个人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年(nián)的试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借(jiè)其(qí)与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势(shì)

　　券(quàn)商(shāng)深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个(gè)人养老金业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人(rén)养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金(jīn)类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌(pái)照(zhào)的(de)证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的(de)服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对于(yú)金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就(jiù)成(chéng)为服务机(jī)构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切(qiè)实(shí)可行(xíng)的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福(fú)利动(dòng)员(yuán)，二是个(gè)人(rén)养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出(chū)，这每(měi)年12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需要在(zài)账户内(nèi)充(chōng)分利用长期(qī)投资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投(tóu)资者选择(zé)到适合(hé)自(zì)己的产品，证券公司的投顾(gù)力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的(de)方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品清(qīng)单(dān)，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司(sī)营业网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥(yōng)有(yǒu)的(de)产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置的全周期(qī)专业资(zī)配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金(jīn)投资综(zōng)合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司(sī)开展走进企业推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去(qù)客户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路(lù)上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的(de)收益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能(néng)实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次金融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在(zài)客户分类(lèi)服(fú)务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知(zhī)的客(kè)户(hù)进行(xíng)第一阶段的(de)重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖(gài)进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有一定(dìng)经营规(guī)模的企业员工，他们能够(gòu)享受个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一(yī)个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在客(kè)群可以(yǐ)全市(shì)场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)投研优(yōu)势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等(děng)不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户(hù)有效(xiào)应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)表示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居(jū)民(mín)（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管部门(mén)要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个(gè)性(xìng)化(huà)的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方(fāng)面，徐(xú)海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服(fú)务(wù)的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略(lüè)和长(zhǎng)期规(guī)划，激发(fā)客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税(shuì)计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能(néng)力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的(de)客户达(dá)成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同(tóng)生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题(tí)都是投(tóu)资者的(de)重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的(de)整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市场(chǎng)149只(zhǐ)公(gōng)募(mù)养老(lǎo)基金(jīn)产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来(lái)回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等(děng)旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户华夏儿女指什么意思，华夏儿女是啥意思通过(guò)投资(zī)达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)介(jiè)绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难(nán)做(zuò)到(dào)在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不(bù)同(tóng)客(kè)群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户(hù)养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一(yī)套完(wán)整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适(shì)配的产品(pǐn)评(píng)价体系(xì)，通过该体系(xì)的评价，能较(jiào)为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类(lèi)或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通(tōng)过(guò)严(yán)格控(kòng)制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即(jí)可维持(chí)退休前(qián)的(de)生活水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也(yě)是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老金取用(yòng)需(xū)要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期(qī)性，可以达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对(duì)于(yú)追求长(zhǎng)期投资(zī)收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳(wěn)健投资(zī)回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现(xiàn)风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者(zhě)的养老(lǎo)投资(zī)目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合(hé)而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是(shì)明(míng)确(què)养老(lǎo)规划(huà)业务合(hé)规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责(zé)人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可(kě)供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能(néng)够(gòu)从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和(hé)研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随(suí)着个(gè)人所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会长(华夏儿女指什么意思，华夏儿女是啥意思zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万(wàn)人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户(hù)的原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划(huà)，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且(qiě)综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近(jìn)期举办(bàn)的2023清(qīng)华(huá)五道(dào)口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项业务(wù)的(de)险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计成果，应该更多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决(jué)于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富(fù)管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力(lì)的产品(pǐn)”，上述(shù)负(fù)责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理(lǐ)王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来(lái)解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还(hái)发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前(qián)，银河(hé)证券已根据(jù)在职群(qún)体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积(jī)极(jí)履(lǚ)行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社(shè)会(huì)责任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年(nián)金、增额(é)终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上线了(le)自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工(gōng)和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部(bù)分省(shěng)市(shì)提(tí)供职业年金的(de)组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结(jié)合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明(míng)告诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设(shè)部署(shǔ)的年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老属性的综(zōng)合金(jīn)融服务体系均(jūn)是(shì)公司积(jī)极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出(chū)的(de)新服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度(dù)的(de)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户(hù)认识程度在(zài)不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没(méi)有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开(kāi)始投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不知(zhī)道如(rú)何选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地(dì)探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度(dù)近半(bàn)年(nián)的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优(yōu)惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人(rén)养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是(shì)在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意(yì)的(de)就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休(xiū)后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的(de)想法(fǎ)，黄(huáng)宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个人养老金业(yè)务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群华夏儿女指什么意思，华夏儿女是啥意思体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得(dé)进展的同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的民(mín)众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中感(gǎn)受到(dào)，一些(xiē)客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之(zhī)后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只支持代(dài)销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公募基(jī)金难以达到资(zī)产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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