个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入(rù)为期(qī)一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部(bù)数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务(wù)的代(dài)销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系和(hé)与投资者的深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个(gè)人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点的铺开和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持续(xù)发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券商们财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募基金上进(jìn)行(xíng)重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负(fù)责(zé)人向中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前(qián)已(yǐ)基本实(shí)现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从客户服务(wù)办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机(jī)构办理个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更(gèng)好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局(jú)的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的(de)认(rèn)知、对(duì)自身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊(hú)。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结(jié)合(hé)存量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系和养老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户(hù)内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合(hé)自(zì)身的(de)养老产品，做好养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查(chá)询商业银(yín)行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业务(wù)的规模相对有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个(gè)人(rén)养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基(jī)于对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入研(yán)究，将开发大中型(xíng)企业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服务(wù)，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场(chǎng)的(de)个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商(shāng)代(dài)销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉(sù)求等(děng)问题，持(chí)续(xù)成为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体系，满足客(kè)户多层次金融(róng)需求，促进(jìn)财(cái)富管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户(hù)分(fēn)类服(fú)务方面，会根据国(guó)家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在(zài)先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客(kè)户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随着试(shì)点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关(guān)注企事(shì)业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对(duì)未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮(bāng)助(zhù)客户建立(lì)个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续(xù)参(cān)与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，会(huì)针对不同(tóng)风(fēng)险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和(hé)不同资金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信劲仔深海小鱼是什么鱼做的，劲仔小鱼是海鱼还是淡水鱼息(xī)和交易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的(de)补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴(bàn)，提高客(kè)户对(duì)个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门(mén)服务的(de)方式触达企业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和(hé)投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和(hé)长期规(guī)划，激(jī)发(fā)客户(hù)对个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一(yī)站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提供丰富(fù)的(de)养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能技(jì)术，通过数据分析(xī)和算法(fǎ)模(mó)型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的(de)、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能(néng)满足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题(tí)都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目(mù)标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华(huá)夏等(děng)旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值(zhí)增值，否则(zé)将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到在保证其(qí)特(tè)点达(dá)到的同时又规(guī)避(bì)掉(diào)该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回(huí)撤(chè)对(duì)于离(lí)退(tuì)休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回(huí)撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户(hù)养(yǎng)老类(lèi)资金的(de)保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同(tóng)策(cè)略产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自身投资目(mù)标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金替代(dài)率尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于(yú)70％，即(jí)可维持(chí)退休(xiū)前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够(gòu)承受一定的(de)短期(qī)波动，对(duì)于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收益的(de)客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金(jīn)的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等(děng)机构(gòu)相(xiāng)比，券(quàn)商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格意(yì)义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服(fú)务(wù)好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为(wèi)不(bù)同的(de)客(kè)户(hù)提供基(jī)于(yú)客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于(yú)政策对代销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为(wèi)单一(yī)，难(nán)以(yǐ)进一步(bù)为投资(zī)者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者(zhě)的(de)办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在(zài)多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所(suǒ)得税退税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的退(tuì)税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通(tōng)了(le)个(gè)人养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不(bù)愿(yuàn)意(yì)入(rù)金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客(kè)户(hù)开(kāi)户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需(xū)要了解客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需(xū)要(yào)业务人员(yuán)及其(qí)所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业(yè)且综合的(de)服(fú)务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要(yào)结(jié)合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差(chà)，难(nán)以预防(fáng)到退休(xiū)前的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)正(zhèng)劲仔深海小鱼是什么鱼做的，劲仔小鱼是海鱼还是淡水鱼在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示(shì)，目(mù)前个(gè)人养老金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务(wù)转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务(wù)，参与该项(xiàng)业务的(de)险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险是对(duì)接(jiē)个人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单(dān)也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专属商业(yè)养老(lǎ劲仔深海小鱼是什么鱼做的，劲仔小鱼是海鱼还是淡水鱼o)保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于(yú)现有的(de)个人养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄(líng)人群(qún)储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须(xū)切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的(de)让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市(shì)场具(jù)有良好增值能力资产的(de)养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参(cān)考(kǎo)部(bù)分发(fā)达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层(céng)可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接(jiē)在开户的(de)时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临(lín)的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉(yù)改近(jìn)日(rì)表示，保险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过(guò)“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工具来解(jiě)决客(kè)户对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个(gè)人养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特(tè)点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设(shè)计出(chū)多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力(lì)争为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的(de)养老规划与满(mǎn)足不(bù)同(tóng)养老(lǎo)需(xū)求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养(yǎng)老(lǎo)收益(yì)性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合(hé)公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评(píng)价(jià)结果。此外，也可(kě)以利(lì)用年(nián)金机制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的(de)年金(jīn)综合评价系统及(jí)研(yán)究咨(zī)询(xún)服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三(sān)大支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了个人(rén)养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户(hù)开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制(zhì)度(dù)落地(dì)已经(jīng)过去半(bàn)年，民(mín)众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公(gōng)共服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客(kè)户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并(bìng)且(qiě)除了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购(gòu)买个(gè)人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意(yì)的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求(qiú)和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进展的(de)同时，还(hái)有不(bù)少已经了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则(zé)是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以购买(mǎi)的(de)养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人养老金只支(zhī)持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等(děng)级(jí)的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更重(zhòng)要的。

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