个人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资者的深(shēn)度了(le)解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)正在(zài)获(huò)得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续(xù)发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人(rén)社(shè)部个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公(gōng)司代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品资格受到明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)上线，基(jī)本实现个(gè)人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发(fā)行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额(é)产品(pǐn)，后续将不(bù)断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前已基本(běn)实现(xiàn)了养(yǎng)老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资(zī)选择的(de)角(jiǎo)度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性(xìng)化画(huà)像和(hé)客(kè)户特点，为客户(hù)提(tí)供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人(rén)投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并(bìng)开通个人(rén)养老金账户(hù)的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠道的多(duō)重福(fú)利动(dòng)员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也(yě)令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到适(shì)合自(zì)己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上(shàng)线下(xià)相结(jié)合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温(wēn)度(dù)的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价(jià)标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平(píng)、投研能(néng)力(lì)、业(yè)绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业(yè)银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行(xíng)业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可(kě)查(chá)询商业银(yín)行个人养老金(jīn)业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易(yì)业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务(wù)，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周(zhōu)期(qī)专业(yè)资(zī)配(pèi)服(fú)务(wù)和一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于(领略的意思yú)一体(tǐ)的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业推广个(gè)人(rén)养老金活(huó)动(dòng)，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初(chū)期组织了超过(guò)100场的个(gè)人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)已然成(chéng)为券商财富管理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多层次(cì)金融需求，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会(huì)随(suí)着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类(lèi)人群对未来领略的意思(lái)退(tuì)休有一(yī)定(dìng)的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜(qián)在客群(qún)可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司可以通(tōng)过(guò)投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建(jiàn)立(lì)个人养老(lǎo)金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的(de)养老方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务(wù)功(gōng)能优(yōu)化方(fāng)面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技和人(rén)工(gōng)智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根据(jù)客户的(de)风险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告(gào)负(fù)

　　客户(hù)体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧(cè)重本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但(dàn)同时，每个(gè)类(lèi)别很难(nán)做到在保证其特点达(dá)到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的(de)中波(bō)动(dòng)中回撤(chè)、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能满足客户(hù)养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略产品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据(jù)自(zì)身投资目标和(hé)风(fēng)险承受(shòu)能力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健的(de)收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目(mù)前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替(tì)代(dài)率尚(shàng)有不足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能(néng)也是一个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年，能够承(chéng)受(shòu)一(yī)定(dìng)的(de)短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一(yī)定(dìng)的普惠(huì)金融(róng)属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的(de)稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构相比，券商如(rú)何突(tū)破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都可(kě)参与到为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机(jī)构优(yōu)势互补(bǔ)，严格(gé)意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类机构或(huò)者每家机(jī)构(gòu)可以(yǐ)根据自(zì)己的(de)资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务(wù)好(hǎo)有养老(lǎo)投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增(zēng)加产品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规性，为不同的(de)客户提(tí)供基于客户需(xū)求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想在(zài)券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代(dài)销个(gè)人养老金产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类(lèi)较为(wèi)单(dān)一，难以进一(yī)步为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能(néng)够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的(de)引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷(lěng)

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去(qù)年多了(le)不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入(rù)了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的(de)三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的(de)收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个(gè)专业活(huó)，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资(zī)者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户(hù)人数比例(lì)低(dī)；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为(wèi)常态(tài)化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在(zài)银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定安全(quán)有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分利(lì)用资(zī)本市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于(yú)发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户需求设(shè)计(jì)出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体的产品设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的(de)，更好(hǎo)地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可(kě)能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个(gè)人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)中的企业年(nián)金业务(wù)，银(yín)河(hé)证券还(hái)上线了(le)自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服(fú)务(wù)背后(hòu)的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省市提供(gōng)职业年(nián)金的组合(hé)评(píng)价与管理咨(zī)询服务(wù)，也计划(huà)结(jié)合机构条线业(yè)务规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供企业年(nián)金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服(fú)务(wù)，具(jù)有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前(qián)公司已(yǐ)初步建立了(le)个人养老(lǎo)金及(jí)个(gè)人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充(chōng)分利用(yòng)金融产品(pǐn)代(dài)理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务。”罗(luó)黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们(men)介绍之(zhī)前都已有所了(le)解(jiě)，感觉(jué)这(zhè)项制度(dù)的普及(jí)度和客户认(rèn)识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要(yào)因(yīn)为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老金制度落(luò)地(dì)已经(jīng)过去(qù)半年(nián)，民众接受度和业务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者(zhě)实地(dì)探访上海地区(qū)几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数据可(kě)知，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)经过(guò)半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富(fù)管理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个(gè)人养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个(gè)人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位(wèi)不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即(jí)使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生(shēng)活(huó)质量，并(bìng)且放进个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户(hù)但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为在(zài)个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非专(zhuān)门设(shè)计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人(rén)员的(de)角度(dù)谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老金业务(wù)过程(chéng)中的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风(fēng)险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来(lái)说(shuō)，养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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