个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的(de)试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人养老金业务(wù)试(shì)点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信女生有感觉了是怎么样的呢证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结(jié)合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多(duō)数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力(lì)“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带(dài)给(gěi)客户(hù)更好的服务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融产品的特征和(hé)策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)产品类型的基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和(hé)养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可(kě)并(bìng)开通个(gè)人养老金账户的(de)理由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后(hòu)才能(néng)取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何(hé)投资也令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基(jī)金(jīn)公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券(quàn)商(shāng)愿意(yì)公(gōng)布投资者通(tōng)过(guò)其渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询商业银行个(gè)人(rén)养老金业务开(kāi)办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了(le)基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)规模相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人(rén)养老金业务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在(zài)推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示(shì)，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务(wù)和一站(zhàn)式(shì)的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单(dān)位员工提(tí)供个人养老金上门服(fú)务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务(wù)效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多(duō)家(jiā)获资(zī)质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完(wán)善(shàn)客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初(chū)步(bù)认(rèn)知的客户(hù)进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像(xiàng)的覆(fù)盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是大女生有感觉了是怎么样的呢中型城市具有一定经营规(guī)模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人(rén)群对(duì)未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和不(bù)同资金体量(liàng)制定(dìng)个(gè)性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器、个性(xìng)化(huà)的(de)补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担(dān)起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位(wèi)，通过上(shàng)门服务(wù)的方式触达企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划(huà)，激发客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定(dìng)投(tóu)、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功(gōng)能(néng)，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实(shí)用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节(jié)税计算(suàn)器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技(jì)应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并(bìng)提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科(kē)技(jì)”，在大数据(jù)智能客(kè)户分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养老诉求的(de)客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对一(yī)的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目(mù)标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只个人养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基(jī)金自(zì)成立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则(zé)将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安(ān)全、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或(huò)者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资(zī)的(de)增值(zhí)功能(néng)也(yě)是一个(gè)重要(yào)考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年龄(líng)等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益(yì)的(de)客(kè)户，可以配置(zhì)一定高比例(lì)资(zī)金在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的(de)养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资(zī)不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资(zī)者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构都(dōu)可参(cān)与(yǔ)到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基金(jīn)服(fú)务，几类(lèi)机构优(yōu)势互(hù)补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础(chǔ)设施(shī)建设(shè)，能在(zài)服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划业务(wù)合(hé)规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基于(yú)客(kè)户(hù)需求和画(huà)像(xiàng)的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商(shāng)端(duān)参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需(xū)要分别在(zài)银(yín)行(xíng)端、个税端进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)，可(kě)供投(tóu)资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提(tí)供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步(bù)简化投(tóu)资者(zhě)的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人(rén)养老金品种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发(fā)现，是因为去年(nián)底开通了(le)个人养老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个(gè)月(yuè)的时(shí)间(jiān)里，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的(de)原因主要(yào)是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客(kè)户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了(le)解客(kè)户的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要业务人(rén)员(yuán)及其所在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还需要(yào)结合其(qí)他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)比(bǐ)例低(dī)；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群(qún)提(tí)供稳定(dìng)安(ān)全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户需(xū)求出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否(fǒu)设计出(chū)充分利(lì)用资本(běn)市场具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)也希望能参(cān)与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户(hù)的时候就(jiù)可以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)已根据在(zài)职群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老保(bǎo)障社会(huì)责任(rèn)，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资(zī)产和保(bǎo)障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制(zhì)间(jiān)接服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部(bù)分(fēn)省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央(yāng)企(qǐ)与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统(tǒng)及(jí)研究(jiū)咨询(xún)服(fú)务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱(zhù)上(shàng)的(de)积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及个(gè)人养(yǎng)老金融服务(wù)体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓(xìng)提(tí)供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地(dì)，在(zài)北(běi)京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年(nián)，民众接受度和业(yè)务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和(hé)券(quàn)商(shāng)营业(yè)部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台数据可(kě)知(zhī)，个(gè)人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的(de)，还有很多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两(liǎng)位不(bù)同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的(de)就(jiù)是买个人(rén)养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群体的(de)不同需(xū)求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益优势不(bù)明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目(mù)标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户也可(kě)以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示(shì)：“券商端(duān)个人养老金只支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险等级女生有感觉了是怎么样的呢的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是(shì)更重要(yào)的。

未经允许不得转载：惠安汇通石材有限公司 女生有感觉了是怎么样的呢