个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系(xì)和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推(tuī)行半年(nián)之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入多(duō)家券商(shāng)，了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信(xìn)证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金(jīn)最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人养老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金(jīn)产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务负责(zé)人(rén)向中国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公(gōng)募(mù)基(jī)金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系(xì)和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的(de)个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择(zé)已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证(zhèng)券公司的(de)投(tóu)顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客(kè)户(hù)提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结(jié)合个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金评价标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司同位角的定义和性质和概念，同位角一定相等吗治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量(liàng)化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业(yè)银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到(dào)组合配(pèi)置的全(quán)周期专业(yè)资配服务和(hé)一(yī)站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服务(wù)投(tóu)资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系(xì)统(tǒng)内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人养老金上(shàng)门服(fú)务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策(cè)选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户(hù)画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别(bié)是大中型城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他(tā)们(men)能够享受个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过(guò)投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资(zī)组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客(kè)户对(duì)个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养老金(jīn)的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查(chá)询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具(jù)（如(rú)节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分(fēn)析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对(duì)一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的(de)养老诉(sù)求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将违背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点(diǎn)明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本(běn)金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽(qià)、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根(gēn)据(jù)自身投(tóu)资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过(guò)严格控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给(gěi)客(kè)户(hù)相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资的(de)增值功能也是(shì)一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需要达(dá)到(dào)年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一定的短期(qī)波(bō)动，对(duì)于(yú)追(zhuī)求长期(qī)投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参与到为客(kè)户提供个人养老基(jī)金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时(shí)效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确(què)养老规划(huà)业务合规性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规(guī)划(huà)方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要(yào)求(qiú)下，客户(hù)如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金投资，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税(shuì)端进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的(de)投(tóu)资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券商在(zài)多样化(huà)个(gè)人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入(rù)和(hé)研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而(ér)选(xuǎn)择开户(hù)的原(yuán)因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及(jí)其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需(xū)要结(jié)合(hé)其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目(mù)前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保(bǎo)险参保人数(shù)比(bǐ)例(lì)低(dī)、已(yǐ)缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出(chū)手(shǒu)，率先(xiān)增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业(yè)务(wù)转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数量将增(zēng)加不(bù)少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休人(rén)群提供稳定(dìng)安(ān)全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计初(chū)心，必须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市(shì)场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产的(de)养老产品取决于(yú)发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需(xū)求(qiú)设计(jì)出(chū)在养老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考(kǎo)部(bù)分发(fā)达国(guó)家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户的(de)时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司(sī)可(kě)以通过(guò)“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外(wài)的(de)个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特(tè)点，设(shè)计出多层(céng)次(cì)、多元化(huà)、个性化的(de)养老配置方案(àn)，积(jī)极履行(xíng)养老保障社会责(zé)任，力争为居(jū)民(mín)提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类(lèi)产(chǎn)品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性(xìng)资产(chǎn)，满足客(kè)户(hù)多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还(hái)上线了自(zì)研的年(nián)金综合评价系(xì)统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接服(fú)务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计(jì)划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提(tí)供(gōng)企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家养老发(fā)展战略而推(tuī)出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个(gè)人养老金及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这(zhè)项制度的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开(kāi)了(le)账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进(jìn)行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税(shuì)收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数(shù)量和(hé)参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军(jūn)人等通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的(de)就是买个人(rén)养老金可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑到退休(xiū)后的(de)生(shēng)活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老金业务的(de)过程中确实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给同位角的定义和性质和概念，同位角一定相等吗刚工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多(duō)一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)，但完(wán)成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到(dào)，一些客(kè)户开了(le)户(hù)但(dàn)没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益(yì)优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前(qián)个(gè)人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)也可(kě)以直(zhí)接(jiē)买(mǎi)，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无(wú)法代销存款、银行理财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也(yě)需(xū)要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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