个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联(lián)系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)方面已(yǐ)有(yǒu)多(duō)方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基(jī)金(jīn)。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家(jiā)基金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基(jī)金等发(fā)行养老基(jī)金(jīn)管理(lǐ)人(rén)的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不(bù)断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公(gōng)募基金的(de)全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更好的(de)服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的(de)特征和策略的(de)认知、对自身投资(z过渡句是什么意思，过渡句是什么意思 举个例子ī)能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型(xíng)的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的(de)产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段认可(kě)并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择(zé)已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置(zhì)，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限，仍(réng)处于积(jī)极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)从(cóng)引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的(de)全(quán)周期专(zhuān)业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于(yú)对个人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度(dù)、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前(qián)往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的(de)收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系(xì)，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选择社保关(guān)系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步(bù)认知的(de)客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司(sī)可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人群(qún)对未来(lái)退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对(duì)投(tóu)资组合净值的(de)波(bō)动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化(huà)养老策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客(kè)户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节(jié)税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应(yīng)用方面，引入(rù)智(zhì)能(néng)科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期(qī)和(hé)年(nián)龄阶段(duàn)的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目(mù)前养老目标基金的(de)整(zhěng)体(tǐ)收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基(jī)金(jīn)产品，近(jìn)七(qī)成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到(dào)在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进(jìn)行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目标(biāo)风险型和(hé)目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严(yán)格(gé)控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的(de)生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值(zh过渡句是什么意思，过渡句是什么意思 举个例子í)功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者的(de)养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户提供个人(rén)养老基金服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务(wù)好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务(wù)合(hé)规性，为(wèi)不同的客(kè)户提供(gōng)基(jī)于客户需求和(hé)画(huà)像的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别在银(yín)行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列(liè)前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的(de)投资者来(lái)讲，体(tǐ)验(yàn)不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对(duì)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的(de)开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去(qù)年(nián)底(dǐ)开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的原因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需要(yào)业务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业(yè)产品(pǐn)等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退(tuì)休前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半(bàn)年(nián)来，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金(jīn)融(róng)论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参(cān)保人(rén)数比例(lì)低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露的(de)专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从(cóng)产品设计(jì)端解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特(tè)点，包括为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群提供(gōng)稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失(shī)能养护和(hé)医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金融(róng)产品的(de)设计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应(yīng)该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融(róng)工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老(lǎo)功(gōng)能(néng)方(fāng)面更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也(yě)希望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的(de)类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金可能面临的(de)流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份(fèn)有(yǒu)限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客(kè)户对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告(gào)诉(sù)记者，目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规划的(de)长期性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性(xìng)等特(tè)点，已退(tuì)休(xiū)人(rén)群养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安(ān)全(quán)性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金、增(zēng)额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金综合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等数(shù)据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利(lì)用(yòng)年金机(jī)制间接服务背(bèi)后(hòu)的企(qǐ)业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业(yè)年金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨(zī)询服务(wù)，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划(huà)为(wèi)央(yāng)企与国企提供企业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建(jiàn)设部(bù)署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询(xún)服(fú)务(wù)，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)综(zōng)合(hé)金融服务体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前(qián)公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养老金(jīn)及个(gè)人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个(gè)人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户(hù)认识程度(dù)在(zài)不(bù)断(duàn)提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品(pǐn)或者(过渡句是什么意思，过渡句是什么意思 举个例子zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年(nián)，民(mín)众(zhòng)接受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从业人(rén)员在(zài)具体(tǐ)实(shí)操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记(jì)者(zhě)实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金制度近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客户(hù)都(dōu)对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询的(de)，还(hái)有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区(qū)金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是(shì)在(zài)基(jī)本养老保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是(shì)买个人养老金(jīn)可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退(tuì)休后的生活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户(hù)开(kāi)了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计(jì)且收益(yì)优势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低(dī)风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济状况才是更重要(yào)的(de)。

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