个人养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地(dì)区进行推进。据人力(lì)资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一(yī)，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解个人(rén)养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金(jīn)业务正在获(huò)得(dé)更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人(rén)养老金试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名(míng)录中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过(guò)精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代理牌照的(de)证券(quàn)公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进(jìn)行(xíng)重点(diǎn)开(kāi)拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全(quán)部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因(yīn)此在(zài)服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户(hù)投资(zī)选择的(de)角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对于(yú)金融产品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资(zī)意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为(wèi)服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客(kè)户的(de)个性化画像和客户特(tè)点，为客(kè)户(hù)提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的(de)多重(zhòng)福(fú)利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投(tóu)资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄(zhēn)选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数(shù)量(liàng)在“金融(róng)圈”内并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次(cì)于(yú)建设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台(tái)上仅可查询商业银行个(gè)人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处(chù)于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业务从引导客(kè)户形(xíng)成科学(xué)养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置(zhì)的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式(shì)解决方(fāng)案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商(shāng)开拓(tuò)个(gè)人(rén)养老金业务的(de)解决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者(zhě)介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于(yú)对个(gè)人养(yǎng)老金目(mù)标客群的(de)深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协(xié)同系(xì)统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客(kè)户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户时(shí)间。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业(yè)服务(wù)活(huó)动(dòng)，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率和(hé)回撤(chè)情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户(hù)多层次(cì)金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业(yè)务(wù)高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示(shì)，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客(kè)户会(huì)随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续(xù)服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企事业单(dān)位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对(duì)未来(lái)退休有一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金是一个增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对(duì)潜(qián)在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可(kě)以通(tōng)过投研优(yōu)势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提(tí)升客(kè)户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定(dìng)个性化(huà)养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门要求(qiú)的(de)金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息(xī)和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告(gào)以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进企事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务(wù)的(de)方式触达企业和客(kè)户(hù)，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研(yán)讨会和(hé)投资教(jiào)育(yù)活(huó)动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人养老金的(de)重(zhòng)要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的(de)养老资(zī)讯和实(shí)用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的(de)深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状(zhuàng)况(kuàng)和目标(biāo)退(tuì)休(xiū)年限(xiàn)，定制化(huà)推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负责人(rén)则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客(kè)户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对(duì)一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的(de)整体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的(de)同时(shí)又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的(de)产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合(hé)适(shì)的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为(wèi)目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根据(jù)自(zì)身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户可选择目(mù)标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也(yě)是一个(gè)重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的(de)养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资(zī)不(bù)同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相关性(xìng)的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客(kè)户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机(jī)构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥(huī)自身优势(shì)，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需(xū)求和(hé)画像的(de)养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进一(yī)步简(jiǎn)化投(tóu)资者的(de)办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了(le)个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺(cì)激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参(cān)加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升(shēng)，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预(yù)期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不少吸引客(kè)户(hù)开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人认为，这是一个(gè)专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需(xū)要业务行在姓氏中读什么音，行在姓氏中读什么拼音人员(yuán)及其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每(měi)年(nián)封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难(nán)以预防到退休前(qián)的应急资(zī)金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清(qīng)华(huá)五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出(chū)手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两(liǎng)种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老(lǎo)保险(xiǎn)的(de)收(shōu)益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其更加突(tū)出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须(xū)切(qiè)实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的(de)产品设(shè)计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时(shí)候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开户的(de)时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的(de)流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户(hù)对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)以(yǐ)外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化(huà)的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积(jī)极履(lǚ)行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求(qiú)的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了(le)自研(yán)的年金综(zōng)合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户(hù)委(wěi)托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合的(de)评(píng)价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金机制间(jiān)接服务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计(jì)划(huà)结合机构条线业务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企业年金组合(hé)评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的(de)综合金(jīn)融服(fú)务(wù)体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户(hù)认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们(men)就(jiù)会再用PP行在姓氏中读什么音，行在姓氏中读什么拼音T或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受(shòu)度和业务(wù)进展情况(kuàng)如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部(bù)，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过(guò)半年(nián)时间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参(cān)与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企(qǐ)业和(hé)单位组织来(lái)了解(jiě)、参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均(jūn)已购(gòu)买个人(rén)养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的(de)一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个人(rén)养老金可以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也(yě)向记者(zhě)坦(tǎn)言(yán)，他(tā)们在日常介绍个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚(gāng)工(gōng)作(zuò)不久的(de)年轻(qī行在姓氏中读什么音，行在姓氏中读什么拼音ng)人(rén)着重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为在(zài)个人养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的(de)角度谈(tán)到了推广个人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金难以达到资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥(yáo)远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的(de)生(shēng)活和经(jīng)济状况(kuàng)才是(shì)更重要(yào)的。

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