个人养(yǎng)老金业(yè)务试点落地(dì)半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始进入为期(qī)一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量(liàng)达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业务的(de)代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深(shēn)耕(gēng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来(lái)，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名(míng)录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代(dài)销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司(sī)共计(jì)126只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基(jī)金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系(xì)的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更(gèng)好(hǎo)的服务(wù)办(bàn)理(lǐ)体验(yàn)，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大(dà)部(bù)分客户(hù)对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为(wèi)模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每(měi)类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资者(zhě)来(lái)说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认(rèn)的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自(zì)然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工商银(yín)行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务开办(bàn)情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了(le)基(jī)金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业(yè)务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发(fā)力(lì)个人养老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策(cè)略(lüè)、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全(quán)周期专业(yè)资配服务(wù)和(hé)一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于(yú)对个人养老金(jīn)目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点(diǎn)方(fāng)向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协(xié)同系统内成员公司(sī)开展走进企业(yè)推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工提供个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)上门服务(wù)，免去(qù)客户前(qián)往(wǎng)营业厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客(kè)户时(shí)间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度试点半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶段的重点服(fú)务(wù)，对(duì)其他(tā)客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特(tè)别是大中型城市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投资意识和财务(wù)认知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全(quán)市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获(huò)得(dé)感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资(zī)源(yuán)投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通(tōng)过(guò)上(shàng)门服务的方式触达(dá)企(qǐ)业和(hé)客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会(huì)和投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划(huà)，激发(fā)客(kè)户对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面(miàn)，建立(lì)内容丰富的(de)一站式个人(rén)养(yǎng)老金专(zhuān)区(qū)，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工具（如(rú)节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定(dìng)制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户(hù)更好地实现养老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则(zé)表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析(xī)系统(tǒng)的(de)基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达(dá)成“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客妩媚的意思怎么解释，妩媚的意思是什么解释户保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户(hù)通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波(bō)动(dòng)中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择(zé)的(de)，拉长周期看也能满足(zú)客户(hù)养老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目标日期型两大(dà)类(lèi)，投(tóu)资者可以(yǐ)根据(jù)自(zì)身投资(zī)目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根据(jù)国际经(jīng)验(yàn)，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个(gè)重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一(yī)定的(de)普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回(huí)报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同(tóng)收益(yì)特(tè)征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更(gèng)好地(dì)满足(zú)投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务积极(jí)发展的(de)同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到(dào)为客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优(yōu)势(shì)互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构(gòu)可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥(huī)自(zì)身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求(qiú)的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规(guī)性，为(wèi)不同的(de)客户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提(tí)出，当前(qián)的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在券商端(duān)参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分(fēn)别在银行(xíng)端、个税(shuì)端(duān)进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商(shāng)暂时无(wú)法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资(zī)者选择的(de)产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端(duān)进(jìn)一步(bù)简化投资(zī)者的(de)办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的(de)引入和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本(běn)来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远低于预(yù)期(qī)，是(shì)大多人不(bù)愿(yuàn)意(yì)入金(jīn)的(de)主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活(huó)，既需(xū)要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要业务人(rén)员及其(qí)所(suǒ)在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需要结合(hé)其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预(妩媚的意思怎么解释，妩媚的意思是什么解释yù)防(fáng)到退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在(zài)近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示(shì)，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数(shù)比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的(de)问题，国(guó)家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就关于促(cù)进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发(fā)展有关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将增(zēng)加(jiā)不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是(shì)对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要(yào)保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格(gé)账户(hù)供(gōng)客户选(xuǎn)择。据(jù)各(gè)家保险公(gōng)司披露的(de)专属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的(de)个(gè)人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出(chū)的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利(lì)用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能(néng)力(lì)。“证券公(gōng)司作(zuò)为(wèi)财(cái)富(fù)管理服务(wù)提供(gōng)商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上(shàng)述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之(zhī)中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直(zhí)接(jiē)在开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)以外的(de)个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据在(zài)职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人(rén)群养老需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足(zú)不同养老需求的资(zī)产配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的(de)企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构(gòu)事业单(dān)位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分省市(shì)提供职业(yè)年(nián)金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金(jīn)综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战略而(ér)推(tuī)出(chū)的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司已(yǐ)初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人(rén)养老金融(róng)服务(wù)体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望(wàng)情(qíng)绪(xù)浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少(shǎo)开(kāi)户人(rén)在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了钱没(méi)有开(kāi)始(shǐ)投资，主要(yào)因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下(xià)我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度正式(shì)落(luò)地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离(lí)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度落地(dì)已经(jīng)过去半(bàn)年，民众接受度(dù)和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年(nián)龄段(duàn)的(de)群体(tǐ)会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地(dì)探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间(jiān)的(de)发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的(de)，还(hái)有很多(duō)是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参(cān)与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的(de)一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段最在(zài)意(yì)的就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受(shòu)税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也(yě)向(xiàng)记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的(de)过程中确实(shí)会(huì)考虑到不(bù)同年(nián)龄群(qún)体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数(shù)据可知(zhī)，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)也(yě)可以(yǐ)直接(jiē)买，且(qiě)收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了(le)推广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募(mù)基金(jīn)，无(wú)法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户(hù)风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要(yào)的(de)。

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