个人(rén)养老金业务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期一年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个试点城市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人(rén)力(lì)资(zī)源和社(shè)会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数(shù)量(liàng)达(dá)到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)代销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借其与权(quán)益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系(xì)和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方(fāng)面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)推行半(bàn)年之际(jì)，中国(guó)基(jī)金报记者深入多家券商，了(le)解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试(shì)点落(luò)地(dì)，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金业(yè)务试点(diǎn)的(de)铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发(fā)力，个(gè)人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财(cái)富管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据(jù)人社部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司(sī)可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得(dé)首批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家(jiā)基金(jīn)管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个人(rén)养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金(jīn)报(bào)记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基(jī)金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池(chí)。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基(jī)本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人指出，从(cóng)客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因此(cǐ)在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架能够带给(gěi)客(kè)户(hù)更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大(dà)部(bù)分客(kè)户对于金融产品的特征(zhēng)和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究每类产品的(de)特(tè)性；结(jié)合(hé)存(cún)量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个(gè)人(rén)养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户(hù)数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何(hé)投(tóu)资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎(zěn)么(me)买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选(xuǎn)择(zé)已令(lìng)投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风(fēng)险收益(yì)性(xìng)价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全(quán)行业第三(sān)位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金交易业(yè)务(wù)、保险(xiǎn)交易(yì)业务(wù)和理财(cái)交(jiāo)易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公(gōng)司个人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在(zài)推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观(guān)念的(de)长远视角出发(fā)，为(wèi)客户(hù)提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期(qī)专业(yè)资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置(zhì)、服(fú)务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统(tǒng)内成员公(gōng)司(sī)开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客(kè)户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的(de)机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财(cái)富管理转型的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需(xū)求，促(cù)进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户(hù)分(fēn)类(lèi)服务方面(miàn)，会根(gēn)据(jù)国(guó)家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客(kè)户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的(de)企业(yè)员工，他(tā)们(men)能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来(lái)退休有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金是一个(gè)增(zēng)量(liàng)市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市(shì)场(chǎng)覆盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过投研(yán)优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个(gè)人(rén)养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证券公司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投资(zī)组合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期(qī)的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发(fā)客(kè)户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在(zài)App服(fú)务功能优(yōu)化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器(qì)），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过(guò)数(shù)据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目标退(tuì)休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实(shí)时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好地(dì)实现养(yǎng)老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系(xì)统(tǒng)的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不(bù)同生命周期(qī)和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金的(de)整体(tǐ)收益(yì)水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合(hé)适(shì)，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也是(shì)可(kě)以选择的(de)，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户养老宁缺毋滥愿遇良人什么意思，各位看官 皆遇良人什么意思类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的(de)“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日(rì)期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股票(piào)资(zī)产(chǎn)仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资的增值功(gōng)能(néng)也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例(lì)资(zī)金在权益型(xíng)资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的(de)稳(wěn)健投资(zī)回报，资(zī)产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众(zhòng)多(duō)的(de)银行等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义(yì)上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为(wèi)客户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务(wù)合(hé)规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够从政策(cè)端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流(liú)程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研(yán)发(fā)上(shàng)的(de)政策支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的开始，不少人(rén)发现自(zì)己(jǐ)的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了不少本来(lái)不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户(hù)的(de)原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了不少吸(xī)引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了解客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休前的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全(quán)球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人数(shù)占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管理总局(jú)出(chū)手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融(róng)监督管理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务(wù)，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数(shù)量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各(gè)家保险公司(sī)披(pī)露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计成果(guǒ)，应该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业(yè)的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产(chǎn)品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责人建议，参(cān)考部(bù)分发(fā)达国家的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或(huò)在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投(tóu)标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临(lín)的流动性(xìng)问题(tí)，长城人(rén)寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户(hù)对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养老规划(huà)的长期(qī宁缺毋滥愿遇良人什么意思，各位看官 皆遇良人什么意思)性(xìng)、稳健性、安(ān)全(quán)性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个(gè)性化的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力(lì)争(zhēng)为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的(de)养老(lǎo)型年金、增(zēng)额(é)终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资(zī)产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金业(yè)务(wù)中的(de)企业年金业务，银(yín)河证券还(hái)上线(xiàn)了自(zì)研的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该(gāi)系(xì)统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托年金组合(hé)的(de)评价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服(fú)务(wù)背后(hòu)的企(qǐ)业员(yuán)工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目(mù)前(qián)，银宁缺毋滥愿遇良人什么意思，各位看官 皆遇良人什么意思(yín)河证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划(huà)结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建(jiàn)设部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统及研究咨(zī)询(xún)服(fú)务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极(jí)响应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新(xīn)服(fú)务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系(xì)，充分(fēn)利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普及度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没(méi)有存(cún)钱(qián)，或存了(le)钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不知(zhī)道(dào)如何选择(zé)产品或(huò)者有其(qí)他顾(gù)虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距(jù)离个人(rén)养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营(yíng)业(yè)部(bù)咨询的(de)，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务(wù)的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了(le)个人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了(le)解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的(de)生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就是买(mǎi)个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不(bù)久的(de)年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但(dàn)没(méi)存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计(jì)且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过(guò)个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈到(dào)了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况才是更重要的(de)。

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