个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地(dì)半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养老金(jīn)开(kāi)始进入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和(hé)社会保障部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭(píng)借其(qí)与权益(yì)产品的紧密联(lián)系和(hé)与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面(miàn)已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正在获得(dé)更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持(chí)续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为(wèi)大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发(fā)挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司(sī)代销个人养老金产品(pǐn)资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实(shí)现个人养老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了(le)养老公募基金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出(chū)，从客(kè)户(hù)服务(wù)办理的角度(dù)看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机(jī)构办理个人(rén)养老金业(yè)务。因此在(zài)服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的(de)产品(pǐn)货架能够(gòu)带给(gěi)客户(hù)更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的(de)基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金退(tuì)休后才(cái)能(néng)取出，这每(měi)年(nián)12000元自(zì)然(rán)是需(xū)要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如何投(tóu)资也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自身的(de)养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供(gōng)有温度(dù)的专业服(fú)务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金(jīn)客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的(de)是(shì)，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商(shāng)业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该(gāi)行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已肉莲花是什么东西，佛教肉莲花是什么东西经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业(yè)第三(sān)位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个人养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出发(fā)，为客户(hù)提(tí)供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资(zī)配服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦(yì)推(tuī)出(chū)个(gè)人养老金(jīn)投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客(kè)户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓个(gè)人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金目(mù)标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司(sī)开展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免(miǎn)去客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿(lù)个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客(kè)户(hù)服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财富(fù)管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内(nèi)人(rén)士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家(jiā)政策选择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特(tè)别是(shì)大中型城市具有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投资组合(hé)净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户持续参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受(shòu)能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同资(zī)金体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每(měi)年(nián)享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要(yào)求的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资(zī)金，提供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要(yào)使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激(jī)发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过(guò)数(shù)据分(fēn)析和(hé)算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能(néng)客(kè)户分(fēn)析系统的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正的(de)养老诉(sù)求(qiú)？这些(xiē)问(wèn)题(tí)都是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持(chí)有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人(rén)介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的(de)同时(shí)又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的(de)投资者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也(yě)能满足(zú)客户养老类(lèi)资(zī)金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的(de)，前(qián)提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的(de)产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公(gōng)正地(dì)对同类(lèi)或(huò)者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综(zōng)合评(píng)判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风(fēng)险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据(jù)自身(shēn)投(tóu)资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力(lì)选择(zé)具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日期型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的(de)生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期(qī)投(tóu)资收益(yì)的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融(róng)属(shǔ)性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者(zhě)的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行(xíng)等(děng)机构相(xiāng)比(bǐ)，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参(cān)与(yǔ)到(dào)为客(kè)户提供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服(fú)务好(hǎo)有养(yǎng)老投(tóu)资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一(yī)是(shì)增(zēng)强基(jī)础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上(shàng)更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的(de)养老产品（如(rú)养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户(hù)需求和(hé)画像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端(duān)进行一(yī)系(xì)列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的(de)产品种类较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样(yàng)化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发上的(de)政策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露的数(s肉莲花是什么东西，佛教肉莲花是什么东西hù)据(jù)，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者(zhě)走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金(jīn)的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既(jì)需要(yào)了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要业务(wù)人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需(xū)求(qiú)，还需要(yào)结合其他商(shāng)业(yè)产品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流(liú)动性差(chà)，难(nán)以(yǐ)预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)效(xiào)果呈“两(liǎng)低三(sān)不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均衡(héng)的(de)问题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)的(de)供给(gěi)。近日，国(guó)家金(jīn)融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事(shì)项征求意(yì)见。根据(jù)征(zhēng)求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养(yǎng)老金制度的(de)主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供(gōng)客(kè)户选择(zé)。据各家保险公司披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投(tóu)资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的(de)特点(diǎn)，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳定安(ān)全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户(hù)需求(qiú)出(chū)发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计(jì)成果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的(de)金(jīn)融(róng)工具、做艰(jiān)难(nán)但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出(chū)在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责(zé)人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发(fā)达国(guó)家的(de)经验，未来(lái)除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富(fù)投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的(de)时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融(róng)工具来(lái)解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个(gè)人养老金账户(hù)以外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经(jīng)理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据(jù)在(zài)职群体养老规(guī)划(huà)的(de)长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满足客(kè)户多样化、多层级(jí)的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市(shì)债市数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客(kè)户(hù)委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提(tí)供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金(jīn)组合(hé)评(píng)价(jià)等综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建(jiàn)设(shè)部署的年金综合(hé)评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金融(róng)服务体系(xì)均是(shì)公司(sī)积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公(gōng)司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老金及个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账(zhàng)户(hù)并肉莲花是什么东西，佛教肉莲花是什么东西没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为(wèi)不知(zhī)道如何(hé)选择产品(pǐn)或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养老金制度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离(lí)个(gè)人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经(jīng)过去半年(nián)，民(mín)众接受度和业(yè)务(wù)进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群(qún)体会怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度经(jīng)过(guò)半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直接到营业(yè)部咨(zī)询的(de)，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的(de)热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作(zuò)以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人(rén)养老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养老金业务的(de)过程中确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群(qún)体的不同需求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还(hái)有不(bù)少已经了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客户开了(le)户但没(méi)存储的(de)主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设(shè)计且收益(yì)优势不明显，目(mù)前(qián)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推广个(gè)人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的(de)产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到(dào)资(zī)产配(pèi)置(zhì)的(de)需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况(kuàng)才是更重要的(de)。

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