个人养老金业务试点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期(qī)一(yī)年(nián)的(de)试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户(hù)数(shù)量达(dá)到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实(shí)践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者深入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务正(zhèng)在获得(dé)更(gèng)多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及(jí)中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主(zhǔ)要的(de)代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金产品的上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基(jī)金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老(lǎo)基金(jīn)管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已(yǐ)基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养(yǎng)老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的(de)机构办理个(gè)人(rén)养老金业务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的(de)基础架(jià)构上(shàng)，风格(gé)多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的(de)服务(wù)办理体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个(gè)人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的(de)产品类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结(jié)合(hé)存量客户(hù)的个性化画像和客(kè)户特点，为客(kè)户(hù)提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个(gè)人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的(de)多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带来(lái)的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要在账户(hù)内(nèi)充分(fēn)利用(yòng)长期投资(zī)，但(dàn)如(rú)何投(tóu)资也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时(shí)曾介绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金特(tè)点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基(jī)金(jīn)；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年(nián)报发布会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商(shāng)银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务(wù)的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金(jīn)交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意(yì)到(dào)，多(duō)家券商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表示，其(qí)个(gè)人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再到(dào)组合(hé)配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)一(yī)站(zhàn)式(shì)解决方案(àn)“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提(tí)供(gōng)含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开(kāi)发(fā)大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员(yuán)公司开(kāi)展走进企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户(hù)前往营(yíng)业(yè)厅办(bàn)云肖是哪几个生肖 云属于什么生肖理业(yè)务路上(shàng)花费(fèi)的(de)时间，提高服务(wù)效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券(quàn)商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核(hé)心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完(wán)善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融需求，促进(jìn)财富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系(xì)在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对(duì)其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经(jīng)营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意(yì)识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退(tuì)休有一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波(bō)动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟(gēn)踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券(quàn)公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第(dì)三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达(dá)企业(yè)和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规划(huà)，激(jī)发客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化(huà)方(fāng)面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能(néng)科技和人工智能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户(hù)的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目(mù)标(biāo)退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投(tóu)资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客(kè)户(hù)达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一(yī)年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全(quán)安(ān)泰(tài)稳(wěn)健养老一年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户(hù)通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的(de)中波(bō)动中回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的(de)投资者也是可以选择的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户(hù)养老类资金(jīn)的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的，前(qián)提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等(děng)）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和(hé)目标(biāo)日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据自(zì)身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的云肖是哪几个生肖 云属于什么生肖产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后(hòu)的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是(shì)一个重(zhòng)要(yào)考(kǎo)量。由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资(zī)资(zī)金具有(yǒu)长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人也(yě)认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等(děng)机构相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可(kě)参与到(dào)为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二(èr)是(shì)增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规(guī)性，为不(bù)同的客(kè)户提供基(jī)于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老金云肖是哪几个生肖 云属于什么生肖相关(guān)业务(wù)负责人提(tí)出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化个(gè)人养老(lǎo)金品(pǐn)种的引入和(hé)研发(fā)上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开(kāi)通了(le)个(gè)人养老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激(jī)了不(bù)少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)披(pī)露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一(yī)个月(yuè)的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协(xié)会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走(zǒu)访的结(jié)果(guǒ)来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的(de)原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退(tuì)休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户人数比例(lì)低(dī)；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求(qiú)意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益(yì)模(mó)式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备(bèi)失(shī)能养(yǎng)护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)初(chū)心，必(bì)须切实从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证券公司(sī)作为财富管理服(fú)务(wù)提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务(wù)负责人建议(yì)，参考部分发(fā)达(dá)国家的经验，未来(lái)除(chú)了(le)股、债配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资(zī)风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户的时(shí)候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可(kě)能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司(sī)可以通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研(yán)究中心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计(jì)划结合机构(gòu)条线业务(wù)规划(huà)为央企与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评(píng)价等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的(de)年金综合评价系统及研究咨(zī)询(xún)服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理销售牌(pái)照和(hé)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有不少(shǎo)开户(hù)人在我们(men)介绍之(zhī)前(qián)都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度(dù)和(hé)客户认识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行(xíng)的(de)客户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了(le)钱(qián)没(méi)有开(kāi)始投资，主要(yào)因(yīn)为(wèi)不知道如(rú)何选(xuǎn)择(zé)产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客(kè)户(hù)进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离(lí)个人养老金(jīn)制(zhì)度落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度和业务(wù)进展情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海(hǎi)地区(qū)几家银行(xíng)网(wǎng)点(diǎn)和(hé)券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平(píng)台(tái)数据(jù)可(kě)知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对(duì)个人养老金业务(wù)热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还有很多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的(de)热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将(jiāng)收(shōu)入的(de)一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也(yě)不(bù)会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在(zài)基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量还(hái)有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求(qiú)和(hé)想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的(de)年轻人(rén)着(zhe)重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业(yè)务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资(zī)金(jīn)存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了(le)户但没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈(tán)到了推广(guǎng)个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客(kè)户风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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