个人(rén)养老金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人(rén)力(lì)资(zī)源(yuán)和社(shè)会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来(lái)，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容(róng)至18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要(yào)的代(dài)销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在(zài)个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们(men)财富管理转型的(de)重要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人(rén)社部(bù)个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将视(shì)线聚(jù)焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公(gōng)司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募(mù)基(jī)金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养老公募基(jī)金的(de)全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的(de)产品货架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资(zī)意愿、投资(zī)目的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服(fú)务(wù)机(jī)构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客(kè)户提(tí)供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带(dài)来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍(réng)不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到(dào)适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的(de)投资顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)金客户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规(guī)模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形(xíng)成科学(xué)养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客(kè)群的(de)深入研(yán)究，将开发大中型(xíng)企业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为利口酒是什么意思，利口酒可以直接喝吗企业单位员(yuán)工提供个人(rén)养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过(guò)100场的个(gè)人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获(huò)资(zī)质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务(wù)上(shàng)寻(xún)求创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转型的(de)核(hé)心方(fāng)向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，在(zài)客户分类服务(wù)方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选(xuǎn)择社(shè)保关(guān)系在先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的(de)重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会随(suí)着(zhe)试(shì)点(diǎn)扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大中型城(chéng)市(shì)具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)的(de)优(yōu)势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退(tuì)休(xiū)有一(yī)定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜在(zài)客群可以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户(hù)持(chí)续(xù)参(cān)与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合(hé)监管部门(mén)要求(qiú)的金融(róng)机(jī)构和金(jīn)融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决方案(àn)、定期(qī)的(de)养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金(jīn)第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门(mén)服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客户了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一(yī)站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能(néng)，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据(jù)分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制(zhì)化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)组合(hé)，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客(kè)户提供(gōng)专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，产品收(shōu)益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者(zhě)的(de)重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有平(píng)安稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报(bào)为(wèi)2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险收益(yì)特(tè)点明(míng)显(xiǎn)，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难(nán)做到在(zài)保证其(qí)特点达到的(de)同时又规(guī)避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足(zú)客(kè)户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公(gōng)平(píng)、公正地对(duì)同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投(tóu)资(zī)目标和风险承受(shòu)能力选择具体的(de)产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日(rì)期型中的(de)稳健类产品，通过严格(gé)控(kòng)制(zhì)股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验(yàn)，如(rú)果(guǒ)退休后(hòu)的(de)养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的(de)增值功能也是一(yī)个重要考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需(xū)要达到年(nián)龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人也认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资(zī)产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性(xìng)的金融(róng)资产，有助于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务(wù)积(jī)极发展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都可参与(yǔ)到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优(yōu)势互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是(shì)增加(jiā)产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除(chú)特殊(shū)产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供(gōng)的(de)养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求(qiú)和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负(fù)责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在(zài)券商(shāng)端(duān)参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养老金产品的(de)管(guǎn)理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一步(bù)简化投资者的办理流程，提(tí)升(shēng)客(kè)户体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的退(tuì)税比去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才(cái)发(fā)现，是因为(wèi)去(qù)年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户速(sù)度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因。而(ér)选择开户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了(le)不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人认为，这是一(yī)个专业(yè)活(huó)，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业(yè)务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要结合(hé)其(qí)他商(shāng)业产(chǎn)品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难(nán)以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没有随(suí)之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促(cù)进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业务的险企数量将(jiāng)增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老保险是对(duì)接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突(tū)出的特(tè)点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝(fèng)对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求设计(jì)出在养(yǎng)老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能(néng)参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时(shí)候做投(tóu)资(zī)选择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临(lín)的流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来(lái)解决(jué)客户对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭养老的(de)全(quán)面(miàn)需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的(de)个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安(ān)全性(xìng)等特点，已退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责(zé)任(rèn)，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养老需(xū)求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基(jī)于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身(shēn)寿等(děng)不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业(yè)务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等(děng)数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客(kè)户(hù)委托年金组合的评价(jià)结(jié)果(guǒ)。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年(nián)金机(jī)制间接服(fú)务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提(tí)供职(zhí)业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规(guī)划(huà)为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评价(jià)系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推(tuī)出的(de)新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了(le)个人养老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普及度和(hé)客户认(rèn)识(shí)程度(dù)在(zài)不(bù)断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开(kāi)了(le)账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱(qián)没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知道如何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下(xià)我们(men)就会再(zài)用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券(quàn)商营业(yè)部(bù)，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金制度近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户(hù)外，还有不(bù)少企业(yè)员工(gōng)、学(xué)校教师、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注(zhù)的(de)问(wèn)题“焦点”的确(què)有(yǒu)所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金(jīn)制度后，就分一部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账(zhàng)户是(shì)在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶(jiē)段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人(rén)着重介(jiè)绍(shào)“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　利口酒是什么意思，利口酒可以直接喝吗rong>“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已经了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客(kè)户开(kāi)了(le)户但没(méi)存储的(de)主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也(yě)可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低(dī)风险等级的产品，纯公募(mù)基金(jīn)难以达到资(zī)产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休(xiū)还(hái)较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的(de)生活和经(jīng)济状况(kuàng)才(cái)是更(gèng)重要的。

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