个人养老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据人力资(zī)源和(hé)社(shè)会(huì)保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益(yì)产品的(de)紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获得(dé)更多证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人(rén)养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金产品资格(gé)受到(dào)明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照的(de)证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中沈阳所有中专学校名单一览表，沈阳所有中专学校名单表表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基沈阳所有中专学校名单一览表，沈阳所有中专学校名单表金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个(gè)人(rén)养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记(jì)者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示，目前(qián)已基(jī)本实现了(le)养(yǎng)老(lǎo)公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选(xuǎn)择(zé)的(de)角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面(miàn)引入个人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)产品类型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可(kě)行的(de)产品评(píng)估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的(de)多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不(bù)可否认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退(tuì)休(xiū)后(hòu)才能取(qǔ)出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券(quàn)公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名(míng)高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适(shì)合(hé)自(zì)身的养老(lǎo)产品，做好养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提(tí)供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司(sī)治(zhì)理水平、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基(jī)金产品清(qīng)单，满足养老金客户个(gè)性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服(fú)务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过(guò)其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券(quàn)商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商(shāng)在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专业(yè)资(zī)配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金目标客群的深(shēn)入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业作为个人(rén)养老金客(kè)户(hù)拓展的(de)重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客(kè)户服务体系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务(wù)方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对(duì)理(lǐ)财有初步(bù)认知的(de)客(kè)户进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可(kě)重点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基(jī)金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建立个人养老金(jīn)投资(zī)计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人(rén)表示，会(huì)针对(duì)不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务(wù)的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投(tóu)资(zī)教育活动(dòng)，帮(bāng)助(zhù)客户了解个(gè)人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个(gè)人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为沈阳所有中专学校名单一览表，沈阳所有中专学校名单表(wèi)不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业(yè)的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足(zú)真正的(de)养老诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金(jīn)自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成(chéng)立以来(lái)回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全(quán)安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违背客户(hù)通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相关业务(wù)负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回(huí)撤(chè)对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能(néng)满足(zú)客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同(tóng)类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综(zōng)合(hé)评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目(mù)标(biāo)风险型和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用(yòng)需要(yào)达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资(zī)回报(bào)，资产(chǎn)配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波(bō)动(dòng)，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的(de)养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的(de)银(yín)行等机构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合(hé)而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服务(wù)好有养老投资需(xū)求(qiú)的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确(què)养老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同的(de)客户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商(shāng)端参(cān)与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的(de)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策端进一(yī)步简化(huà)投资者(zhě)的(de)办(bàn)理流(liú)程(chéng)，提升客(kè)户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的(de)政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税(shuì)的(de)开(kāi)始，不(bù)少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去(qù)年多了(le)不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人(rén)养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而(ér)选择开(kāi)户的(de)原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户(hù)开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人(rén)员(yuán)及其所(suǒ)在(zài)机构(gòu)有(yǒu)比较专(zhuān)业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，还(hái)需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动(dòng)性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年(nián)来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出(chū)手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意(yì)见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接(jiē)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收(shōu)益(yì)模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的(de)个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休(xiū)人(rén)群提供稳(wěn)定(dìng)安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗(yí)产、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有(yǒu)良好增(zēng)值能(néng)力(lì)资产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作(zuò)为(wèi)财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人(rén)养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参(cān)考部分发(fā)达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底(dǐ)层(céng)可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在(zài)开户(hù)的时(shí)候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资(zī)金(jīn)的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人养老金账户以外的(de)个(gè)人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通过(guò)客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示(shì)客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金(jīn)的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年(nián)金综合评价系统及研(yán)究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务(wù)体系(xì)均是公司(sī)积极响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道(dào)如何选择产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下(xià)我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业(yè)务进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过(guò)程中(zhōng)又遇到(dào)了(le)哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者(zhě)实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和(hé)参与人数(shù)方(fāng)面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人(rén)咨询(xún)和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问(wèn)题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从工作以来(lái)，她每年(nián)都将(jiāng)收入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不会(huì)影响她未(wèi)来的(de)生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人养老金业务(wù)的(de)过(guò)程中确实(shí)会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介(jiè)绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金(jīn)业务的(de)民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完(wán)成资(zī)金(jīn)存(cún)储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪(yī)在银行(xíng)端个(gè)人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人养老金账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些(xiē)客户(hù)风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低(dī)风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻(qīng)人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才是更重要的。

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