个人养老金业务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市(shì)和地区进行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联(lián)系和(hé)与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务(wù)试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销(xiāo)中(zhōng)的(de)“苦(kǔ)与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养老金业务正在(zài)获得更多证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券(quàn)商(shāng)数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成为(wèi)大(dà)型券商们财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批(pī)个(gè)人(rén)养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户(hù)服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户更好的(de)服(fú)务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对(duì)自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的(de)的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力”。在全(quán)面引(yǐn)入个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人(rén)养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投资(zī)，但如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评(píng)价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化(huà)养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务(wù)的银(yín)行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前(qián)表(biǎo)示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配服务(wù)和一站式的(de)产品选(xuǎn)择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)亦(yì)推出(chū)个人养老金投(tóu)资(zī)一站(zhàn)式解(jiě)决(jué)方案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位(wèi)服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大(dà)中(zhōng)型企业作为(wèi)个人养老金客(kè)户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度(dù)、全(quán)国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营业(yè)厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进企业(yè)服(fú)务活(huó)动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试(shì)点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方(fāng)向之一。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认(rèn)知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市(shì)具(jù)有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和(hé)财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来退休有一(yī)定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜(qián)在客群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以通过投研优(yōu)势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要(yào)求(qiú)的(de)金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报(bào)告以及(jí)养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提(tí)高(gāo)客户对个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的兴趣(qù)和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的(de)深(shēn)度互(hù)动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能(néng)技术，通(tōng)过(guò)数(shù)据分析(xī)和算法模(mó)型，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目(mù)标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投资(zī)组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析(xī)系统(tǒng)的(de)基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不(bù)同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标(biāo)基金(jīn)的(de)整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的(de)是兴全(quán)安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退(tuì)休时(shí)点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户(hù)养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如(rú)果退(tuì)休后(hòu)的养老金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一个(gè)重要(yào)考量(liàng)。由于个(gè)人(rén)养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性，可(kě)以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资收益的客(kè)户(hù)，可以配(pèi)置(zhì)一定高比例(lì)资(zī)金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的(de)养老(lǎo)需(xū)求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度(dù)，想要(yào)实现(xiàn)长期(qī)资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资(zī)产配置(zhì)不(bù)可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地(dì)满足(zú)投资者的(de)养老投(tóu)资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户(hù)众(zhòng)多的银行等(děng)机(jī)构相比，券商如(rú)何突破(pò)自(zì)身(shēn)瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发(fā)展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类(lèi)机构(gòu)或者每(měi)家机构(gòu)可(kě)以根据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富(fù)，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客户(hù)提(tí)供的(de)养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业(yè)务合规性，为不同的客户提(tí)供(gōng)基于客户需(xū)求和画像的养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一(yī)系(xì)列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可(kě)供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以(yǐ)进(jìn)一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策(cè)端进一(yī)步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是(shì)因为去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初(chū)的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在(zài)机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难以预防(fáng)到退休(xiū)前(qián)的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保险产品的(de)供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度的(de)主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披(pī)露的(de)专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提(tí)供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设计初(chū)心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求出(chū)发(fā)；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难(nán)但长(zhǎng)期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的(de)养(yǎng)老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服(fú)务(wù)提供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设(shè)计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更(gèng)有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户(hù)的时候做投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短(duǎn)期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例如银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配怎敢误佳人的前一句是什么意思，两袖清风怎敢误佳人下一句怎么接(pèi)置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争为居(jū)民提(tí)供(gōng)持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需(xū)求(qiú)的资产配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还(hái)上(shàng)线了自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市数据，展(zhǎn)示(shì)客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务(wù)背后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为(wèi)部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务规划(huà)为(wèi)央企(qǐ)与国(guó)企提供(gōng)企业年金组怎敢误佳人的前一句是什么意思，两袖清风怎敢误佳人下一句怎么接合评价等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融(róng)服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客(kè)户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了(le)钱没(méi)有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何(hé)？从业人(rén)员在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)经过半(bàn)年时间的(de)发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多(duō)是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金(jīn)融机构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入(rù)的(de)一部(bù)分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之(zhī)外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同(tóng)的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的过(guò)程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的(de)年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了(le)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)，但完(wán)成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)开展中感受到，一(yī)些(xiē)客(kè)户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且(qiě)收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标(biāo)基(jī)金(怎敢误佳人的前一句是什么意思，两袖清风怎敢误佳人下一句怎么接jīn)四(sì)类产品，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻人(rén)向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下(xià)的(de)生(shēng)活和(hé)经济状(zhuàng)况才是(shì)更重(zhòng)要(yào)的(de)。

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