个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多(duō)方实(shí)践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持(chí)续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商们财富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名(míng)录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类(lèi)产品(pǐn)、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目前已基(jī)本实(shí)现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益多(duō)元的(de)产品货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户对于金融(róng)产(chǎn)品的(de)特征和策略的认知、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的(de)认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像(xiàng)和客户特(tè)点(diǎn)，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个(gè)人养老金账户(hù)的(de)理由(yóu)，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽(suī)然(rán)开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在(zài)账户内充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如何投资也(yě)令不(bù)少投(tóu)资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体验，为客(kè)户(hù)提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基(jī)金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行(xíng)和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务平(píng)台(tái)上仅可查询(xún)商业银(yín)行(xíng)个人养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示(shì)，其个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配(pèi)服务和一站式的(de)产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务(wù)投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户(hù)拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协(xié)同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养老金上门(mén)服(fú)务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商(shāng)代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持(chí)续(xù)参与养老金投资(zī)，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达企业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责人则表示(shì)，可(kě)以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不(bù)同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶(jiē)段的客(kè)户提(tí)供专业的、一(yī)对(duì)一(yī)的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是(shì)投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全(quán)市(shì)场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老目标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的(de)是兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的(de)产品应力(lì)争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)本金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客(kè)户养老类(lèi)资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的(de)，前提是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的(de)产品评价体系，通过(guò)该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同策略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推(tuī)荐给(gěi)合(hé)适(shì)的(de)客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标风(fēng)险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和(hé)风(f错一个题就往阴里装一支笔ēng)险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的(de)养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值(zhí)功能也是一(yī)个(gè)重要考(kǎo)量。由于(yú)个人(rén)养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具(jù)有(yǒu)长期性，可(kě)以(yǐ)达(dá)到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳(wěn)健投资回(huí)报(bào)，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投(tóu)资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极(jí)发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异(yì)化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养老投资(zī)需(xū)求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一(yī)是增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类(lèi)上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规(guī)划业务合(hé)规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上(shàng)述负(fù)责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养老错一个题就往阴里装一支笔金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对(duì)于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉(xī)业务流程(chéng)的(de)投资者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策(cè)对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可(kě)供投资者(zhě)选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样(yàng)化(huà)个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的(de)退税(shuì)比去年多(duō)了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了(le)金。这(zhè)一(yī)消息大(dà)大(dà)刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率远低于预(yù)期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务(wù)负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数(shù)产品流动(dòng)性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数占基本(běn)养老(lǎo)保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民(mín)众参(cān)保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的(de)供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客(kè)户选择。据各家保险公司(sī)披(pī)露(lù)的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资(zī)风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充(chōng)来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急(jí)资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念(niàn)，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有良好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富(fù)管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老(lǎo)业务负(fù)责(zé)人建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑(lǜ)增(zēng)加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者(zhě)的可选标的(de)，更好地(dì)分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的(de)时候就可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来解决(jué)客户对(duì)短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金账户(hù)以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方(fāng)案，例(lì)如银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在职群体养老规划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的(de)企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年金机制(zhì)间接服务(wù)背后的企业(yè)员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提(tí)供(gōng)职(zhí)业年金的(de)组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构(gòu)条线业务(wù)规划为(wèi)央企(qǐ)与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合(hé)评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综(zōng)合金(jīn)融服务体系均(jūn)是(shì)公司积极(jí)响应国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利(lì)用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账户(hù)开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有(yǒu)不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户(hù)认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了(le)账(zhàng)户(hù)并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客(kè)户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在(zài)具体实(shí)操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理(lǐ)解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部(bù)，了解个(gè)人养老金(jīn)制度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部(bù)和国(guó)家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经(jīng)过半年时(shí)间的(de)发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参(cān)与人数(shù)方(fāng)面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的(de)热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和单(dān)位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的(de)问(wèn)题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度后，就分一(yī)部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而错一个题就往阴里装一支笔(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了(le)个人养老金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存储(chǔ)的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了(le)户但没存(cún)储的(de)主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并非专门(mén)设计且收益(yì)优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也(yě)可以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募基(jī)金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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