个人养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一(yī)年的试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试点城市和地区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试(shì)点推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平(píng)安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持(chí)续(xù)发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也(yě)成为大型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充分(fēn)发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品(pǐn)主要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金。据(jù)人(rén)社(shè)部个(gè)人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司(sī)代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基(jī)金销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务负责(zé)人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货架(jià)丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服(fú)务体(tǐ)系的基础架构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投(tóu)资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对于(yú)金融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面引入个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开(kāi)通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投资，但(dàn)如何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让(ràng)投(tóu)资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内(nèi)并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高(gāo)管(guǎn)透露(lù)，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠(qú)道(dào)开通个(gè)人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务(wù)平台上仅可查(chá)询商业(yè)银行(xíng)个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同时开展了(le)基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成a5a6b5b6纸尺寸对比，a5b6纸多大(chéng)科学养(yǎng)老理财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资配服(fú)务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资(zī)综(zōng)合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务(wù)投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于(yú)对个人养老金目标(biāo)客群的深入研(yán)究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个(gè)人(rén)养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的(de)核心方向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多层(céng)次(cì)金融需求，促(cù)进财富(fù)管理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务(wù)内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知(zhī)的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会(huì)随(suí)着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖进行(xíng)后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资(zī)计划(huà)。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投(tóu)资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构(gòu)和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客(kè)及(jí)投教方面，应(yīng)加(jiā)大(dà)资源(yuán)投入，通过(guò)教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人(rén)养老金(jīn)的(de)认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达(dá)企业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户(hù)了(le)解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查(chá)询(xún)等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和(hé)人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系(xì)统的基(jī)础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉求的(de)客户达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不(bù)同生命周期和年龄阶段的(de)客户提(tí)供(gōng)专业(yè)的(de)、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些问题都是(shì)投(tóu)资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自(zì)成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安(ān)稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资(zī)达(dá)到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收(shōu)益(yì)特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于(yú)离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合(hé)适，性价(jià)比(bǐ)高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产(chǎn)品对(duì)于还(hái)有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也(yě)能满足客户养老类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一(yī)套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配的(de)产品(pǐn)评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通过(guò)该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价(jià)比(bǐ)”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险型和目(mù)标日期型两大类(lèi)，投资(zī)者可以根据(jù)自(zì)身投资目(mù)标和风(fēng)险承受能(néng)力选择具体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严(yán)格(gé)控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短(duǎn)期波动，对(duì)于(yú)追求长期投(tóu)资收(shōu)益(yì)的客(kè)户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需(xū)要(yào)关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不(bù)同品种、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机(jī)构相比(bǐ)，券商如(rú)何(hé)突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提(tí)供个人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来(lái)还有以下(xià)三方面诉(sù)求(qiú)：一是(shì)增强基础设施建设，能(néng)在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划业务合(hé)规(guī)性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人提(tí)出，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资(zī)者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够(gòu)从政(zhèng)策端进(jìn)一步简(jiǎn)化(huà)投资者(zhě)的(de)办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在(zài)多(duō)样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了(le)资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人养老金(jīn)产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的(de)主要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出(chū)台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一个专业(yè)活，既需要了(le)解(jiě)客(kè)户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需(xū)求，还需(xū)要结(jié)合其他商业产品等(děng)综(zōng)合(hé)考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预(yù)防(fáng)到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华(huá)五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保a5a6b5b6纸尺寸对比，a5b6纸多大意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业(yè)内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的(de)专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实(shí)从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或(huò)管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到(dào)具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设(shè)计之中。其(qí)个(gè)人养老业务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或在(zài)未(wèi)来(lái)可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的(de)可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示(shì)，保险公司(sī)可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资(zī)金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同(tóng)养(yǎng)老需(xū)求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的(de)评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服(fú)务背后(hòu)的企业员(yuán)工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研(yán)究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管(guǎn)理咨(zī)询服(fú)务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合(hé)评(píng)价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的(de)综合金(jīn)融服务(wù)体系均(jūn)是公(gōng)司积极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出(chū)的新服(fú)务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目(mù)前公司已初(chū)步建立了(le)个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及度(dù)和(hé)客户认识(shí)程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资(zī)料(liào)向客(kè)户(hù)进行详细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离(lí)个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)落地(dì)已经过去(qù)半(bàn)年(nián)，民(mín)众接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几家(jiā)银(yín)行网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)数(shù)据可知，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度经(jīng)过(guò)半年时(shí)间(jiān)的(de)发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业(yè)部咨询(xún)的(de)，还有很(hěn)多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员(yuán)工、学(xué)校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每(měi)年(nián)都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是(shì)在(zài)基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的(de)就是买个(gè)人养老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退(tuì)休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人养老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则(zé)从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金(jīn)业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求(qiú)更低(dī)风(fēng)险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是(shì)更(gèng)重(zhòng)要的。

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