个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和(hé)社(shè)会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户(hù)数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的(de)紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面(miàn)已有多方(fāng)实(shí)践。时值个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正在获得更多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券(quàn)商(shāng)数(shù)量扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点的(de)铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老金业(yè)务也成为大(dà)型(xíng)券商(shāng)们财富管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人(rén)养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司(sī)共计(jì)126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公募(mù)基(jī)金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示(shì)，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融(róng)产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认知、对(duì)自身(shēn)投资能(néng)力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特性(xìng)；结合(hé)存量(liàng)客户的(de)个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的(de)产品评估体(tǐ)系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户的(de)理由，一是来自开户渠道(dào)的多(duō)重福利动员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的(de)选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的(de)投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰(tài)君(jūn)安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评(píng)价(jià)，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客户个(gè)性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可(kě)查询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理使出吃奶的劲儿，吃奶的劲都使出来了是什么意思财(cái)交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的(de)规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形(xíng)成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业(yè)资(zī)配(pèi)服务和一站(zhàn)式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴(bàn)于(yú)一(yī)体的个(gè)人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路(lù)上(shàng)花(huā)费的时间，提高(gāo)服(fú)务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，相关产品的(de)收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足(zú)养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续(xù)成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富(fù)管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户(hù)多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客户画(huà)像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市(shì)具(jù)有一定(dìng)经营(yíng)规模的(de)企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识(shí)和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未(wèi)来(lái)退休有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是(shì)一(yī)个增量(liàng)市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养老投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门(mén)服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析系(xì)统的基(jī)础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个(gè)性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但(dàn)同(tóng)时(shí)，每(měi)个类别很(hěn)难做到(dào)在保证其(qí)特点(diǎn)达(dá)到的同时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资金(jīn)的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且(qiě)动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目(mù)标日(rì)期(qī)型两(liǎng)大(dà)类，投资者可(kě)以根据自(zì)身投(tóu)资目(mù)标和(hé)风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇使出吃奶的劲儿，吃奶的劲都使出来了是什么意思职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金(jīn)投资(zī)的增值功(gōng)能(néng)也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达(dá)到几十年(nián)，能够承(chéng)受一(yī)定的(de)短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期投资(zī)收益的(de)客户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳(wěn)健(jiàn)投资回(huí)报，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益(yì)特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而(ér)更好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的银行等(děng)机构相比，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提(tí)供(gōng)个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合(hé)而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服(fú)务(wù)时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求(qiú)和(hé)画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务负责人提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资(zī)者(zhě)选择(zé)的(de)产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资(zī)者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户多元(yuán)化的(de)投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的(de)退(tuì)税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺(cì)激了(le)不(bù)少本来不想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的(de)一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一(yī)个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的(de)经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且(qiě)综合(hé)的(de)服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保险(xiǎn)产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选择。据各(gè)家保险公司披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为(wèi)退休人(rén)群提(tí)供(gōng)稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失(shī)能(néng)养护和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利(lì)用(yòng)资本(běn)市场具(jù)有良好增值能力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在(zài)养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参(cān)与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业(yè)务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可(kě)以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直(zhí)接在开户的(de)时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临(lín)的(de)流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工(gōng)具来解(jiě)决客户对(duì)短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特(tè)点，设(shè)计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托(tuō)年(nián)金组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接(jiē)服务背(bèi)后(hòu)的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统及研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服(fú)务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人(rén)养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加(jiā)有温度(dù)、有态(tài)度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少(shǎo)开(kāi)户人(rén)在我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度(dù)和客(kè)户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银(yín)行的(de)客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户并没有存(cún)钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度(dù)正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营业部(bù)，了解个(gè)人(rén)养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富管理相关(guān)岗(gǎng)位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的(de)热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和(hé)单位组织来(lái)了解、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机(jī)构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的(de)一(yī)部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户(hù)是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就是买(mǎi)个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的(de)不(bù)同需求和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数(shù)据(jù)可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多(duō)万人开(kāi)通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一些客(kè)户开了户但(dàn)没存(cún)储的(de)主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心(xīn)之后(hòu)如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为(wèi)在(zài)个人养老金产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目(mù)前(qián)个(gè)人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即使不通(tōng)过(guò)个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券(quàn)商从业人(rén)员的(de)角度谈到(dào)了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产品，纯公募(mù)基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经济状况(kuàng)才(cái)是(shì)更重(zhòng)要的。

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