个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城(chéng)市和(hé)地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠(qú)道(dào)之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和(hé)与投资(zī)者的(de)深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养(yǎng)老金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的(de)产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募(mù)基(jī)金。据(jù)人(rén)社部(bù)个人养老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将视(shì)线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上(shàng)进(jìn)行重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)公司(sī)共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实(shí)现个人养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)业务(wù)负(fù)责人向中国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的(de)机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带(dài)给(gěi)客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的(de)角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的(de)特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品类型的(de)基(jī)础上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画(huà)像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)切(qiè)实可行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户(hù)渠道(dào)的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资(zī)，但如何投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到适合自(zì)己的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投(tóu)研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特(tè)色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道(dào)优势(shì)相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配(pèi)置的(de)全周(zhōu)期专业资配服务和一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于(yú)一(yī)体的个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位员工提供个(gè)人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费(fèi)的(de)时间，提高(gāo)服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过100场的(de)个人(rén)养(yǎng)老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市(shì)场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户(hù)分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对(duì)其(qí)他(tā)客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司(sī)可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定投资(zī)意(yì)识和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)是(shì)一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不(bù)同年龄(líng)结构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年(nián)享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需(xū)开户）提(tí)供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金(jīn)融产品(pǐn)清单(dān)、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投(tóu)资(zī)教(jiào)育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户(hù)更(gèng)好地实(shí)现(xiàn)养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人则(zé)表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析(xī)系(xì)统的基(jī)础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品(pǐn)能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的(de)4类(lèi)产品风(fēng)险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来(lái)看，低(dī)波(bō)低回(huí)撤对(duì)于(yú)离退休(xiū)时点较近的(de)投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也(yě)是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品(pǐn)的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的(de)客(kè)户可选择(zé)目标(biāo)日(rì)期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如(rú)果(guǒ)退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生(shēng)活(huó)水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值(zhí)功能(néng)也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个人(rén)养老金取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的(de)短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资收(shōu)益(yì)的客户(hù)，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客(kè)户众(zhòng)多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严(yán)格意义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分(fēn)别n是正极还是负极，L是正极还是负极在(zài)银行端、个(gè)税端进行一系列前序(xù)操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策(cè)端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务，并(bìng)入了(le)金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数(shù)据，截至今(jīn)年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万(wàn)人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户的(de)原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充(chōng)分满足个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金(n是正极还是负极，L是正极还是负极jīn)需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没(méi)有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的(de)2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账(zhàng)户人(rén)数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是(shì)对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益(yì)模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业(yè)的(de)金融工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产品(pǐn)设(shè)计(jì)能力和资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可(kě)以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能(néng)参与到具(jù)体的(de)产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司(sī)可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老金账户以外的(de)个人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根(gēn)据在职(zhí)群(qún)体养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次(cì)、多(duō)元化(huà)、个性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满足(zú)客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年金综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组合(hé)净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的(de)企业(yè)员工和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提(tí)供(gōng)职业年金(jīn)的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提(tí)供企业(yè)年金组合评(píng)价等(děng)综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的(de)综(zōng)合金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新(xīn)服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立(lì)了个(gè)人养(yǎng)老金及(jí)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态(tài)度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)开通(tōng)过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客户认识(shí)程度(dù)在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有(yǒu)开(kāi)始投资(zī)，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具体实(shí)操过程中又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的(de)群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人(rén)更在意(yì)退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部(bù)和(hé)国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过半年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参(cān)与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户(hù)都对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位(wèi)组织来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都将收入的一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后(hòu)，就分(fēn)一(yī)部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她(tā)未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是(shì)在(zài)基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就(jiù)是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业务(wù)的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万(wàn)人(rén)开通(tōng)了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到(dào)，一(yī)些客户开了户(hù)但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担心之后如(rú)果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券(quàn)商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募(mù)基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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