个(gè)人养老金业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为期一年的(de)试(shì)点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度(dù)了(le)解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)深入多家券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数试点券商将视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实(shí)现个人(rén)养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基(jī)本(běn)实现了养(yǎng)老公(gōng)募(mù)基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人指出，从客(kè)户服务办理的(de)角度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机(jī)构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品货架(jià)能够带给客户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金融产品的特(tè)征和策(cè)略的(de)认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量客户的个性化(huà)画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切(qiè)实可行的产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个(gè)人投资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道(dào)的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客(kè)户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券(quàn)公司(sī)营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通(tōng)过(guò)其渠道(dào)开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业(yè)银行个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)银(yín)行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资(zī)金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开展了(le)基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务从(cóng)引导客(kè)户形成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提供从产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客(kè)群的深入(rù)研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活(huó)动，为企业单(dān)位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花(huā)费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持(chí)有(yǒu)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富(fù)管理转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富(fù)管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规模的(de)企(qǐ)业(yè)员工，他(tā)们能(néng)够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势(shì)，具备一(yī)定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有一(yī)定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对潜在(zài)客群(qún)可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)有(yǒu)效应对投资(zī)组合(hé)净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客(kè)户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的(de)金融机(jī)构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第(dì)三(sān)支(zhī)柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教(jiào)方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门(mén)服务的方式触达(dá)企业和(hé)客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激(jī)发客(kè)户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分析和(hé)算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提(tí)供(gōng)实时(shí)投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分(fēn)析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)的客户达(dá)成(chéng)“千人千(qiān)面”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客(kè)户(hù)体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的(de)养老诉(sù)求？这些(xiē)问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右暧昧期一般多久，暧昧期一般多久可以在一起了。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)介绍(shào)，目前(qián)个(gè)人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显(xiǎn)，有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每(měi)个类(lèi)别很难做到(dào)在保证其特点达到的同(tóng)时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低(dī)波(bō)低回(huí)撤(chè)对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者(zhě)也(yě)是可(kě)以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的(de)，前提是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适(shì)的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标日(rì)期(qī)型两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身投资目标和风(fēng)险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的(de)客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期(qī)波动，对于追求长期(qī)投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资(zī)的(de)保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具有一定的(de)普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不(bù)可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性的(de)金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实(shí)现风险分散(sàn)、降低(dī)总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地(dì)满足(zú)投资者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户(hù)众多(duō)的(de)银行(xíng)等(děng)机构(gòu)相比(bǐ)，券商如(rú)何(hé)突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户(hù)提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机(jī)构优势(shì)互补，严(yán)格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者每(měi)家机构可以根据自(zì)己的(de)资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合(hé)规性，为不同(tóng)的(de)客户提供基于(yú)客户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要(yào)求下(xià)，客户如果想在券商(shāng)端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投(tóu)资者(zhě)选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案(àn)。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步(bù)简化投资(zī)者的(de)办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人(rén)养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个(暧昧期一般多久，暧昧期一般多久可以在一起了gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的(de)退税(shuì)比去(qù)年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本(běn)来不(bù)想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度(dù)明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)收益(yì)率(lǜ)远低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的(de)优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一(yī)个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业(yè)务人员及其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其(qí)他商业(yè)产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动性差(chà)，难以预(yù)防(fáng)到(dào)退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手(shǒu)，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该(gāi)项业务的(de)险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其(qí)更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全(quán)有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求(qiú)出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移(yí)上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于(yú)发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行(xíng)人（或(huò)管理人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在(zài)开户的(de)时候(hòu)做投资(zī)选择。这(zhè)样在开户(hù)的时(shí)候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来解决(jué)客户对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融(róng)方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的(de)养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足(zú)客户(hù)多样(yàng)化、多层(céng)级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业(yè)年金业(yè)务(wù)，银(yín)河证(zhèng)券还(hái)上线(xiàn)了自研(yán)的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户委托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市(shì)提供(gōng)职(zhí)业年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研(yán)究咨询(xún)服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合金融服(fú)务体系均是(shì)公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目(mù)前公司已初(chū)步(bù)建立了个人养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融服务体系，充(chōng)分利(lì)用金融(róng)产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户开通过(guò)程(chéng)非常(chá暧昧期一般多久，暧昧期一般多久可以在一起了ng)‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在(zài)我们(men)介绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的(de)普及度和客户(hù)认识程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是开(kāi)了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何选择产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就(jiù)会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年(nián)11月，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度落地(dì)已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过(guò)程(chéng)中又遇(yù)到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)和国(guó)家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业(yè)务的热(rè)情(qíng)和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并(bìng)且除(chú)了个人(rén)咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组(zǔ)织来了(le)解、参与个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来(lái)的(de)生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是(shì)在基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可(kě)以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不(bù)同年龄(líng)群体(tǐ)的(de)不同(tóng)需求和想法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人(rén)着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完(wán)成资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过(guò)个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈到了(le)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募(mù)基金(jīn)，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资(zī)产配(pèi)置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记(jì)者直言(yán)，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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