个人养(yǎng)老金业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为期一年的试(shì)点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系(xì)和(hé)与(yǔ)投(tóu)资(zī)者的深(shēn)度了解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为大型券商们(men)财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人(rén)养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金业(yè)务(wù)负责人向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进华(huá)夏基金等(děng)发(fā)行养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务(wù)办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务。因此(cǐ)在(zài)服(fú)务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可(kě)并开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何(hé)投资也(yě)令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自己的(de)产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客(kè)户(hù)提供(gōng)有(yǒu)温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投(tóu)资者(zhě)通过(guò)其渠道(dào)开(kāi)通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了(le)基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金(jīn)业务的规(guī)模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导客(kè)户(hù)形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专(zhuān)业(yè)资配服(fú)务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的(de)个人养老金(jīn)投(tóu)资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于(yú)对(duì)个人养老金目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证券协(xié)同系(xì)统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去(qù)客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工卡西欧手表是名牌吗，卡西欧手表很掉档次吗近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场。如今，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年(nián)，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的卡西欧手表是名牌吗，卡西欧手表很掉档次吗关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单(dān)位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市(shì)具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们(men)能(néng)够(gòu)享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群(qún)对(duì)未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场，对(duì)证券(quàn)公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客(kè)户有(yǒu)效应(yīng)对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养老投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，会(huì)针对不同风险承受能力(lì)、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服(fú)务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的(de)重(zhòng)要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一(yī)，在(zài)获客(kè)及(jí)投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事(shì)业单(dān)位，通过上门(mén)服务的(de)方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据(jù)智能(néng)客户分(fēn)析(xī)系(xì)统的基(jī)础上，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是(shì)“1”，科(kē)技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养老目标基金(jīn)的(de)整体(tǐ)收益水平并不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过投(tóu)资(zī)达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的(de)类(lèi)别(bié)更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在(zài)保(bǎo)证其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好(hǎo)的(de)产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金(jīn)分为(wèi)目标风险型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身投(tóu)资目标和风险承受(shòu)能力选择(zé)具体的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格(gé)控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高(gāo)比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人(rén)养老金(jīn)产品具(jù)有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的金融资(zī)产，有(yǒu)助(zhù)于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的(de)同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等(děng)机(jī)构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基(jī)金(jīn)独(dú)立销售机构都可(kě)参与到为客户提(tí)供个人养老基金(jīn)服(fú)务，几类(lèi)机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施(shī)建设，能(néng)在服(fú)务时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人提(tí)出，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客户(hù)如(rú)果(guǒ)想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉(xī)业务流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)管理要(yào)求(qiú)，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一(yī)步(bù)为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富(fù)的(de)个人(rén)养老金配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未来期待(dài)能(néng)够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化(huà)个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化的(de)投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了(le)个人(rén)养老金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来(lái)不(bù)想(xiǎng)开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一(yī)个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户(hù)数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协(xié)会(huì)执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完(wán)成了(le)资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来看(kàn)，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数(shù)产品流(liú)动性(xìng)差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众(zhòng)参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的(de)问(wèn)题，国(guó)家金融(róng)监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于(yú)促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随(suí)着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态化业(yè)务(wù)，参与该项业务的(de)险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客(kè)户选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披露的专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时(shí)，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的(de)特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的(de)金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分(fēn)利(lì)用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的(de)产品设计(jì)能(néng)力和资(zī)产(chǎn)管(guǎn)理能(néng)力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提(tí)供商(shāng)，可(kě)以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户(hù)需求设计出在(zài)养老功(gōng)能(néng)方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投资者的(de)可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户(hù)以(yǐ)外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多(duō)元化(huà)、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计(jì)划(huà)”则基于个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年(nián)金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级的(de)养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年(nián)金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年(nián)金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年(nián)金机(jī)制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评(píng)价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不(bù)少开户人在我们(men)介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度(dù)正(zhèng)式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度落地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务(wù)进展情(qíng)况(kuàng)如何？从(cóng)业(yè)人(rén)员在具(jù)体实(shí)操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不(bù)同年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地(dì)探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人养老金制度经过(guò)半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少企(qǐ)业(yè)员工(gōng)、学(xué)校(xiào)教(jiào)师、退(tuì)伍军人等(děng)通过(guò)企业和单(dān)位(wèi)组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的(de)朋友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了(le)个(gè)人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在个(gè)人(rén)养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不(bù)会影响她(tā)未来的生活(huó)质量，并且(qiě)放(fàng)进(jìn)个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买个(gè)人(rén)养老金可以享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通了个(gè)人养老金账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的角度(dù)谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个人(rén)养老金(jīn)只支持代(dài)销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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