个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金开(kāi)始进(jìn)入为(wèi)期(qī)一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地(dì)区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证(zhèng)券及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券马美如简介（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中(zhōng)持(chí)续发力，个(gè)人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心(xīn)布局(jú)产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资(zī)格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实(shí)现(xiàn)个(gè)人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体系(xì)的(de)基(jī)础架构上，风(fēng)格(gé)多(duō)样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客(kè)户更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投资目(mù)的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个(gè)性化画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实可行的(de)产(chǎn)品(pǐn)评估体系(xì)和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来(lái)自(zì)开户渠道的(de)多(duō)重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)退休(xiū)后(hòu)才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么(me)、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的(de)养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客(kè)户的(de)‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安(ān)在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等(děng)特色养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业(yè)员(yuán)工(gōng)

　　不(bù)得不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发布(bù)会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计(jì)开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银(yín)行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业银行(xíng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和(hé)一站式(shì)的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服务投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客(kè)群(qún)的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定了(le)“上(shàng)海深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司(sī)开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员(yuán)工提(tí)供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过100场的个(gè)人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为(wèi)市(shì)场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财(cái)富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促(cù)进财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家(jiā)政策(cè)选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知(zhī)的(de)客(kè)户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参(cān)与养老金投资，提升客(kè)户(hù)养(yǎng)老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对(duì)不同(tóng)风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大(dà)资(zī)源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对(duì)个人养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育(yù)活(huó)动，帮助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要(yào)性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一站式个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模(mó)型，根据客(kè)户(hù)的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实(shí)现(xiàn)养老投资保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化(huà)服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客(kè)户提(tí)供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正(zhèng)的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的(de)重要(yào)关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养老目标(biāo)基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责(zé)人介绍(shào)，目(mù)前(qián)个人(rén)养老金可投资的(de)4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金安(ān)全、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特(tè)点达(dá)到的同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价(jià)比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特(tè)征产(chǎn)品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也是可以选择(zé)的(de)，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的(de)保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐(jiàn)给(gěi)合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低(dī)风险偏(piān)好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期型(xíng)中的(de)稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验(yàn)，如(rú)果退(tuì)休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资(zī)的增(zēng)值功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用(yòng)需(xū)要(yào)达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的(de)短期波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关(guān)性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务积(jī)极发(fā)展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行(xíng)等(děng)机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可(kě)以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养老投资需(xū)求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下(xià)三(sān)方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服(fú)务(wù)时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于客户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个(gè)税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一(yī)，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化(huà)投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人(rén)养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入(rù)和(hé)研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多(duō)元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去(qù)年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺(cì)激了不(bù)少(shǎo)本来(lái)不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据(jù)，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的(de)三(sān)千(qiān)多(duō)万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结(jié)果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专(zhuān)业(yè)活(huó)，既需要(yào)了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的(de)服(fú)务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合(hé)其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上(shàng)表示(shì)，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将(jiāng)增加不(bù)少。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要(yào)保险产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群(qún)提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养(yǎng)护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规(guī)划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计初(chū)心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财(cái)富(fù)管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的(de)产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国(guó)家的(de)经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励(lì)正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做(zuò)投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决(jué)客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以外的(de)个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已退休人群养老需(xū)求的(de)流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力争为(wèi)居民(mín)提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客(kè)户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资产配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了(le)自研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制(zhì)间(jiān)接服务背后(hòu)的企业(yè)员工和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市(shì)提供职(zhí)业年金的组合(hé)评价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国(guó)企提(tí)供企业年金(jīn)组合(hé)评(píng)价等综(zōng)合(hé)金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设(shè)部署的年金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具(jù)有(yǒu)养(yǎng)老属性的(de)综合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前(qián)公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人(rén)在(zài)我们(men)介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道(dào)如何选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养老金制度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务(wù)进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度近(jìn)半(bàn)年(nián)的(de)落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休(xiū)后多(duō)一(yī)份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据(jù)可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过(guò)半年(nián)时间(jiān)的发展，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个(gè)人(rén)咨询(xún)和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将(jiāng)收入(rù)的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的(de)就是(shì)买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不(bù)同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了(le)个(gè)人养老金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感受(shòu)到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为(wèi)在个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品并非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代(dài)销公募基金(jīn)，无(wú)法代(dài)销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达(dá)到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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