个人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据(jù)人力资源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者深入(rù)多(duō)家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)正在(zài)获得(dé)更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基(jī)金最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财(cái)富管(guǎn)理转型(xíng)的(de)重要(yào)抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分(fēn)发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可(kě)投资的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照的(de)证券公司(sī)可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金(jīn)公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基(jī)金报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投已引进华(huá)夏(xià)基金等发(fā)行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续(xù)将不(bù)断完善(shàn)产品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公募(mù)基(jī)金(jīn)的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知(zhī)、对(duì)自(zì)身投(tóu)资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机(jī)构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存(cún)量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的(de)理由(yóu)，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)的选择(zé)已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金基(jī)金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同(tóng)时(shí)开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险交易业务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公(gōng)司个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数(shù)量难(nán)以比拼，但券商发力(lì)个(gè)人养老金业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券(quàn)商在推广个(gè)人养老金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提供从产品策(第一次见面握手是左手还是右手，与人握手是左手还是右手cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置(zhì)的(de)全(quán)周期(qī)专业资配(pèi)服(fú)务和一站式的(de)产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦(yì)推(tuī)出个人(rén)养老(lǎo)金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老金目标客群(qún)的(de)深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示(shì)，由(yóu)于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)已然成(chéng)为券(quàn)商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户(hù)服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优(yōu)且对税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户(hù)进行(xíng)第(dì)一阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是(shì)大中型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不(bù)同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加(jiā)强顾(gù)问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值(zhí)的(de)波(bō)动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客(kè)户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同年龄(líng)结(jié)构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居(jū)民（无(wú)需(xū)开户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事(shì)业(yè)单位，通(tōng)过(guò)上门(mén)服务的方式触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规划，激发(fā)客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一(yī)站式(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟(gēn)踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地实现养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年(nián)龄(líng)阶段的(de)客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和(hé)回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金(jīn)的(de)整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标(biāo)基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目(mù)前个人(rén)养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到在(zài)保(bǎo)证其特点(diǎn)达(dá)到(dào)的(de)同时(shí)又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动(dòng)态(tài)适配(pèi)的(de)产品(pǐn)评(píng)价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类(lèi)或(huò)者同策略产品进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的(de)客(kè)户(hù)群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分(fēn)为目(mù)标风险型和(hé)目(mù)标日期型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自(zì)身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的(de)稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替(tì)代(dài)率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的(de)增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在(zài)权(quán)益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人(rén)也(yě)认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极(jí)发展的同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业务(wù)合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端(duān)进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养老金品种的(de)引入(rù)和(hé)研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的(de)退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是(shì)个人(rén)养老金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来(lái)看(kàn)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的收益(yì)率远低于(yú)预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因(yīn)主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不(bù)少吸引客(kè)户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需(xū)要了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风(fēng)险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人(rén)员及其所在机(jī)构有比较专业(yè)且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还(hái)需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保人(rén)数(shù)比例(lì)低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有(yǒu)关事(shì)项(xiàng)征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责(zé)人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养第一次见面握手是左手还是右手，与人握手是左手还是右手老投资与养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)初(chū)心，必(bì)须(xū)切(qiè)实(shí)从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计(jì)成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资(zī)产(chǎn)的(de)养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商(shāng)，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据(jù)客户需求设(shè)计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建议，参(cān)考部分发达国家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开户(hù)的(de)时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券已根据在(zài)职群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划(huà)与满足(zú)不(bù)同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上线了(le)自研的年金综合(hé)评(píng)价系统。该(gāi)系(xì)统可以通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间(jiān)接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和机(jī)构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为(wèi)部(bù)分省市提供职业年金(jīn)的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综(zōng)合(hé)金融服务体系均是公司积(jī)极(jí)响应国(guó)家养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度的(de)个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账(zhàng)户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和(hé)券商营业部(bù)，了解个(gè)人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意(yì)退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务(wù)平(píng)台数据(jù)可知(zhī)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄(líng)段(duàn)、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的(de)确(què)有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上海(hǎi)地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响她未来(lái)的生活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确(què)实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户(hù)但没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计且收益优势(shì)不(bù)明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买(mǎi)的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务(wù)过(guò)程(chéng)中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的(de)产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年(nián)轻人(rén)向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状况才是更重要的。

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