个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人(rén)力(lì)资源(yuán)和社会(huì)保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证为什么球星都觉得梅西是最佳券公(gōng)司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资(zī)者的(de)深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务(wù)正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获(huò)得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增(zēng)加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实(shí)现了养(yǎng)老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人指出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基(jī)础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品(pǐn)的(de)特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品类型(xíng)的(de)基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的(de)特(tè)性；结合存量客户的(de)个性化(huà)画像和(hé)客户特点(diǎn)，为(wèi)客户(hù)提(tí)供(gōng)切实可(kě)行的(de)产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的(de)理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多(duō)重福利动员，二是(shì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然(rán)是需要在(zài)账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资(zī)也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规(guī)划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该行(xíng)高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投(tóu)资(zī)者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金活(huó)动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市(shì)场。如(rú)今，个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻(xún)求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国(guó)家政策选择社(shè)保(bǎo)关(guān)系在先行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户进行第一(yī)阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他们能(néng)够享受(shòu)个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一(yī)定(dìng)投资(zī)意识(shí)和财务认知；这类人群对未来(lái)退休(xiū)有一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过(guò)投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的(de)养老基金，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不(bù)同年(nián)龄(líng)结构(gòu)和不(bù)同(tóng)资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化(huà)养(yǎng)老策(cè)略。比(bǐ)如(rú)对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符(fú)合监管部(bù)门要求的金融机(jī)构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的(de)资金，提(tí)供(gōng)更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方(fāng)案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要(yào)有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的(de)重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工(gōng)具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方(fāng)面，引入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的(de)风险承受能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负(fù)责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客(kè)户提供专业的(de)、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不(bù)大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基(jī)金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标基金自(zì)成立(lì)以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希(xī)望能(néng)实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资(zī)的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个(gè)类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休(xiū)时(shí)点较近的投资(zī)者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客(kè)户(hù)养老类(lèi)资(zī)金的保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的(de)产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同(tóng)类(lèi)或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的(de)产品、合适(shì)的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为目(mù)标风险型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自(zì)身投(tóu)资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户(hù)可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的增值功能也(yě)是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金(jīn)具有(yǒu)长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的(de)客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)目(mù)标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资(zī)目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家机(jī)构(gòu)可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范(fàn)围(wéi)，在养(yǎng)老(lǎo)品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规(guī)划业务(wù)合规性，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户(hù)如果想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商(shāng)暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富(fù)的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户(hù)体验(yàn)；给予(yǔ)券(quàn)商在多(duō)样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不(bù)少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数达(dá)3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，为什么球星都觉得梅西是最佳但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客(kè)户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足(zú)个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品(pǐn)流动性差(chà)，难(nán)以预防到退休前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论(lùn)坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的(de)险企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度(dù)的(de)主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户(hù)选择。据(jù)各(gè)家保险公司披露的(de)专(zhuān)属商(shāng)业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同(tóng)时(shí)，多家金(jīn)融机(jī)构(gòu)呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突(tū)出的特点，包(bāo)括(kuò)为(wèi)退休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出(chū)发；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决(jué)于发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司(sī)作(zuò)为(wèi)财(cái)富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根据客(kè)户(hù)需(xū)求(qiú)设计出在(zài)养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或(huò)在(zài)未(wèi)来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样在(zài)开(kāi)户(hù)的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多(duō)家券(qu为什么球星都觉得梅西是最佳àn)商还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在(zài)职群(qún)体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会(huì)责任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对(duì)三(sān)大(dà)支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了(le)自(zì)研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据(jù)，展示客(kè)户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利(lì)用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务(wù)规(guī)划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评(píng)价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公(gōng)司(sī)自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统(tǒng)及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公(gōng)司(sī)积极响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服(fú)务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个(gè)人养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度(dù)和客户认识程度(dù)在不(bù)断提(tí)升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会(huì)再(zài)用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离(lí)个人养老金制(zhì)度落地已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人(rén)员在(zài)具(jù)体实操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商(shāng)营业部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共服务(wù)平(píng)台(tái)数(shù)据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时(shí)间(jiān)的发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量(liàng)和参(cān)与(yǔ)人(rén)数(shù)方(fāng)面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的(de)，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和(hé)关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的(de)一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买个(gè)人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍(shào)个人养老金(jīn)业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄(líng)群体的不(bù)同需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的(de)民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了(le)户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且收益优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较低，想寻(xún)求更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人(rén)向记(jì)者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

未经允许不得转载：惠安汇通石材有限公司 为什么球星都觉得梅西是最佳