个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试(shì)点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期(qī)一(yī)年的试(shì)点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城市和地(dì)区(qū)进行推进(jìn)。据人力资源和社会(huì)保障部数(shù)据显示(shì)，截至今年3月末(mò)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务(wù)的代(dài)销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投(tóu)资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方(fāng)面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点推行(xíng)半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个(gè)人养老金基(jī)金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服(fú)务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌(pái)照的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公(gōng)募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人向中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务(wù)体系(xì)的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客(kè)户(hù)的个性化画像和客户(hù)特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自开户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适(shì)合自(zì)己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万(wàn)名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重(zhòng)交流(liú)和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温(wēn)度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标准”，综合(hé)基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家(jiā)社(shè)会保险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的(de)银(yín)行中，有(yǒu)22家(jiā)开(kāi)设了资金(jīn)账户(hù)和(hé)储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形(xíng)成科(kē)学养老理财(cái)观念(niàn)的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一(yī)体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来(lái)”并全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于(yú)对个人养老金(jīn)目标客群的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系(xì)统内(nèi)成员公司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个人养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往(wǎng)营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国(guó)家政(zhèng)策(cè)选择社(shè)保关系在先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩(kuò)大(dà)和(hé)客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能(néng)力(lì)、不同年龄(líng)结构和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供(gōng)符合(hé)监管部门要求的金融机(jī)构(gòu)和(hé)金(jīn)融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第(dì)三(sān)支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老(lǎo)金的(de)重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能(néng)优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模(mó)型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提供实时(shí)投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客户分析系(xì)统的基础(chǔ)上(shàng)，可(kě)以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有(yǒu)平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全(quán)安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也(yě)能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养(yǎng)老类资(zī)金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前提是(shì)有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策(cè)略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和(hé)目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可以根据(jù)自(zì)身投(tóu)资目标和风险承受(shòu)能力(lì)选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目标(biāo)日(rì)期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带给(gěi)客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到(dào)年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收益的客(kè)户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资(zī)金(jīn)在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金(jīn)独立销售机(jī)构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥(huī)自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增(zēng)加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别(bié)在银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要(yào)求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化(huà)个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了(le)不少本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部(bù)披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金(jīn)累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅900多万人(rén)完娜能组成什么词，娜字能组什么词语成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的(de)结果来(lái)看，个(gè)人(rén)养老金产品的收益率远低(dī)于(yú)预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是(shì)为(wèi)了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了不(bù)少吸(xī)引客户开户的优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要(yào)业务人员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没(méi)有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会(huì)执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)娜能组成什么词，娜字能组什么词语人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比例低(dī)；产品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关(guān)于(yú)促(cù)进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参(cān)与该(gāi)项业(yè)务(wù)的(de)险企(qǐ)数(shù)量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家(jiā)金(jīn)融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加(jiā)突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安(ān)全(quán)有(yǒu)保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利(lì)用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司作(zuò)为财富(fù)管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据(jù)客户需(xū)求(qiú)设(shè)计出(chū)在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望能(néng)参(cān)与(yǔ)到(dào)具(jù)体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配娜能组成什么词，娜字能组什么词语(pèi)置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开(kāi)户的时(shí)候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性(xìng)问(wèn)题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司(sī)总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，多家券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增额(é)终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类(lèi)产品(pǐn)，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金业(yè)务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了(le)自研的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外(wài)，也可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背后的(de)企业员工和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提(tí)供职业年金的(de)组合评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也(yě)计(jì)划(huà)结(jié)合(hé)机(jī)构条线业务规划(huà)为央(yāng)企与(yǔ)国(guó)企提供企业年(nián)金组合评(píng)价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国(guó)家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立(lì)了个人养老金(jīn)及个人养老金融服务(wù)体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓(xìng)提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态(tài)度的(de)个人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制(zhì)度(dù)的普(pǔ)及度(dù)和(hé)客户(hù)认识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落(luò)地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本报记(jì)者实地(dì)探(tàn)访上海地(dì)区几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业(yè)部，了(le)解个人养老金制度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时(shí)间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对(duì)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话(huà)过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位(wèi)组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了(le)解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人(rén)养老金账户(hù)是在(zài)基本养老保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意(yì)的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有(yǒu)点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取(qǔ)得(dé)进展的(de)同时，还有不少已经了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端(duān)个人养老金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存储的(de)主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时(shí)间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老(lǎo)理(lǐ)财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到了(le)推广个人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活(huó)和经济(jì)状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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