个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点落地半(bàn)年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入(rù)为期一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会(huì)保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与投资(zī)者的深度(dù)了解(jiě)，在(zài)养老基金(jīn)销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金(jīn)数量增(zēng)加至(zhì)143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部个人(rén)养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成(chéng)全(quán)部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实(shí)现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基(jī)金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国(guó)基金(jīn)报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等(děng)发行养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不(bù)断(duàn)完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架(jià)能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融(róng)产品的(de)特征和策略的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可(kě)投资的(de)产品类型的基(jī)础上，各(gè)家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客户(hù)特(tè)点，为客户提(tí)供切(qiè)实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的(de)多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资也令不(bù)少投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选适合自身(shēn)的(de)养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的方(fāng)式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度(dù)的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍(shào)，其(qí)结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖(lài)的养(yǎng)老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色(sè)养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一(yī)站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的2022年(nián)报发布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公(gōng)布投(tóu)资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时(shí)开展了基(jī)金交易(yì)业(yè)务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前(qián)表示(shì)，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财(cái)观(guān)念的长远视角出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期专业资配服务和一站式的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方(fāng)案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户(hù)管理、资(zī)产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的(de)解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作(zuò)为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司(sī)开展走进(jìn)企业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为企业单(dān)位(wèi)员工提供个人养老(lǎo)金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务(wù)路(lù)上花(huā)费的(de)时(shí)间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成(chéng)为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务方面，会(huì)根据(jù)国家(jiā)政策选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理(lǐ)财有初步(bù)认知(zhī)的客户(hù)进行第一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他客户(hù)会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群(qún)可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的(de)金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上(shàng)门服(fú)务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会(huì)和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技(jì)和(hé)人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、资(zī)产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析(xī)系(xì)统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和(hé)年(nián)龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益(yì)和回(huí)撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基(jī)金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好(hǎo)的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每(měi)个(gè)类别(bié)很(hěn)难做(zuò)到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离退休(xiū)时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户(hù)养老类(lèi)资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提(tí)是(shì)有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系(xì)，通(tōng)过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对(duì)同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适(shì)的(de)客户群(qún)体。

　　“养老浆水是热性还是凉性的 浆水可以当水喝吗组合基(jī)金分为目(mù)标风(fēng)险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期(qī)性(xìng)，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具(jù)有一(yī)定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产(chǎn)配置不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金(jīn)融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极(jí)发展的(de)同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机(jī)构或者每家机(jī)构可以根据(jù)自己的(de)资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户(hù)提供(gōng)的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客户(hù)需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个(gè)税端进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难(nán)以进一(yī)步为(wèi)投资者提(tí)供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金品种的(de)引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元(yuán)化(huà)的(de)投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激了(le)不少本(běn)来(lái)不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老金(jīn)参(cān)加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的(de)三千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低(dī)于预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了(le)不少(shǎo)吸(xī)引客户(hù)开(kāi)户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需要结(jié)合(hé)其他商业产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防到退休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人数占基本养老保险参(cān)保人数比例(lì)低(dī)、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户(hù)人数(shù)比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根(gēn)据(jù)征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的(de)主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客(kè)户(hù)需(xū)求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)成果，应该更多的(de)让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用(yòng)资本(běn)市(shì)场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于(yú)发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的(de)经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产，满足(zú)客户多(duō)样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银(yín)河证券还(hái)上(shàng)线了(le)自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等(děng)数据，结合(hé)公募基(jī)金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服务背(bèi)后(hòu)的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单(dān)位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部(bù)分省(shěng)市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务(wù)规(guī)划为央企与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司(sī)积极响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服(fú)务(wù)，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了个(gè)人养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)开通(tōng)过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人(rén)在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的(de)普及(jí)度和(hé)客(kè)户认识(shí)程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离(lí)个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部(bù)，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在(zài)意退休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客(kè)户都对(duì)个(gè)人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的(de)热(rè)情和关注度(dù)比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金(jīn)融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收(shōu)入的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分(fēn)一部(bù)分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个(gè)人养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们(men)在(zài)日常介绍(shào)个(gè)人养老金业务的(de)过程中确(què)实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群(qún)体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还浆水是热性还是凉性的 浆水可以当水喝吗有不少(shǎo)已经了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客(kè)户开(kāi)了户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门(mén)设计且(qiě)收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到(dào)了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基(jī)金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才(cái)是更重要的(de)。

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