个人(rén)养老金业(yè)务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据人(rén)力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务的代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的(de)深度了(le)解，在(zài)养老基金(jīn)销售方(fāng)面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金业务(wù)试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名(míng)录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的(de)重要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通过(guò)精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可(kě)投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的(de)证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募(mù)基(jī)金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行养老基(jī)金管理人的(de)137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在(zài)服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货(huò)架能(néng)够带给(gěi)客户(hù)更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对(duì)于(yú)金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身(shēn)投资(zī)能(néng)力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的(de)产品(pǐn)评估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利(lì)动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然(rán)开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投(tóu)资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司(sī)的(de)投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体验(yàn)，为客户提供有温度(dù)的(de)专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承(chéng)认的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业(yè)银行(xíng)的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率(lǜ)超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工(gō新联会是事业编制吗 加入新联会很厉害吗ng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业(yè)务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难(nán)以(yǐ)比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到(dào)，多(duō)家(jiā)券商在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到(dào)组合配(pèi)置的全周期(qī)专业(yè)资(zī)配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决(jué)方案(àn)“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业(yè)务的(de)解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目(mù)标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成员公司(sī)开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个(gè)人养老金活(huó)动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期组织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客户多层次金融(róng)需求(qiú)，促(cù)进财(cái)富管理业(yè)务高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面(miàn)，会(huì)根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的客(kè)户进行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关(guān)注企事(shì)业(yè)单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一(yī)定投(tóu)资意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群(qún)对未(wèi)来退休有一(yī)定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金(jīn)融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性化的补充(chōng)养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的(de)方式触达(dá)企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人(rén)养老金的重要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规(guī)划，激发客(kè)户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节(jié)税(shuì)计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析(xī)系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意(yì)到(dào)，目前养老目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的(de)’的初(chū)衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责人介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合(hé)适，性(xìng)价比高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽(qià)、适(shì)用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地(dì)对同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具(jù)体的(de)产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的(de)客户可选择(zé)目(mù)标日期(qī)型(xíng)中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资(zī)收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实(shí)现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的(de)养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和(hé)客户(hù)众多的(de)银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立销售机(jī)构都可参与到为客户(hù)提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构(gòu)或者(zhě)每(měi)家机(jī)构可以(yǐ)根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老投资需(xū)求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于客(kè)户需求和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税(shuì)端进(jìn)行(xíng)一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业(yè)务流(liú)程(chéng)的(de)投资(zī)者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的(de)产品(pǐn)种类较为单一，难以进一(yī)步(bù)为(wèi)投(tóu)资者提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从(cóng)政策端进(jìn)一步(bù)简化(huà)投资者(zhě)的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多(duō)样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和研发(fā)上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的(de)开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通了(le)个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月(yuè)的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，还(hái)需要(yào)结(jié)合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协会(huì)执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金融(róng)论坛(tán)上表示，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基(jī)本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立(lì)账户人(rén)数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求(qiú)意(yì)见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划(huà)遗(yí)产(chǎn)、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分(fēn)利用资(zī)本市(shì)场具有良好增(zēng)值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富(fù)管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责(zé)人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标(biāo)的(de)类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接(jiē)在(zài)开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流动性问(wèn)题(tí)，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理王玉改(gǎi)近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)以外的(de)个人补充(chōng)养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根据(jù)在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化(huà)、个(gè)性化的(de)养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系(xì)统可(kě)以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持(chí)股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间(jiān)接服务背后(hòu)的(de)企业员工和机构事(shì)业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业(yè)年金的组合(hé)评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机(jī)构(gòu)条线业务规划(huà)为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的(de)新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融服务(wù)体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个新联会是事业编制吗 加入新联会很厉害吗(gè)人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户(hù)开(kāi)通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客(kè)户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和(hé)业(yè)务(wù)进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探(tàn)访上(shàng)海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业务的(de)热(rè)情(qíng)和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来(lái)了(le)解、参(cān)与个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人(rén)所关注的(de)问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部(bù)分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)的钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外(wài)多(duō)一(yī)份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的(de)就(jiù)是买个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确(què)实会(huì)考虑到(dào)不同(tóng)年龄群(qún)体的不同(tóng)需求(qiú)和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收益(yì)优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员的(de)角度谈到(dào)了推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也(yě)需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的(de)生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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