个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和地区进行推进。据人(rén)力资源(yuán)和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权益产品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的(de)深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时(shí)值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监(jiān)会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要(yào)精(jīng)

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)名(míng)录(lù)显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得(dé)首批个人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本(běn)实(shí)现个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)指出，从客户服务办理的(de)角度看，大(dà)部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务(wù)体(tǐ)系(xì)的基础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的(de)产品货架能(néng)够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融产品的特(tè)征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户提(tí)供切实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自(zì)然是需(xū)要在账户内充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素(sù)质的(de)投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责(zé)人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合(hé)的方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个(gè)人养老金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评(píng)价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行高管(guǎn)透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险(xiǎn)交易(yì)业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力(lì)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安(ān)此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老理财观念的(de)长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服务和一(yī)站式的(de)产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提(tí)供(gōng)含账户管理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人(rén)养老金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群(qún)的(de)深入(rù)研究(jiū)，将(jiāng)开发(fā)大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上(shàng)门(mén)服务，免去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财(cái)富(fù)管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客户(hù)服务体系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点扩大和(hé)客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位(wèi)员(yuán)工，特别是(shì)大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能够(gòu)享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的(de)优势(shì)，具(jù)备一定投资意(yì)识(shí)和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是(s特朗普是哪个党派的 特朗普是美国第几任hì)一个增(zēng)量市场，对证券(quàn)公(gōng)司(sī)而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)投研(yán)优势和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险(xi特朗普是哪个党派的 特朗普是美国第几任ǎn)类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不(bù)同资(zī)金体量制定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管(guǎn)部门要(yào)求的(de)金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富(fù)的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪(zōng)报(bào)告以及(jí)养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触(chù)达企(qǐ)业(yè)和(hé)客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策(cè)略和长期规(guī)划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应(yīng)用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根据客(kè)户的(de)风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况和(hé)目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分(fēn)析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成(chéng)“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合(hé)）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不(bù)同生命周期(qī)和(hé)年龄(líng)阶(jiē)段(duàn)的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客(kè)户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前(qián)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达(dá)到(dào)的同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是可以选择的(de)，拉长周期看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的(de)保值(zhí)增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目(mù)标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自(zì)身投(tóu)资目标和风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生(shēng)活水平(píng)，养(yǎng)老金投资(zī)的增(zēng)值(zhí)功能也(yě)是一(yī)个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达(dá)到几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要(yào)关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于(yú)实(shí)现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户(hù)众多的银(yín)行等(děng)机构相比，券商如何(hé)突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机(jī)构优(yōu)势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售(shòu)范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外(wài)，增加可(kě)为客(kè)户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性(xìng)，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客(kè)户(hù)需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税(shuì)端(duān)进(jìn)行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下(xià)特朗普是哪个党派的 特朗普是美国第几任才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了(le)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这一(yī)消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老金账户(hù)的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益(yì)率远低于预期，是大(dà)多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业(yè)活(huó)，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全(quán)面需(xū)求，还需要(yào)结(jié)合其他(tā)商(shāng)业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举(jǔ)办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅(chàng)、民众(zhòng)参保(bǎo)意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国(guó)家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，随(suí)着专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了(le)解，专(zhuān)属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供客(kè)户(hù)选择。据(jù)各家保险公司(sī)披露的专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务(wù)提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户需(xū)求设计出(chū)在养(yǎng)老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责(zé)人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希(xī)望能参与(yǔ)到(dào)具(jù)体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达(dá)国(guó)家的经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参(cān)与者(zhě)可以直接在(zài)开(kāi)户(hù)的时(shí)候做投(tóu)资选择。这(zhè)样(yàng)在开(kāi)户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以(yǐ)外(wài)的个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金融方案，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在职(zhí)群体养老规划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需(xū)求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争(zhēng)为(wèi)居(jū)民(mín)提(tí)供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需(xū)求的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户(hù)多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券还上线了(le)自研的年金综(zōng)合(hé)评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过(guò)客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也(yě)可(kě)以利(lì)用年金机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划结合机构条(tiáo)线业务(wù)规(guī)划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询(xún)服务(wù)，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服(fú)务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出(chū)的(de)新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代理销售(shòu)牌(pái)照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普及度和(hé)客户(hù)认识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱(qián)没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进展情(qíng)况如何(hé)？从业人(rén)员在具体实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据(jù)人社部和国(guó)家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服务平台数据可(kě)知，个人(rén)养老金制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通(tōng)过企(qǐ)业和(hé)单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海(hǎi)地区金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她(tā)未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是(shì)在基(jī)本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就是(shì)买个人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)业务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成资金(jīn)存(cún)储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在(zài)个人养老金(jīn)产品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个(gè)人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募(mù)基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难(nán)以(yǐ)达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状况才是更重要的(de)。

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