个(gè)人养老金业(yè)务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠(qú)道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多证券(quàn)公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点落(luò)地，14家(jiā)券商获得(dé)代(dài)销资格(gé)。截(jié)至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务(wù)试点的(de)铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发(fā)力，个人(rén)养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品(pǐn)主要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产(chǎn)品名录(lù)显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照的(de)证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获(huò)得首批(pī)个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管理公司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负(fù)责人(rén)向中国基(jī)金报(bào)记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善(shàn)产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合(hé)适的(de)产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的(de)基(jī)础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合(hé)存(cún)量(liàng)客户的个(gè)性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提供(gōng)切(qiè)实可行的产品评估(gū)体系和(hé)养老规划方(幼儿园晨间谈话内容有哪些小班，幼儿园晨间谈话内容有哪些中班fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人(rén)养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分(fēn)利(lì)用长期(qī)投资，但如何投资也(yě)令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客(kè)户(hù)甄选(xuǎn)适(shì)合(hé)自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老规划和(hé)资(zī)产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相结(jié)合(hé)的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优(yōu)势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行(xíng)业(yè)第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询商业银(yín)行个(gè)人养老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推广个(gè)人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期专(zhuān)业(yè)资配(pèi)服务(wù)和(hé)一站(zhàn)式(shì)的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业(yè)厅办理业务路上花(huā)费的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的(de)机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券(quàn)商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业(yè)务(wù)内涵上正不(bù)断挖(wā)潜(qián)。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶(jiē)段(duàn)的重点服务(wù)，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营(yíng)规模(mó)的企业(yè)员工，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规(guī)划和想法(幼儿园晨间谈话内容有哪些小班，幼儿园晨间谈话内容有哪些中班fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了(le)解客户的(de)风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不同(tóng)风险类(lèi)型的(de)养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户(hù)建(jiàn)立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资金体量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符(fú)合监管部(bù)门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略和长期规(guī)划，激发客户对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参(cān)与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容(róng)丰(fēng)富的(de)一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基(jī)础功(gōng)能(néng)，提(tí)供(gōng)丰富的(de)养老资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如(rú)节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工智能技(jì)术，通过(guò)数据分析和(hé)算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下(xià)结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年龄(líng)阶段(duàn)的(de)客户提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率(lǜ)大不(bù)大(dà)？产品能不(bù)能满(mǎn)足真正的(de)养老诉求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同(t幼儿园晨间谈话内容有哪些小班，幼儿园晨间谈话内容有哪些中班óng)客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老(lǎo)类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的(de)，前(qián)提是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目(mù)标风险型和(hé)目标日期(qī)型两大类，投资(zī)者可(kě)以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年(nián)，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务负责(zé)人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过投资(zī)不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低(dī)相关(guān)性的金(jīn)融(róng)资(zī)产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行等(děng)机(jī)构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格(gé)意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或(huò)者每(měi)家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设(shè)施建设，能在(zài)服务时效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提(tí)供的(de)养老(lǎo)产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明(míng)确养老(lǎo)规划(huà)业(yè)务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提(tí)供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和(hé)研发上的政(zhèng)策(cè)支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税(shuì)的(de)开(kāi)始，不少人发(fā)现自己的退税比去(qù)年多了(le)不(bù)少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去(qù)年底开(kāi)通了个(gè)人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披(pī)露(lù)的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的(de)时间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户(hù)的原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动(dòng)性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数(shù)占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业(yè)内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着(zhe)专属商业(yè)养老(lǎo)保险转为常态化业务，参(cān)与该项业(yè)务(wù)的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的(de)主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险公司披(pī)露的(de)专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计初(chū)心(xīn)，必(bì)须切实(shí)从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确(què)的(de)事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充(chōng)分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的(de)产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养老金(jīn)账户(hù)以外的(de)个人(rén)补(bǔ)充养老金(jīn)融方案(àn)，例如(rú)银(yín)河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根(gēn)据在(zài)职群体养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需(xū)求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争为居民(mín)提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年(nián)金(jīn)、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户(hù)多样(yàng)化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大(dà)支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市(shì)提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金(jīn)的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务规(guī)划为(wèi)央企与国企提(tí)供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推(tuī)出(chū)的(de)新(xīn)服务(wù)，体现了在(zài)第(dì)二、三支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不(bù)断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道(dào)如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业(yè)部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年时间的(de)发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数(shù)量和参与人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少企业(yè)员工(gōng)、学(xué)校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金产品的(de)朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关(guān)注(zhù)的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也(yě)不(bù)会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老金(jīn)账户是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段(duàn)最在意的就是(shì)买个(gè)人(rén)养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休后的(de)生活质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人(rén)养老金业务(wù)的过程中确(què)实(shí)会考(kǎo)虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如(rú)给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银(yín)行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门(mén)设计(jì)且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可(kě)以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财(cái)、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状况才是(shì)更(gèng)重(zhòng)要的。

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