个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的(de)紧密联(lián)系和与投资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在(zài)个人养老金业(yè)务试点的(de)铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成(chéng)为大型(xíng)券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基(jī)金投(tóu)顾服(fú)务结(jié)合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老(lǎo)金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金基金产品的(de)上线(xiàn)，基(jī)本实(shí)现个人养老金公募(mù)基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实(shí)现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务(wù)。因此在(zài)服(fú)务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货架能够带(dài)给客户(hù)更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充分(fēn)利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择已令(lìng)投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择(zé)到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在(zài)推广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值(zhí)得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的(de)优势(shì)相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公(gōng)布投资(zī)者通过(guò)其渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业(yè)银(yín)行(xíng)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)个人养老金业务(wù)的(de)规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择(zé)。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投资一(yī)站式(shì)解决方案(àn)“信养(yǎng)计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人(rén)养老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服(fú)务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商(shāng)开拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人(rén)养老金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人(rén)养老金(jīn)活(huó)动，为(wèi)企业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免(miǎn)去(qù)客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户(hù)时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求(qiú)创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分(fēn)类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认知(zhī)的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会随着试(shì)点扩大(dà)和客(kè)户(hù)画(huà)像的覆(fù)盖进行(xíng)后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证(zhèng)券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公(gōng)司而言，针对潜(qián)在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效(xiào)应(yīng)对投资(zī)组合净值的波(bō)动，引导客(kè)户(hù)持续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客(kè)户(hù)养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结构(gòu)和不同(tóng)资(zī)金体量(liàng)制(zhì)定个性(xìng)化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门(mén)要(yào)求的金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器(qì)、个(gè)性(xìng)化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三(sān)支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上门服务的方式触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询(xún)等基础(chǔ)功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税计算器(qì)），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人(rén)工(gōng)智(zhì)能(néng)技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实(shí)时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合网络上说的310什么意思，网络上说的310什么意思啊，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的(de)客(kè)户提(tí)供专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)实(shí)施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大(dà)不大？产品能不能(néng)满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是(shì)投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市(shì)场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的(de)有平(píng)安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值(zhí)；但同(tóng)时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证其特(tè)点达到的(de)同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资(zī)金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态(tài)适(shì)配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类(lèi)或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为(wèi)目标(biāo)风(fēng)险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的(de)客户可选择(zé)目(mù)标(biāo)日期(qī)型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前(qián)我国(guó)城(chéng)镇职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果(guǒ)退休后(hòu)的(de)养老(lǎo)金替代(dài)率大(dà)于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的(de)增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以达到几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不(bù)同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低(dī)相关(guān)性的金融(róng)资(zī)产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和(hé)客户众多(duō)的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如(rú)何(hé)突破自身瓶(píng)颈，网络上说的310什么意思，网络上说的310什么意思啊实现差异化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)表示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类(lèi)机(jī)构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自(zì)己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一(yī)是(shì)增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客户如(rú)果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系(xì)列(liè)前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人(rén)养老金产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可(kě)供(gōng)投资者(zhě)选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步(bù)为投(tóu)资(zī)者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上(shàng)的政策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了(le)不少，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大(dà)刺(cì)激了不(bù)少本(běn)来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底(dǐ)，个人(rén)养(yǎng)老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率远低于预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入(rù)金(jīn)的(de)主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何(hé)解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既(jì)需要了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人(rén)员及其所在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大(dà)多数产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前(qián)的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人(rén)数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务，参与该(gāi)项业务的险企数量(liàng)将增加(jiā)不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的(de)主要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意(yì)味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有(yǒu)的(de)个人(rén)养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投(tóu)资风险相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群(qún)储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为(wèi)退休人群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具有良好(hǎo)增(zēng)值(zhí)能(néng)力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需(xū)求设(shè)计出(chū)在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。<网络上说的310什么意思，网络上说的310什么意思啊/p>

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金可(kě)能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例(lì)如(rú)银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出(chū)多(duō)层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争(zhēng)为居民(mín)提(tí)供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益(yì)性资产(chǎn)和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化(huà)、多(duō)层(céng)级的(de)养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例等(děng)数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河(hé)证(zhèng)券基(jī)金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的(de)组合评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业(yè)务规划(huà)为央企与国企提(tí)供企业年(nián)金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系(xì)均是公司积极(jí)响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大(dà)型银(yín)行的(de)客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和(hé)对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退(tuì)休后多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个(gè)人养老金制度经过半年(nián)时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有(yǒu)很(hěn)多是(shì)打(dǎ)电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和(hé)单位组织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买(mǎi)个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿(ná)来(lái)强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶段最(zuì)在意的(de)就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的过(guò)程(chéng)中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务(wù)的(de)民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门(mén)设计(jì)且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等(děng)级(jí)的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公募(mù)基金难以达到(dào)资(zī)产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人(rén)向记(jì)者(zhě)直言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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