个(gè)人养老金(jīn)业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户数(shù)量达到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密(mì)联系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多(duō)方实(shí)践。时值个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多(duō)家券商，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数(shù)量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券(quàn)商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心(xīn)布(bù)局(jú)产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公(gōng)司代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可(kě)销(xiāo)售(shòu)养老保险，大(dà)多数(shù)试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚(jù)焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人养老金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责(zé)人向中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了(le)养老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿(yuàn可口可乐的创始人是谁，雪碧创始人是谁)意在(zài)产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架(jià)能(néng)够带给客(kè)户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的(de)的认(rèn)知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和客(kè)户特点，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自(zì)开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个(gè)人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户内(nèi)充(chōng)分(fēn)利用长期投(tóu)资(zī)，但(dàn)如何(hé)投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下(xià)相结合(hé)的(de)方(fāng)式，注重(zhòng)交流(liú)和(hé)体验(yàn)，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色(sè)养老金基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商(shāng)业银行个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务开(kāi)办情况可口可乐的创始人是谁，雪碧创始人是谁。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意(yì)到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和(hé)一站式(shì)的产品选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单(dān)位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初期组织(zhī)了超过(guò)100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人(rén)养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在(zài)业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选择社(shè)保关(guān)系(xì)在(zài)先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优(yōu)且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随(suí)着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营(yíng)规模(mó)的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意(yì)识和财务(wù)认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过投研优势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平(píng)衡(héng)、积极等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合(hé)净(jìng)值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养老金投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供(gōng)符合(hé)监管部(bù)门要求的金(jīn)融机构(gòu)和(hé)金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器(qì)、个性化的(de)补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人(rén)养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触(chù)达企业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了(le)解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的(de)重要(yào)性、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激(jī)发(fā)客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专(zhuān)区(qū)，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科技和人工(gōng)智能(néng)技术(shù)，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé可口可乐的创始人是谁，雪碧创始人是谁)）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一(yī)的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负(fù)

　　客(kè)户体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老目标(biāo)基金的(de)整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该(gāi)类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是(shì)可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系(xì)的评价(jià)，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目(mù)标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可以根(gēn)据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目标日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际经验，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的(de)增值(zhí)功能(néng)也是(shì)一个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要(yào)达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短(duǎn)期波动(dòng)，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益(yì)的(de)客户，可(kě)以配(pèi)置一(yī)定(dìng)高比例资金在(zài)权益型(xíng)资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有(yǒu)一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值(zhí)增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的(de)稳健(jiàn)投资(zī)回报(bào)，资产配(pèi)置不可(kě)或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务积(jī)极(jí)发展的同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的银行等(děng)机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都可(kě)参(cān)与到为(wèi)客户提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意(yì)义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二(èr)是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可(kě)为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确(què)养老规(guī)划业务合规性，为不同(tóng)的(de)客户(hù)提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人提(tí)出，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户(hù)如果想在券(quàn)商(shāng)端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商(shāng)暂时(shí)无(wú)法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案(àn)。未来(lái)期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发(fā)现自(zì)己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消息(xī)大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明(míng)显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入(rù)金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业(yè)活(huó)，既需要了(le)解(jiě)客(kè)户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其(qí)所(suǒ)在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合(hé)考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向(xiàng)业(yè)内就关于(yú)促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据(jù)征求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各(gè)家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的(de)专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人(rén)群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分利(lì)用资(zī)本市场(chǎng)具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述(shù)负(fù)责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人(rén)养(yǎng)老业务负(fù)责(zé)人建议，参(cān)考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以直(zhí)接在开户的(de)时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)产品中(zhōng)心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特(tè)点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出(chū)多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资(zī)产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合评价(jià)系(xì)统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与持(chí)股比例等数据(jù)，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的(de)评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具(jù)有养老属性的综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的(de)积(jī)极(jí)筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金(jīn)及个(gè)人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓(xìng)提供(gōng)更(gèng)加有(yǒu)温度、有态(tài)度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的(de)客户经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户(hù)并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地(dì)，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业(yè)部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学(xué)校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人(rén)等通过(guò)企业和单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿(ná)来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部(bù)分(fēn)强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个(gè)人养老金(jīn)业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的开(kāi)展中感受到，一些客户(hù)开了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且收益优势不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不(bù)通过个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况才是更重(zhòng)要的。

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