个人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入(rù)为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据(jù)人力(lì)资源和社(shè)会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联(lián)系(xì)和与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基(jī)金报记(jì)者深(shēn)入多家券商，了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金代(dài)销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日(rì)，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基(jī)金最主(zhǔ)要(yào)的代(dài)销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力(lì)，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社(shè)部个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代(dài)销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资(zī)格(gé)受到(dào)明显限制(zhì)，仅(jǐn)部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业务(wù)负责(zé)人向(xiàng)中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示(shì)，目前已(yǐ)基本(běn)实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的(de)基(jī)础架(jià)构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对(duì)于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老金可投(tóu)资的(de)产品类型的(de)基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的(de)特(tè)性；结合存量客(kè)户的(de)个性化画(huà)像和客(kè)户特(tè)点，为客户提(tí)供(gōng)切(qiè)实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多(duō)重福利(lì)动员，二(èr)是个人养老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开(kāi)户(hù)数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投(tóu)资(zī)也(yě)令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资(zī)者选择到(dào)适合(hé)自己的(de)产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资(zī)产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有(yǒu)温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特(tè)色(sè)养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商(shāng)业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个人养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办(bàn)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易业务。

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　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人(rén)养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形(xíng)成(chéng)科学养老理财(cái)观念的长远视(shì)角出(chū)发，为客户提(tí)供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周(zhōu)期(qī)专业资配服(fú)务和一站式(shì)的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研(yán)究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企业作为(wèi)个(gè)人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个(gè)人(rén)养老金上门(mén)服务(wù)，免去客(kè)户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路(lù)上花费的(de)时间，提高服务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了(le)满(mǎn)足养老需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已然成为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不(bù)断完(wán)善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业(yè)务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据国(guó)家(jiā)政策(cè)选择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的(de)客户(hù)进(jìn)行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和(hé)客(kè)户画(huà)像的(de)覆(fù)盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模(mó)的企业(yè)员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对(duì)未来(lái)退休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定(dìng)个(gè)性化养(yǎng)老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门(mén)要求的金融(róng)机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的(de)资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业(yè)单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激(jī)发(fā)客户对(duì)个人养老金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资(zī)讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和(hé)目标(biāo)退休年(nián)限(xiàn)，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数(shù)据智(zhì)能(néng)客户分析(xī)系统的(de)基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一(yī)的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不(bù)能满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的(de)重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又(yòu)规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户(hù)养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或(huò)者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合(hé)适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和风险承受能(néng)力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过(guò)严格(gé)控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的(de)短(duǎn)期(qī)波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人(rén)也(yě)认为，个人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的(de)养老需求。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现长期资金(jīn)的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益(yì)特(tè)征、低(dī)相(xiāng)关性(xìng)的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满(mǎn)足(zú)投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等(děng)机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提供(gōng)个(gè)人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可(kě)以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务(wù)时效(xiào)性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客(kè)户提供(gōng)的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当前的(de)政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财(cái)类(lèi)、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步简化投资者(zhě)的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入(rù)和(hé)研(yán)发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大(dà)多人(rén)不愿(yuàn)意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需要结合其(qí)他(tā)商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产(chǎn)品(pǐn)流(liú)动(dòng)性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前(qián)的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保(bǎo)人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为(wèi)常(cháng)态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收(shōu)益(yì)模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初(chū)心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良(liáng)好增值能力(lì)资产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财富管理服(fú)务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家(jiā)的(de)经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多(duō)层(céng)级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研的(de)年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金组合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开(kāi)发建设部署的(de)年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而(ér)推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立了(le)个(gè)人养老(lǎo)金及(jí)个人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供(gōng)更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎(lí)明(míng)说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户认识(shí)程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区(qū)几(jǐ)家银(yín)行网点和券商营业部，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经过半年时间(jiān)的(de)发展，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量(liàng)和(hé)参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存长期也不(bù)会(huì)影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量(liàng)，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金账户是在(zài)基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险之(zhī)外(wài)多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的(de)生活(huó)质(zhì)量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的开展中感受到，一些客(kè)户开了(le)户但(dàn)没(méi)怎么查询韩国签证结果，怎么查询韩国签证结果进度存储(chǔ)的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客(kè)户(hù)则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通(tōng)过(guò)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户也可(kě)以(yǐ)直接(jiē)买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他(tā)表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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