个人养老金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金报(bào)记(jì)者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)也成为大(dà)型券商们(men)财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可(kě)为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)主要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社(shè)部个(gè)人养老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当(dāng)前(qián)上线个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司(sī)共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养老基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦(yì)表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了(le)养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出(chū)，从客户服(fú)务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基(jī)础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的(de)服(fú)务(wù)办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型的基(jī)础上，各(gè)家机构(gòu)需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账户的(de)理由(yóu)，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二是个人养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资(zī)者(zhě)犯难(nán)：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何(hé)让投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方式(shì)，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评(píng)价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计(jì)开(kāi)立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业(yè)第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道(dào)开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务(wù)平台上(shàng)仅可查询商(shāng)业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出(chū)发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供(gōng)含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养老金目标(biāo)客群的(de)深(shēn)入(rù)研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构(gòu)正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持(chí)续(xù)成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型(xíng)的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多(duō)层次(cì)金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在(zài)业务(wù)内(nèi)涵上正(zhèng)不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会(huì)根(gēn)据(jù)国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和(hé)客(kè)户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大(dà)中型城(chéng)市具(jù)有(yǒu)一定经(jīng)营规模的企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合(hé)净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无(wú)需(xū)开(kāi)户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优(yōu)化(huà)方面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养老资讯和(hé)实(shí)用养(yǎng)老工(gōng)具(jù)（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和人工智能(néng)技(jì)术，通过(guò)数(shù)据分(fēn)析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户(hù)的(de)风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实(shí)现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与(yǔ)线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不(bù)同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告(gào)负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标基(jī)金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离(lí)退(tuì)休时(shí)点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤(chè)、高波动(dòng)高回(huí)撤特(tè)征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看(kàn)也(yě)能满足客户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价(jià)，能较(jiào)为清(qīng)晰地(dì)区(qū)分(fēn)出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日(rì)期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户(hù)可选择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目(mù)前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于(yú)70％，即可(kě)维(wéi)持退休前(qián)的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达(dá)到年龄等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的(de)普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关(guān)注老(lǎo)百(bǎi)姓长期(qī)保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投(tóu)资回(huí)报(bào)，资(zī)产配(pèi)置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的(de)金(jīn)融资(zī)产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道(dào)网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户(hù)提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可(kě)以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不同的(de)客户提(tí)供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端(duān)进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政(zhèng)策(cè)对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个(gè)人(rén)养老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰富客(kè)户(hù)多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的(de)一个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个人养老金(jīn)账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)收益(yì)率远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要(yào)了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划(huà)，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局(jú)已向业内就关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试(shì)点(diǎn)业(yè)务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增(zēng)加不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型(xíng)两种风(fēng)格(gé)账户(hù)供客(kè)户选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的(de)个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供稳定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的(de)收(shōu)入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养(yǎng)护(hù)和医(yī)疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设(shè)计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产品设计(jì)能力(lì)和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财(cái)富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计(jì)出在(zài)养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加(jiā)底层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可以直(zhí)接在开(kāi)户的(de)时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能(néng)面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿(shòu)保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人(rén)或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商还发力(lì)个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例如(rú)银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的(de)养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养老需(xū)求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰富的(de)养老型年金(jīn)、增(zēng)额(é)终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级(jí)的(de)养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年(nián)金综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后(hòu)的(de)企业员工和机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合机构条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金(jīn)融服(fú)务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出的新(xīn)服务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目(mù)前(qián)公(gōng)司(sī)已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产(chǎn)品代理(lǐ)销售(shòu)牌照(zhào)和(hé)保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有温(wēn)度(dù)、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng错一个题就往阴里装一支笔)老金账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型(xíng)银行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过(guò)去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会怎(zěn)样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营业(yè)部，了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平台数据(jù)可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)错一个题就往阴里装一支笔人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品的(de)朋(péng)友后发(fā)现(xiàn)，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的(de)一(yī)部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她(tā)未(wèi)来(lái)的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本(běn)养老(lǎo)保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的就是买个(gè)人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务(wù)取得进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在个人(rén)养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益(yì)差(chà)距(jù)不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况才(cái)是更重要的。

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