个人养老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人(rén)力资源(yuán)和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数量(liàng)达到(dào)3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者(zhě)的深度了(le)解，在养老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点推行半(bàn)年(nián)之际，中国(guó)基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了(le)解个人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)业务正在获得更(gèng)多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人(rén)养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信(xìn)证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最(zuì)主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司(sī)在个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持(chí)续(xù)发力，个人(rén)养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局(jú)产(chǎn)品(pǐn)及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)产品主要有四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人(rén)养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人指出(chū)，从客户(hù)服(fú)务(wù)办理(lǐ)的角度(dù)看，大部分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服务体系的(de)基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架(jià)能够带给客户更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮(bāng)助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可(kě)投(tóu)资的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各(gè)家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户(hù)提供(gōng)切实可(kě)行(xíng)的产品评(píng)估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的(de)多重福(fú)利动(dòng)员，二是(shì)个人(rén)养老金带来的(de)个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在(zài)账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选择已令(lìng)投资者目(mù)不暇接，如(rú)何(hé)让投资(zī)者选择到(dào)适合(hé)自己的(de)产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提(tí)供有(yǒu)温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合(hé)基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布(bù)投资(zī)者通过其渠(qú)道开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金(jīn)业(yè)务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业(yè)务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司(sī)个(gè)人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个(gè)人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到(dào)产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出(chū)个人养老金投资一(yī)站式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服(fú)务(wù)投资(zī)者外，“走(zǒu)出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决(jué)方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展业(yè)初(chū)期组织(zhī)了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业(yè)服务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满足客户多(duō)层次金融(róng)需求，促进财富管理业(yè)务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优(yōu)敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户进行第(dì)一(yī)阶(jiē)段的(de)重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖进(jìn)行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群对未(wèi)来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是(shì)一(yī)个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势(shì)和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险偏(piān)好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客(kè)户(hù)养老投(tóu)资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力、不(bù)同年(nián)龄结构和不(bù)同资(zī)金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部门要(yào)求的(de)金融机构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的(de)养(yǎng)老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的(de)认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服(fú)务的(de)方(fāng)式(shì)触(chù)达企(qǐ)业(yè)和客(kè)户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长期(qī)规划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与客(kè)户的(de)深(shēn)度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和(hé)目(mù)标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并(bìng)提(tí)供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实(shí)现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析(xī)系统的基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉求的客户达(dá)成(chéng)“千(qiān)人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的(de)客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的(de)养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来(lái)回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下(xià)超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值；但(dàn)同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保证其(qí)特点达到(dào)的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离(lí)退(tuì)休时点较近(jìn)的(de)投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的(de)评(píng)价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐给(gěi)合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据(jù)自(zì)身投资(zī)目标(biāo)和(hé)风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投(tóu)资(zī)资金具有长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波(bō)动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多(duō)的银(yín)行等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提(tí)供个人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格(gé)意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机(jī)构可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需(xū)求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品(pǐn)的管(guǎn)理要(yào)求(qiú)，券商暂(zàn)时(shí)无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰(fēng)富的个(gè)人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上(shàng)的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的(de)数据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期(qī)，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业务负责(zé)人(rén)认(rèn)为，这是一(yī)个(gè)专业活(huó)，既需要(yào)了解客(kè)户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要(yào)业(yè)务人员及其(qí)所(suǒ)在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或(huò)家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预防(fáng)到(dào)退(tuì)休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基(jī)本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数(shù)比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供(gōng)客户(hù)选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备(bèi)失(shī)能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必(bì)须(xū)紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更(gèng)多(duō)的(de)让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充分利(lì)用资本(běn)市场具有良好增值(zhí)能力(lì)资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产品设(shè)计(jì)能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管(guǎn)理服(fú)务(wù)提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设(shè)计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)无以言表的意思是什么意思，无以言表的意思是什么解释层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以直接在开户的(de)时候(hòu)做投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面(miàn)临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求(qiú)，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出多层(céng)次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居(jū)民提(tí)供(gōng)持续卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同养老需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老(lǎo)收益性(xìng)资(zī)产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上(shàng)线了自研的(de)年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值(zhí)与(yǔ)持股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结合公募(mù)基(jī)金、股市债市(shì)数据(jù)，展示(shì)客户(hù)委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研(yán)究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业(yè)年(nián)金的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业(yè)务规(guī)划为(wèi)央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合(hé)金融服务体系(xì)均是公司积极(jí)响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步建立了个(gè)人养老金及个(gè)人养老金融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度(dù)、有态(tài)度(dù)的(de)个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后无以言表的意思是什么意思，无以言表的意思是什么解释”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普及(jí)度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会(huì)再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人(rén)养老金制度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实无以言表的意思是什么意思，无以言表的意思是什么解释施。距离个人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经过去(qù)半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理(lǐ)解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地(dì)区几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部(bù)，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据(jù)可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过半年(nián)时间的发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营(yíng)业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的(de)一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一(yī)部(bù)分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且(qiě)放(fàng)进个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活(huó)质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老金业务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一(yī)些客(kè)户开了(le)户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是(shì)认为在个人(rén)养老金产品并非专门设(shè)计且收益(yì)优势不(bù)明(míng)显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不(bù)通(tōng)过个(gè)人(rén)养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要的。

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