个人养老金业(yè)务试点落(luò)地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和(hé)与投资(zī)者的(de)深度了解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养老(lǎo)金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格(gé)。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当(dāng)前上(shàng)线个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得(dé)首批(pī)个人养老金基金销售资格，完(wán)成全(quán)部(bù)40家(jiā)基(jī)金管理(lǐ)公司(sī)共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基(jī)本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公(gōng)募基金(jīn)产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负(fù)责人向中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)基(jī)础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客(kè)户(hù)投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对(duì)于金融产品的(de)特征和策略(lüè)的(de)认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)类型的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结(jié)合存(cún)量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的(de)产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的(de)多重福利动(dòng)员，二(èr)是个(gè)人养老金带来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后才(cái)能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然(rán)是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综(zōng)合基金(jīn)公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行(xíng)和(hé)工商(shāng)银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易(yì)业(yè)务(wù)，8家(jiā)同时(shí)开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为(wèi)宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的(de)深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司(sī)开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路(lù)上花(huā)费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初(chū)期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员(yuán)工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富(fù)管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系，满足客户多层次(cì)金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的(de)客户进(jìn)行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单位员工，特(tè)别是大中型城市具有一定(dìng)经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定(dìng)的(de)规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司(sī)而言(yán)，针对(duì)潜在(zài)客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类(lèi)型的(de)养老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升(shēng)客户(hù)养老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定(dìng)个(gè)性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开(kāi)户(hù)）提供符合监(jiān)管部门(mén)要(yào)求的(de)金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”养老金(jīn)融(róng)服(fú)务，包括养老计(jì)算器、个性化的(de)补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老(lǎo)金的认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的(de)一(yī)站式(shì)个(gè)人养老金专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过(guò)数据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系(xì)统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专业的(de)、一对一的(de)养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益(yì)告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足真正的(de)养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一(yī)只个人(rén)养老目(mù)标基金(jīn)自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在(zài)保证其(qí)特(tè)点达到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低波(bō)低回(huí)撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比较合(hé)适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于(yú)还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满(mǎn)足(zú)客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目(mù)标日(rì)期型两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力选择具体的(de)产品。比如(rú)低(dī)风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日期型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代(dài)率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资(zī)资金(jīn)具(jù)有长期(qī)性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高(gāo)比(bǐ)例资(zī)金在权(quán)益型资产上，实现养老投资(zī)的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更(gèng)好地(dì)满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)积(jī)极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异(yì)化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构(gòu)都可参(cān)与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责人提出(chū)，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端(duān)参与个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟(shú)悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线(xiàn)储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可(kě)供(gōng)投(tóu)资者选择的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供更丰富的(de)个人养(yǎng)老金配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政(zhèng)策(cè)端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人(rén)养老第二(èr)曲(qū)线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得(dé)税退税的(de)开始，不(bù)少人发(fā)现(xiàn)自己的(de)退税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来(lái)不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户(hù)，开户(hù)速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于预(yù)期，是(shì)大多(duō)人(rén)不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如(rú)何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业活，既需要(yào)了(le)解(jiě)客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业(yè)务人(rén)员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需要结合其(qí)他商业(yè)产品等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金(jīn)融(róng)论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业(yè)内就(jiù)关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户不拘于时句式类型，不拘于时句式还原供(gōng)客户选择。据(jù)各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品的(de)设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力(lì)资(zī)产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为(wèi)财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人(rén)）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述(shù)负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能(néng)参与到具体的(de)产(chǎn)品设(shè)计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的(de)时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面(miàn)临的(de)流动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，多(duō)家券商(shāng)还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安(ān)全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的养老配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资(zī)产，满足客户多样化、多层(céng)级的(de)养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合(hé)净(jìng)值与持股比例等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股市(shì)债市数(shù)据(jù)，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间接服务(wù)背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部(bù)分(fēn)省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机(jī)构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务(wù)体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家(jiā)养(yǎng)老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服(fú)务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建立了(le)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我们介(jiè)不拘于时句式类型，不拘于时句式还原绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在(zài)不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)落地(dì)已(yǐ)经过(guò)去半年(nián)，民众接(jiē)受(shòu)度和业务(wù)进展(zhǎn)情(qíng)况如何(hé)？从业(yè)人(rén)员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地(dì)探访上海地(dì)区几家(jiā)银行网点和(hé)券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家(jiā)社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过(guò)半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参(cān)与人(rén)数方面(miàn)都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部(bù)财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还(hái)有很(hěn)多(duō)是(shì)打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织(zhī)来了(le)解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)过程中确实(shí)会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的(de)同时(shí)，还有(yǒu)不少已经(jīng)了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的(de)开展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是(shì)认为在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的(de)角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只支(zhī)持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的(de)产品，纯公募(mù)基金(jīn)难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是(shì)更(gèng)重要的。

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