个人养(yǎng)老金业务试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入为(wèi)期一(yī)年(nián)的(de)试(shì)点，在全国选取了(le)36个试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会(huì)保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多(duō)方(fāng)实践。时(shí)值个(gè)人养老金(jīn)业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多(duō)证券公司(sī)的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资(zī)格。截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司(sī)在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续(xù)发力(lì)，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为大型券(quàn)商们(men)财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可(kě)销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司(sī)共(gòng)计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基(jī)本(běn)实现个(gè)人养老金公募基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务(wù)负责人向中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了(le)养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)指出，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大(dà)部(bù)分客(kè)户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货(huò)架能(néng)够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大(dà)部分客(kè)户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引(yǐn)入(rù)个人(rén)养老金可投资的产品类型(xíng)的基(jī)础上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分(fēn)、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品的(de)特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资(zī)者来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二(èr)是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才(cái)能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养(yǎng)老规(guī)划和(hé)资产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务(wù)的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行所拥(yōng)有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务的(de)规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处(chù)于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自(zì)有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的(de)全(quán)周期专业资配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人养安徽合肥瑶海区疫情最新消息 安徽是南方还是北方老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的(de)个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进安徽合肥瑶海区疫情最新消息 安徽是南方还是北方来”并全方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业(yè)作(zuò)为个(gè)人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进(jìn)企业推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超(chāo)过(guò)100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的核心(xīn)方向之一。通过(guò)不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初(chū)步认知的(de)客户进行第(dì)一(yī)阶段的重点服(fú)务(wù)，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证券公司可(kě)重点关(guān)注企事业单(dān)位员(yuán)工，特(tè)别(bié)是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来退休有(yǒu)一定的(de)规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过(guò)投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的(de)风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供(gōng)符合(hé)监管部门(mén)要(yào)求的金(jīn)融机构和(hé)金(jīn)融(róng)产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁(bì)”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务(wù)，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性(xìng)化(huà)的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事(shì)业(yè)单(dān)位，通(tōng)过上(shàng)门服(fú)务的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资(zī)教育活(huó)动，帮助(zhù)客(kè)户了解个人养(yǎng)老金的(de)重要(yào)性(xìng)、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用(yòng)养老(lǎo)工具(jù)（如(rú)节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加强与客户(hù)的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组(zǔ)合(hé)，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具(jù)，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分(fēn)析系统(tǒng)的基(jī)础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命(mìng)周(zhōu)期和(hé)年龄(líng)阶段的客户提(tí)供专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品收益(yì)和(hé)回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希(xī)望(wàng)能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难(nán)做到在保证其特点达到的(de)同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低回(huí)撤对(duì)于离退休(xiū)时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也(yě)是(shì)可(kě)以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正地(dì)对同(tóng)类或者(zhě)同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分(fēn)为(wèi)目标风险型(xíng)和目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标(biāo)日期型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股(gǔ)票资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金(jīn)具有(yǒu)长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资(zī)产(chǎn)角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从(cóng)而更(gèng)好地满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客户众多(duō)的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到为客(kè)户(hù)提供(gōng)个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根(gēn)据(jù)自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单(dān)服(fú)务；二(èr)是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的(de)养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业(yè)务合(hé)规性，为不(bù)同(tóng)的(de)客户提供基(jī)于客户需求和画像的养老规(guī)划(huà)方案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户(hù)如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端(duān)进行一系列前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难以进一(yī)步为投资(zī)者提供更丰富的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端进(jìn)一步(bù)简化投资(zī)者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予(yǔ)券商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户(hù)多元化(huà)的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才(cái)发现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本(běn)来(lái)不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的(de)三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸引客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既(jì)需(xū)要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划(huà)，也需要业务人员(yuán)及(jí)其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需(xū)求，还(hái)需要(yào)结合其(qí)他商业产品(pǐn)等(děng)综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)设计端解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计(jì)初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设(shè)计理(lǐ)念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具(jù)有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于(yú)发行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提(tí)供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能(néng)方面更(gèng)有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上(shàng)述(shù)负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的(de)类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的(de)全(quán)面需求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户以外(wài)的个人(rén)补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的(de)养老配置方案，积(jī)极(jí)履行(xíng)养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养老场景，引入更丰富(fù)的(de)养老型年(nián)金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收(shōu)益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户(hù)多(duō)样(yàng)化、多(duō)层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等数(shù)据，结(jié)合(hé)公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示(shì)客户委托年金组合的(de)评价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的企业(yè)员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结合(hé)机构条线业务(wù)规划为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年金组合评(píng)价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)均是(shì)公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步(bù)建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度(dù)落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家(jiā)银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经(jīng)过半(bàn)年时间的发(fā)展，在安徽合肥瑶海区疫情最新消息 安徽是南方还是北方产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是(shì)打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和(hé)单位组织来(lái)了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的一(yī)部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影响她未来(lái)的生活(huó)质量，并(bìng)且(qiě)放进(jìn)个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不(bù)同的(de)想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业(yè)务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通(tōng)了(le)个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感受到，一些(xiē)客户(hù)开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金(jīn)四(sì)类产(chǎn)品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法代(dài)销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行(xíng)理财(cái)、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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