个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国选取了(le)36个(gè)试点(diǎn)城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基金(jīn)销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了(le)解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在(zài)获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们(men)财富管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布(bù)局产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的(de)产品(pǐn)主要(yào)有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格(gé)受到(dào)明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募(mù)基(jī)金上(shàng)进行(xíng)重点(diǎn)开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公(gōng)司(sī)共计(jì)126只个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基(jī)本实现个人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)指(zhǐ)出，从(cóng)客户服(fú)务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系(xì)的(de)基础(chǔ)架构上，风格(gé)多(duō)样、风(fēng)险收益多元的(de)产品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个人(rén)养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分(fēn)客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投(tóu)资(zī)能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的(de)特(tè)性(xìng)；结合(hé)存量客(kè)户(hù)的(de)个性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供(gōng)切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人(rén)投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重福利动(dòng)员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的(de)是(shì)，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才(cái)能取出(chū)，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资(zī)者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难(nán)越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名(míng)高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资(zī)产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责(zé)人(rén)称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)评(píng)价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信(xìn)赖(lài)的(de)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工商(shāng)银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易(yì)业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道(dào)优势(shì)相比(bǐ)，证券公司(sī)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供(gōng)从产品(pǐn)策略(lüè)、到(dào)产品优(yōu)选(xuǎn)、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专业资配服务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式(shì)解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务(wù)陪(péi)伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商(shāng)开拓个(gè)人(rén)养老金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人(rén)养(yǎng)老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系(xì)统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人(rén)养老金走(zǒu)进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半年

　　持(chí)有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成(chéng)为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国(guó)家政策选择社保关系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶(jiē)段的(de)重点服务，对其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人群(qún)对未(wèi)来退(tuì)休(xiū)有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的(de)波(bō)动，引(yǐn)导客户持续(xù)参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的(de)金融机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报(bào)告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对(duì)个人(rén)养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企(qǐ)事(shì)业单(dān)位，通过上(shàng)门(mén)服(fú)务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既(jì)包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等(děng)基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服(fú)务，人(rén)是(shì)“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的(de)客户(hù)提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品能(néng)不能满足真正的(de)养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告(gào)负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达到的同时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对(duì)于离退休(xiū)时点(diǎn)较近(jìn)的投资(zī)者比较(jiào)合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类(lèi)资金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体(tǐ)系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为(wè魔芋为什么没有热量，魔芋粉丝千万别吃多了i)目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者(zhě)可(kě)以根据自身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过(guò)严(yán)格控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际(jì)经验，如(rú)果(guǒ)退(tuì)休后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功能也(yě)是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投(tóu)资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可(kě)以达(dá)到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的(de)客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资(zī)金在权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要(yào)关(guān)注老百姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期(qī)资(zī)金的稳(wěn)健投(tóu)资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不(bù)同品(pǐn)种、不同(tóng)收(shōu)益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融(róng)资(zī)产(chǎn)，有助于实(shí)现风(fēng)险分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强基础设施(shī)建设(shè)，能在服务(wù)时(shí)效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规(guī)性，为(wèi)不(bù)同(tóng)的(de)客户提(tí)供(gōng)基于客(kè)户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资(zī)者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难(nán)以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人(rén)养老(lǎo)金品种的(de)引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的(de)投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开始，不(bù)少(shǎo)人发现(xiàn)自己的(de)退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开(kāi)通了(le)个人养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了(le)资(zī)金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)收益(yì)率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引(yǐn)客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所在(zài)机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者(zhě)认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全(quán)魔芋为什么没有热量，魔芋粉丝千万别吃多了面(miàn)需求，还需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防到退休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业(yè)内就关于促进(jìn)专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的(de)主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家(jiā)保险公(gōng)司披露的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与(yǔ)其(qí)他投资风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心(xīn)，必(bì)须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分利用资(zī)本(běn)市场具有(yǒu)良(liáng)好增(zēng)值能力资(zī)产的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财(cái)富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户(hù)需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发(fā)达(dá)国家(jiā)的(de)经验，未来(lái)除了股、债配置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标(biāo)的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户(hù)的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来解决(jué)客户对(duì)短期(qī)资金(jīn)的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如(rú)银(yín)河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产(chǎn)配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上线了(le)自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客(kè)户委托(tuō)年(nián)金组合的评价(jià)结(jié)果。此外，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间接服务背后的企业员工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划(huà)为央(yāng)企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)综合金(jīn)融服务(wù)体系均是公司积极响应(yīng)国(guó)家(jiā)养(yǎng)老发展战略而(ér)推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目(mù)前公司(sī)已初步建立(lì)了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利(lì)用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度(dù)在(zài)不断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪(yī)（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有很(hěn)多人(rén)只是开(kāi)了账户并(bìng)没(méi)有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度正(zhèng)式落(luò)地，在(zài)北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个(gè)先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地(dì)探访上(shàng)海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半年时(shí)间的(de)发(fā)展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数(shù)方面都(dōu)有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一部分(fēn)在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也不(bù)会影响她(tā)未来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是买个(gè)人养老金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务(wù)的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不(bù)同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过(guò)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需(xū)求当(dāng)然也(yě)需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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