个人养(yǎng)老金业(yè)务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开(kāi)始，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方(fāng)实践(jiàn)。时(shí)值个(gè)人养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多家券商，了(le)解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个(gè)人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主要(yào)的代销(xiāo)方之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服(fú)务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可(kě)为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务负(fù)责人(rén)向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不(bù)断完(wán)善(shàn)产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募基(jī)金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富的(de)机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风(fēng)格多(duō)样(yàng)、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的(de)服务(wù)办(bàn)理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自(zì)身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体系和养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的(de)理由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的(de)多(duō)重福利动员，二(èr)是个(gè)人(rén)养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让(ràng)投(tóu)资者选择到适合(hé)自(zì)己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适(shì)合(hé)自身(shēn)的(de)养老产品，做(zuò)好养老规(guī)划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化(hu抖音总是对你朝思暮想一圈一圈渐宽了衣裳是什么歌，总是对你朝思暮想一圈一圈渐宽了衣裳à)形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益(yì)性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年(nián)报(bào)发布会上(shàng)，该行(xíng)高(gāo)管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难(nán)以比拼，但券商发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业(yè)资配(pèi)服(fú)务和一站式的(de)产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入(rù)研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作为个人(抖音总是对你朝思暮想一圈一圈渐宽了衣裳是什么歌，总是对你朝思暮想一圈一圈渐宽了衣裳rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过(guò)不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满足(zú)客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务(wù)方面(miàn)，会根(gēn)据国(guó)家政策选择(zé)社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客(kè)户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群(qún)对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过(guò)投研优(yōu)势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的(de)金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服(fú)务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和长期规(guī)划，激(jī)发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方(fāng)面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一(yī)站式个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客户的深度(dù)互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据(jù)分析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资产状(zhuàng)况(kuàng)和(hé)目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对(duì)一(yī)的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能(néng)满足真(zhēn)正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达到(dào)的(de)同(tóng)时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客(kè)户(hù)养老类资(zī)金的(de)保值(zhí)增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一(yī)套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为(wèi)清(qīng)晰(xī)地区(qū)分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对(duì)同(tóng)类(lèi)或者同策略(lüè)产品进(jìn)行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和(hé)目(mù)标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带给客(kè)户(hù)相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够(gòu)承受一定的(de)短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益的(de)客户(hù)，可以配置一定高比例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中信抖音总是对你朝思暮想一圈一圈渐宽了衣裳是什么歌，总是对你朝思暮想一圈一圈渐宽了衣裳建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回(huí)报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同(tóng)收(shōu)益(yì)特(tè)征、低相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极(jí)发展的(de)同时，与渠(qú)道网点和客户众多的(de)银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商(shāng)如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的(de)产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以进一步为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的(de)个(gè)人(rén)养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现自己的退(tuì)税比去(qù)年(nián)多了不(bù)少，仔细(xì)询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个(gè)人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因(yīn)主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要了(le)解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规(guī)划(huà)，也需要(yào)业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机(jī)构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合(hé)其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难(nán)以预(yù)防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发(fā)生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根(gēn)据(jù)征求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是(shì)对(duì)接个(gè)人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着(zhe)个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人(rén)养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投(tóu)资(zī)风(fēng)险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突(tū)出(chū)的(de)特点，包括为退休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计成(chéng)果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的(de)金融(róng)工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能(néng)方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层(céng)可(kě)投标的(de)类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直接在开(kāi)户(hù)的时(shí)候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份(fèn)有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工具来解决(jué)客(kè)户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足(zú)个人或(huò)家庭养老的(de)全(quán)面需求(qiú)，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例(lì)如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群体养老规(guī)划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供(gōng)持(chí)续(xù)卓越的(de)养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资(zī)产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多(duō)层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提(tí)供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募(mù)基(jī)金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年(nián)金机(jī)制间(jiān)接(jiē)服务背后(hòu)的(de)企业(yè)员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务(wù)规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年(nián)金综合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融(róng)服务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支柱上的(de)积(jī)极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司(sī)已初(chū)步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及个人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个(gè)人(rén)养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户人在(zài)我们(men)介(jiè)绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有(yǒu)其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)落(luò)地(dì)已经过(guò)去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行(xíng)网(wǎng)点(diǎn)和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)近(jìn)半年的(de)落地(dì)情(qíng)况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人(rén)数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业和(hé)单(dān)位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她未来的(de)生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在(zài)意(yì)的(de)就是买个(gè)人养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们(men)在日(rì)常介绍个人养老金(jīn)业务的(de)过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同(tóng)年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业(yè)务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万(wàn)人开通了(le)个人养老金账户(hù)，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客(kè)户(hù)开了户但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在(zài)个人(rén)养老金(jīn)产品并非专门(mén)设计且收益优(yōu)势不明显，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄(xù)、银(yín)行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人养老(lǎo)金账户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能(néng)力较低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的(de)。

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