个人养老金业务试点(diǎn)落地(dì)半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取苏三起解的故事，苏三起解的故事简介(qǔ)了(le)36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行推进。据人力(lì)资(zī)源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的(de)紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时(shí)值个人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国(guó)基(jī)金报记者深入(rù)多(duō)家(jiā)券商(shāng)，了解个(gè)人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)落(luò)地，14家(jiā)券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新(xīn)名录中个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型(xíng)券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过(guò)精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等(děng)发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富的机构办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架(jià)能够带(dài)给客户更好的(de)服务办理体验，产品布(bù)局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机(jī)构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引(yǐn)入(rù)个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福(fú)利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在(zài)账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投(tó苏三起解的故事，苏三起解的故事简介u)资(zī)者选择到适(shì)合自(zì)己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的(de)方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠(qú)道(dào)开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全周期专业资配服务和(hé)一(yī)站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人(rén)养老金目标客群的深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业作(zuò)为个(gè)人养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上(shàng)花费(fèi)的时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场(chǎng)的(de)个人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问(wèn)题(tí)，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理财有初(chū)步认知(zhī)的(de)客户进行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对其他(tā)客户(hù)会(huì)随着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别(bié)是大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的(de)优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识(shí)和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客(kè)户有效应对(duì)投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不(bù)同资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务(wù)，包(bāo)括(kuò)养老计(jì)算器、个性(xìng)化(huà)的补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及(jí)养(yǎng)老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客(kè)及投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个(gè)人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客户分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供(gōng)专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只个人养老目标基金自成立(lì)以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个(gè)人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通(tōng)过(guò)投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达(dá)到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系(xì)，通过(guò)该体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同策略(lüè)产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分(fēn)为目标(biāo)风险(xiǎn)型和(hé)目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自(zì)身投(tóu)资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目(mù)标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动，带给客(kè)户相对(duì)稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我(wǒ)国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是(shì)一个重要(yào)考量。由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)取(qǔ)用需要(yào)达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追(zhuī)求(qiú)长期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金(jīn)在(zài)权(quán)益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人表示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家(jiā)机构可以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥(huī)自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小(xiǎo)时的(de)开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务(wù)合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商端参与个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一(yī)系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者来(lái)讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一步(bù)为(wèi)投资者提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资(zī)者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样(yàng)化(huà)个(gè)人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的(de)投资选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个(gè)月的(de)时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了(le)不少吸引客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需(xū)要了解(jiě)客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也(yě)需要(yào)业务人员及(jí)其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结合其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防(fáng)到(dào)退休(xiū)前(qián)的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融(róng)论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提(tí)供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金(jīn)融机(jī)构(gòu)呼吁从(cóng)产品设(shè)计端(duān)解(jiě)决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难(nán)但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本(běn)市场具(jù)有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资(zī)产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公(gōng)司作为(wèi)财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设(shè)计出(chū)在养老(lǎo)功(gōng)能方面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的类(lèi)型(xíng)，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富(fù)投资者的可选标的(de)，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正(zhèng)集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客(kè)户(hù)对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的(de)个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证券已根(gēn)据在职群(qún)体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则(zé)基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资(zī)产(chǎn)和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的企业(yè)年(nián)金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系(xì)统可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委托年金组(zǔ)合的评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的(de)企业员工和机(jī)构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河(hé)证券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供(gōng)职业年金的(de)组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计(jì)划结(jié)合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业(yè)年金组(zǔ)合评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金综(zōng)合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的(de)综合金(jīn)融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的(de)新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步(bù)建立了个人养老金及个(gè)人养老金(jīn)融(róng)服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态度的(de)个(gè)人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度(dù)的普及度和客(kè)户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开(kāi)了(le)账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存(cún)了(le)钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度近半年的(de)落(luò)地(dì)情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意(yì)退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了(le)个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同(tóng)年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不(bù)会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是(shì)买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法(fǎ)，黄(huáng)宁(níng)也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不(bù)同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进(jìn)展的同时，还有不(bù)少已经(jīng)了解个人养老金业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些(xiē)客(kè)户开了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担(dān)心之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以购买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了(le)推广个人养老金(jīn)业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记(jì)者直言(yán)，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济状况才是(shì)更重要的。

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