个人养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面(miàn)已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商(shāng)数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的(de)代销方之一(yī)，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品资格受到明显限(xià2023年初一什么时候军训，初一什么时候军训2022n)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金基(jī)金销售资(zī)格，完成全(quán)部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务负(fù)责(zé)人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货架(jià)能(néng)够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的(de)基础上(shàng)，各家机构需2023年初一什么时候军训，初一什么时候军训2022要(yào)深入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可(kě)行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一(yī)是来(lái)自开(kāi)户渠道的多重福(fú)利动员，二(èr)是(shì)个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公(gōng)司营业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行(xíng)高(gāo)管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金业(yè)务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财(cái)观念的(de)长(zhǎng)远视(shì)角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的(de)全周(zhōu)期专业(yè)资配(pèi)服务和(hé)一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资一(yī)站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人(rén)养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务(wù)活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客(kè)户(hù)多层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客(kè)户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的(de)企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和(hé)财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定(dìng)的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言(yán)，针对(duì)潜(qián)在(zài)客(kè)群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的(de)风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对投资组合(hé)净值(zhí)的波(bō)动(dòng)，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资金体量制定个(gè)性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化(huà)的(de)补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老直播服(fú)务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公(gōng)司(sī)需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触(chù)达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规(guī)划，激发客户(hù)对(duì)个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富(fù)的一(yī)站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智能(néng)科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据(jù)客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实(shí)现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数(shù)据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生(shēng)命(mìng)周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产(chǎn)品收(shōu)益(yì)和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不(bù)能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的(de)有平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客(kè)户(hù)通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的(de)类别(bié)更侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做(zuò)到(dào)在保证其特点达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也(yě)是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能(néng)满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评(píng)价(jià)，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略(lüè)产品进(jìn)行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通(tōng)过(guò)严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年(nián)，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益的(de)客户，可(kě)以配置一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳(wěn)健投资(zī)回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特(tè)征、低相关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠(qú)道网点和(hé)客(kè)户众多(duō)的(de)银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异(yì)化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可(kě)参(cān)与到为客户提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机构优(yōu)势(shì)互(hù)补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或(huò)者每家机构可以根(gēn)据自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同的客(kè)户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务(wù)流(liú)程(chéng)的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资(zī)者(zhě)提(tí)供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够(gòu)从(cóng)政策端进一(yī)步简化投资(zī)者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化(huà)个人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税比去(qù)年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激(jī)了不少本(běn)来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披(pī)露(lù)的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一(yī)个(gè)月(yuè)的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数(shù)快速攀(pān)升，但(dàn)是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低(dī)于预(yù)期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业(yè)务人(rén)员(yuán)及其所在机(jī)构有比较(jiào)专业且综(zōng)合的服务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结合其他商(shāng)业(yè)产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大(dà)多(duō)数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的(de)应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内就(jiù)关于促(cù)进专属商业(yè)养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制度的(de)主要保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)披露(lù)的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特(tè)点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利(lì)用(yòng)资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能(néng)力和资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到(dào)具体的产(chǎn)品设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务负责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等(děng)另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的(de)时候(hòu)就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对(duì)参(cān)与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总经(jīng)理王玉(yù)改近(jìn)日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押(yā)贷款(kuǎn)”等(děng)多种(zhǒng)金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户(hù)以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案(àn)，例(lì)如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争(zhēng)为居(jū)民提(tí)供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需(xū)求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产(chǎn)和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金(jīn)业务，银(yín)河证券还上线了自研的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用(yòng)年金(jīn)机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了(le)在(zài)第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记(jì)者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉(jué)这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的普及度和(hé)客(kè)户(hù)认识程(chéng)度(dù)在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不知道(dào)如何选择(zé)产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向(xiàng)客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难(nán)？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年(nián)的(de)落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平(píng)台数(shù)据可知，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询(xún)和开户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)是在(zài)基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意(yì)的就(jiù)是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务的过(guò)程(chéng)中(zhōng)确实(shí)会(huì)考虑到不(bù)同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业(yè)务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设(shè)计且收(shōu)益优势(shì)不(bù)明显，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户(hù)也可以直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益(yì)差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个(gè)人(rén)养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个(gè)人养老金(jīn)只支(zhī)持(chí)代(dài)销(xiāo)公募基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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