)养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开户渠道(dào)的多(duō)重(zhòng)福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认的(de)是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经(jīng)累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)开办(bàn)情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金(jīn)交易业(yè)务(wù)、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的(de)产品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业(yè)务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形(xíng)成科学(xué)养老(lǎo)理财观念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专业资配服务(wù)和一(yī)站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供(gōng)含账户(hù)管理(lǐ)、资(zī)产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东(dōng)方证券协同系统内(nèi)成(chéng)员(yuán)公司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供(gōng)个人养老金上门(mén)服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业将军三箭定天山指的是谁定天下，将军三箭定天山说的是哪位历史人物员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市(shì)场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度(dù)实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望能(néng)实(shí)现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促(cù)进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示(shì)，在(zài)客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的(de)重(zhòng)点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试点扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续(xù)服务(wù)。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资(zī)意(yì)识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对(duì)未来退休(xiū)有一(yī)定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一(yī)个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型(xíng)的(de)养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资(zī)组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要(yào)求的金融机构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富(fù)的(de)“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算(suàn)器、个(gè)性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的(de)认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资(zī)教(jiào)育(yù)活动，帮(bāng)助客(kè)户(hù)了解个人养老金的(de)重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用方面，引入(rù)智能科技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的(de)基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告(gào)负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前(qián)养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募(mù)养老(lǎo)基金(jīn)产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基金自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持(chí)有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为(wèi)客(kè)户(hù)保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客(kè)户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重本(běn)金安(ān)全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看(kàn)，低(dī)波低回(huí)撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的(de)投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将(jiāng)好的产(chǎn)品(pǐn)、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目(mù)标(biāo)和风(fēng)险承受能(néng)力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金替(tì)代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能也是一(yī)个重要考量(liàng)。由于个人(rén)养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的(de)客户，可(kě)以配(pèi)置一(yī)定高(gāo)比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保(bǎo)值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人也(yě)认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的(de)养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积(jī)极(jí)发展的(de)同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而(ér)非(fēi)竞(jìng)争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家(jiā)机构(gòu)可以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明(míng)确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求(qiú)下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从(cóng)政策端进一步简化投资(zī)者(zhě)的(de)办(bàn)理流程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在(zài)多样(yàng)化个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税(shuì)的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户(hù)的(de)年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的(de)时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户(hù)速(sù)度(dù)明(míng)显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多(duō)万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的收(shōu)益率远低(dī)于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因(yīn)。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其所在(zài)机构有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，还需要结(jié)合其他(tā)商(shāng)业(yè)产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性(xìng)差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办(bàn)的(de)2023清华(huá)五道(dào)口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人(rén)数(shù)占(zhàn)建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局已向业(yè)内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不(bù)少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司(sī)披露(lù)的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务负(fù)责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群(qún)提供稳定安(ān)全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难(nán)但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有良好增值能力(lì)资(zī)产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能(néng)力。“证券公司作为财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设(shè)计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具(jù)体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的(de)流动(dòng)性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来解决客(kè)户对(duì)短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，多(duō)家券商还(hái)发(fā)力个人养老金(jīn)账户(hù)以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河(hé)证券的(de)“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足(zú)不(bù)同养老(lǎo)需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年(nián)金业务，银河证券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募基(jī)金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委(wěi)托年金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年金的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规(guī)划为(wèi)央企与(yǔ)国企提供企业年金组合(hé)评(píng)价(jià)等(děng)综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署(shǔ)的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系(xì)统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系(xì)均(jūn)是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高(gāo)度重(zhòng)视三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户(hù)经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休后(hòu)多一份保障将军三箭定天山指的是谁定天下，将军三箭定天山说的是哪位历史人物

　　根据人社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的(de)发展，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相(xiāng)关(guān)岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业和单(dān)位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一(yī)部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意(yì)的(de)就是(shì)买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他们(men)在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进而更(gèng)好地(dì)“对(duì)症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作(zuò)不久的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效(xiào)果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个(gè)人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且(qiě)收益(yì)优势(shì)不(bù)明(míng)显，目(mù)前个人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老金业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法(fǎ)代(dài)销存(cún)款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年(nián)轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的(de)生活和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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