个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国(guó)选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养老金(jīn)开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售方(fāng)面已(yǐ)有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点推行半(bàn)年(nián)之际，中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新(xīn)名录(lù)中个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)在个(gè)人养老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个(gè)人养老金业(yè)务也成为大型(xíng)券商们(men)财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四(sì)类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于公(gōng)募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称(chēng)，中信建(jiàn)投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本(běn)实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务(wù)办理的(de)角度(dù)看(kàn)，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰(fēng)富的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画(huà)像和客户特(tè)点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行的(de)产品评(píng)估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开户渠(qú)道(dào)的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资(z明星死了 现在是替身，哪个明星的替身死了ī)者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)甄选适合自身的(de)养老产(chǎn)品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相结合的方(fāng)式(shì)，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务(wù)时(shí)曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研(yán)能(néng)力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综(zōng)合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的(de)是(shì)，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有明星死了 现在是替身，哪个明星的替身死了券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)开(kāi)办情(qíng)况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券(quàn)公司(sī)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，多(duō)家券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业务从引(yǐn)导客户形(xíng)成(chéng)科(kē)学养老理财观(guān)念的(de)长远视角出(chū)发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策(cè)略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期专业资配(pèi)服务和(hé)一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投资一站(zhàn)式(shì)解(jiě)决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐(xú)海宁向(xiàng)记者(zhě)介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养老金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机(jī)构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成(chéng)为(wèi)券(quàn)商财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国(guó)家政策选择(zé)社保关(guān)系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客(kè)户进(jìn)行第一阶段的重点服务(wù)，对其(qí)他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不(bù)同资(zī)金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更(gèng)丰富(fù)的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金(jīn)的(de)认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智(zhì)能科(kē)技(jì)和人(rén)工(gōng)智能技术(shù)，通过数(shù)据分析(xī)和(hé)算法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同(tóng)生(shēng)命(mìng)周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤(chè)率大(dà)不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是(shì)投资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客(kè)户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个(gè)人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每(měi)个(gè)类(lèi)别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特(tè)点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的(de)保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两(liǎng)个目(mù)的(de)，前(qián)提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价(jià)，能(néng)较为清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对(duì)同类或者同策略(lüè)产品进(jìn)行(xíng)综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标日期(qī)型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品波(bō)动(dòng)，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的(de)增值功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关(guān)注(zhù)老百姓长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的(de)养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银(yín)行(xíng)等(děng)机构相(xiāng)比(bǐ)，券商(shāng)如何(hé)突(tū)破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客(kè)户(hù)提供个人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基(jī)础(chǔ)设施建设(shè)，能在(zài)服务(wù)时效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述(shù)负责(zé)人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果想在(zài)券商端参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供(gōng)投(tóu)资(zī)者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个(gè)人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的(de)引入和研发上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的(de)投资(zī)选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不(bù)少人发现自(zì)己的(de)退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务(wù)，并(bìng)入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据(jù)，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月(yuè)的时(shí)间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开(kāi)立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)远低(dī)于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的(de)原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引(yǐn)客(kè)户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既(jì)需要了(le)解(jiě)客(kè)户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还(hái)需要结(jié)合其他商业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示(shì)，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占(zhàn)基本(běn)养老保(bǎo)险参(cān)保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)比(bǐ)例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国(guó)家金融监督管理总局(jú)已向业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业(yè)养老保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为(wèi)常态化业(yè)务(wù)，参与该(gāi)项(xiàng)业务(wù)的(de)险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的(de)主要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计成果，应该更多(duō)的(de)让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分利(lì)用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好(hǎo)增值能力(lì)资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计出在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的(de)类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账户(hù)以外的(de)个(gè)人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银(yín)河(hé)证券(quàn)的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老(lǎo)规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)还上线了(le)自(zì)研的(de)年金综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值(zhí)与持股比例等(děng)数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数(shù)据，展示(shì)客户委(wěi)托(tuō)年金组合的评价(jià)结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间接服务背后的(de)企业员(yuán)工和机构事业单位(wèi)职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务(wù)规(guī)划为(wèi)央(yāng)企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的(de)年金综(zōng)合评价系统及研究咨询(xún)服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金(jīn)融(róng)服务(wù)体系均是(shì)公司(sī)积极(jí)响应国家养老发(fā)展战略而推出的新(xīn)服务(wù)，体(tǐ)现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和(hé)保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们(men)介(jiè)绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银(yín)行(xíng)的客户(hù)经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)正式落地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上海(hǎi)、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如(rú)何？从(cóng)业人(rén)员在(zài)具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同(tóng)年龄段的(de)群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本(běn)报(bào)记(jì)者实地(dì)探访上(shàng)海地区几(jǐ)家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两位不(bù)同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的(de)一(yī)部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在(zài)意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可(kě)以享受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地明星死了 现在是替身，哪个明星的替身死了“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开(kāi)通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专门设计(jì)且收(shōu)益优势(shì)不明显，目前(qián)个人养老金可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使(shǐ)不通过个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的(de)生(shēng)活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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