个人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人(rén)养老金开始(shǐ)进入为期一年的(de)试(shì)点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)深入多(duō)家券(quàn)商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金业务正在(zài)获得(dé)更(gèng)多(duō)证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也(yě)成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管理优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当前上线个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼(jiān)业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试(shì)点券商(shāng)将(jiāng)视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看(kàn)，大部分客户(hù)更(gèng)愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多(duō)元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户(hù)提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的理(lǐ)由，一是(shì)来(lái)自开户渠(qú)道的(de)多重福(fú)利动员(yuán)，二(èr)是个(gè)人(rén)养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退(tuì)休后才(cái)能(néng)取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需(xū)要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如(rú)何(hé)投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选择(zé)已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品，证券公司(sī)的投(tóu)顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名(míng)高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负(fù)责人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过其渠道(dào)开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人(rén)养老金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务(wù)的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务(wù)和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积(jī)极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，自(zì)有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再(zài)到组合配(pèi)置(zhì)的全周期(qī)专业资配服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老金目标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个人养老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)走(zǒu)进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成败(bài)的(de)关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)已然成为(wèi)券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完(wán)善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高质量发(fā)展，券商(shāng)在业(yè)务(wù)内(nèi)涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国(guó)家政策(cè)选择社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司可一对璧人还是一双璧人呢，一对璧人什么意思重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金(jīn)投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量(liàng)制(zhì)定个性(xìng)化养(yǎng)老策(cè)略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上门服(fú)务(wù)的方(fāng)式(shì)触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个(gè)人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对(duì)个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能(néng)优化(huà)方面，建立(lì)内容丰富的(de)一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和人工智(zhì)能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能(néng)力(lì)、资产状况和目(mù)标退(tuì)休年限，定制(zhì)化(huà)推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实(shí)现养老(lǎo)投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的(de)基(jī)础上，可以针对(duì)不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下(xià)结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收(shōu)益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大不大(dà)？产(chǎn)品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰(tài)稳(wěn)健养老一年(nián)持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等(děng)旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过(guò)投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较(jiào)近的(de)投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动(dòng)高(gāo)回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的(de)保(bǎo)值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到(dào)上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金(jīn)分为(wèi)目标风险型和目标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客户可选择目(mù)标日期型中的(de)稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代(dài)率(lǜ)尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功能(néng)也是一(yī)个重(zhòng)要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金具(jù)有长期性(xìng)，可(kě)以达到几(jǐ)十(shí)年(nián)，能(néng)够承受一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的(de)客户，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)也认为，个人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融属性，需要关(guān)注(zhù)老百(bǎi)姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在(zài)资(zī)产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人表示，银行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为客户(hù)提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严(yán)格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求(qiú)的(de)投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服(fú)务；二是(shì)增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老(lǎo)规(guī)划业务(wù)合规性，为不同的(de)客(kè)户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求(qiú)下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进(jìn)行一系列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资(zī)者(zhě)提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从(cóng)政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个(gè)人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发(fā)现(xiàn)，是因为去(qù)年(nián)底开通了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万(wàn)人(rén)相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金累(lèi)计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户(hù)的(de)原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需(xū)要(yào)业务人员及(jí)其所在(zài)机构(gòu)有比(bǐ)较专业(yè)且综(zōng)合(hé)的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等(děng)综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举办的(de)2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事(shì)项征求意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的(de)特(tè)点，包(bāo)括为(wèi)退(tuì)休人群(qún)提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用资本(běn)市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提(tí)供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客(kè)户(hù)需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的(de)产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的(de)时(shí)候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可(kě)能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置(zhì)方案，一对璧人还是一双璧人呢，一对璧人什么意思积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满足不(bù)同养老需求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多(duō)样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过(guò)客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业(yè)员工和机构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心已为部分省市提供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融(róng)服(fú)务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了(le)在(zài)第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的(de)普(pǔ)及度(dù)和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客(kè)户进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和(hé)业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社会保险公共服务平台(tái)数据(jù)可知(zhī)，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电(diàn)话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人(rén)等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一(yī)部(bù)分在个人(rén)养老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未(wèi)来(lái)的(de)生活(huó)质(zhì)量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的(de)就是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休(xiū)后的(de)生(shēng)活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确(què)实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一(yī)份保障”推(tuī)广效(xiào)果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设(shè)计(jì)且(qiě)收(shōu)益优势(shì)不明(míng)显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风险承受(shòu)能力(lì)较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的(de)群体来说，养老需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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