个人养老金(jīn)业务(wù)试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市(shì)和(hé)地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业(yè)务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公(gōng)募基金最(zuì)主要(yào)的(de)代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为(wèi)大型(xíng)券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过(guò)精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于(yú)公募(mù)基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额(é)产品，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的(de)角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的(de)服(fú)务办(bàn)理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的(de)特(tè)征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客(kè)户(hù)特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人(rén)养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二(èr)是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户(hù)数量(liàng)众(zhòng)多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投(tóu)资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的(de)方式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位(wèi)列全行业(yè)第三(sān)位(wèi)，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资(zī)者通过其渠道(dào)开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共(gòng)服(fú)务平台上(shàng)仅可(kě)查(chá)询商业(yè)银(yín)行个人养老金业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获(huò)准(zhǔn)开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家(jiā)同(tóng)时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老金业(yè)务(wù)从(cóng)引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观(guān)念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服(fú)务(wù)和一站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)亦(yì)推(tuī)出个(gè)人养老金投资一(yī)站(zhàn)式(shì)解(jiě)决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)解(jiě)决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东(dōng)方证券(quàn)协同系(xì)统内成员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户(hù)服务(wù)体(tǐ)系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业(yè)务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在(zài)业务内(nèi)涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会(huì)根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知的(de)客户进行第(dì)一阶段的重点服(fú)务，对(duì)其(qí)他客(kè)户会随着试点扩大和客(kè)户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一(yī)定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定(dìng)投资(zī)意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过(guò)投研优势和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老(lǎo)投(tóu)资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客(kè)户持续参(cān)与养老金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的金(jīn)融机构(gòu)和(hé)金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服务的(de)方式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养(yǎng)老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的(de)一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等(děng)基(jī)础功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科(kē)技和人(rén)工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时(shí)投资(zī)组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资(zī)保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分(fēn)析(xī)系统(tǒng)的(de)基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下(xià)结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金的整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好(hǎo)的有平(píng)安稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报(bào)为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户保值(zhí)增值，否弄死一只蜘蛛有啥后果，打死一只蜘蛛会引来很多蜘蛛吗则将违背客户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的(de)初衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保证其特(tè)点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低(dī)回(huí)撤对(duì)于(yú)离(lí)退休时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的(de)，前(qián)提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策(cè)略(lüè)产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标和(hé)风险承受能(néng)力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验，如(rú)果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养老(lǎo)投资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实现长期资(zī)金(jīn)的稳(wěn)健投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资者的(de)养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构相(xiāng)比，券商(shāng)如(rú)何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差(chà)异(yì)化的(de)发展，可(kě)以(yǐ)说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基金(jīn)服(fú)务(wù)，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老投资(zī)需求(qiú)的(de)投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在服(fú)务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规性，为不(bù)同的(de)客户(hù)提供基于(yú)客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人(rén)提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求(qiú)下(xià)，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税端进行一系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可(kě)供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提供更丰富(fù)的(de)个人养老金配置方案(àn)。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者(zhě)的(de)办(bàn)理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予(yǔ)券商在(zài)多(duō)样化(huà)个人(rén)养老金品种的引入和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发现自己的(de)退税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年(nián)底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露(lù)的数据(jù)，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加(jiā)人数(shù)达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多(duō)万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远(yuǎn)低(dī)于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意(yì)入(rù)金(jīn)的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的(de)经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其(qí)所在机构有比较专业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难(nán)以预(yù)防到退(tuì)休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没(méi)有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前(qián)个(gè)人养老金试(shì)点效(xiào)果(guǒ)呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数(shù)占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向业内就关(guān)于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态化(huà)业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的(de)个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加(jiā)突出(chū)的(de)特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(w弄死一只蜘蛛有啥后果，打死一只蜘蛛会引来很多蜘蛛吗èi)高龄(líng)人(rén)群储备(bèi)失(shī)能养护和(hé)医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业(yè)的(de)金融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市(shì)场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富(fù)管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力(lì)的(de)产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议(yì)，应(yīng)该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的(de)时(shí)候就可(kě)以(yǐ)形成(chéng)闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决(jué)客(kè)户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面需求(qiú)，多家(jiā)券(quàn)商还(hái)发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务(wù)，银河(hé)证券(quàn)还(hái)上(shàng)线了自研的(de)年金(jīn)综合(hé)评(píng)价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客(kè)户委(wěi)托年(nián)金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职(zhí)业(yè)年金的组(zǔ)合评(píng)价(jià)与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计(jì)划结合机构条(tiáo)线业务规(guī)划为(wèi)央企与国企提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用(yòng)金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有(yǒu)态度的个(gè)人(rén)养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户开(kāi)通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落(luò)地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度(dù)和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更(gèng)关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在(zài)意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户(hù)都(dōu)对个人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和(hé)单位组织来了(le)解、参(cān)与(yǔ)个人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的(de)一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在个人(rén)养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实(shí)会(huì)考虑(lǜ)到不(bù)同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人(rén)着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少已经了解(jiě)个(gè)人养老金业(yè)务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前(qián)个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金四(sì)类(lèi)产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商(shāng)从业人员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金(jīn)只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较(jiào)低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养老需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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