个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会(huì)保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个(gè)人(rén)养老金开(kāi)户数(shù)量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入(rù)多家券商，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务正在获得(dé)更多证券(quàn)公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券(quàn)商(shāng)数量(liàng)扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安证(zhèng)券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财富(fù)管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务结(jié)合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照(zhào)的证券公(gōng)司可销售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意(yì)在(zài)产品货架(jià)丰富(fù)的机(jī)构办理个人养老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货(huò)架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户(hù)投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特(tè)征和(hé)策略的(de)认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深(shēn)入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的(de)个性化画(huà)像(xiàng)和客(kè)户特(tè)点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道(dào)的多(duō)重福(fú)利动员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适(shì)合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数(shù)量(liàng)在(zài)“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其渠道开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平台上仅可查询(xún)商业银行个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业(yè)务、保险交易业(yè)务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规模相(xiāng)对(duì)有限，仍(réng)处(chù)于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投资一站式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基于(yú)对个(gè)人养老(lǎo)金目(mù)标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间(jiān)，提高(gāo)服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初(chū)期组织了超过(guò)100场的个(gè)人(rén)养老金走进(jìn)企(qǐ)业(yè)服(fú)务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税(shuì)优且对税(shuì)优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户(hù)进行(xíng)第一阶(jiē)段的(de)重点(diǎn)服务(wù)，对(duì)其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业(yè)单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣孙正义为什么是中国姓 孙正义有中国血统吗的优(yōu)势，具(jù)备一定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这(zhè)类(lèi)人群(qún)对未来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类型(xíng)的(de)养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户(hù)建立个人(rén)养老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效(xiào)应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)持续参与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居(jū)民(mín)（无需(xū)开户）提供符合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及(jí)养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激(jī)发(fā)客(kè)户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰富的(de)一(yī)站式个(gè)人(rén)养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询(xún)等(děng)基(jī)础功能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数(shù)据分析(xī)和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具(jù)，帮(bāng)助客户(hù)更好地实(shí)现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前(qián)养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的(de)一只个人(rén)养老目(mù)标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平(píng)安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则(zé)将违背客(kè)户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做到在(zài)保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回(huí)撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资(zī)金的(de)保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的(de)产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类(lèi)或者同策(cè)略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好(hǎo)的产品(pǐn)、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身(shēn)投(tóu)资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的(de)客户可(kě)选择目标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过(guò)严格控(kòng)制股票资(zī)产仓(cāng)位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的(de)生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金取用需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资(zī)收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老金产品具(jù)有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收(shōu)益(yì)特(tè)征、低相关性的金融资(zī)产，有助于(yú)实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降(jiàng)低(dī)总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户(hù)众多的(de)银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商(shāng)、基金独立(lì)销售(shòu)机构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开(kāi)户(hù)、下单服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画(huà)像(xiàng)的养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金投资，需(xū)要(yào)分别在银行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉(xī)业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够从政策端(duān)进一步简化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引(yǐn)入(rù)和(hé)研(yán)发上的(de)政策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收益(yì)率远低(dī)于预期(qī)，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸(xī)引客(kè)户开户(hù)的优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要(yào)业务(wù)人员(yuán)及其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且(qiě)综合的(de)服务(wù)能力。

　　也(yě)有部(bù)分投(tóu)资者(zhě)认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，还(hái)需(xū)要(yào)结合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前(qián)的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养老金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给(gěi)。近(jìn)日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务(wù)转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模(mó)式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露的专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端(duān)解决(jué)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为(wèi)高(gāo)龄人(rén)群储备失(shī)能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出(chū)发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分(fēn)利用资本市(shì)场具(jù)有(yǒu)良好增值(zhí)能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作，根据客(kè)户(hù)需求设(shè)计出(chū)在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参与到具体的(de)产品设(shè)计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可(kě)以直接(jiē)在(zài)开户的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单(dān)质押(yā)贷款(kuǎn)”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的(de)个人(rén)补充养老金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期(qī)性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设(shè)计出(chū)多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化(huà)、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债市数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心(xīn)已为(wèi)部分省(shěng)市(shì)提(tí)供职业(yè)年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业务(wù)规(guī)划为(wèi)央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎孙正义为什么是中国姓 孙正义有中国血统吗明告诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司(sī)积(jī)极响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用(yòng)金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制(zhì)度的(de)普及度和客(kè)户认识程度(dù)在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如何(hé)选择(zé)产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度(dù)正(zhèng)式落(luò)地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实(shí)操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户(hù)都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对(duì)个(gè)人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军(jūn)人(rén)等通过企业(yè)和(hé)单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了(le)解了(le)身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上(shàng)海(hǎi)地区金融机(jī)构工作(zuò)的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)是在(zài)基本养老保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现阶段最在意的(de)就是(shì)买个人(rén)养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果(guǒ)就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有(yǒu)3000多(duō)万人(rén)开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客户开了(le)户(hù)但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如(rú)果要(yào)大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个(gè)人养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计(jì)且收(shōu)益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老金业务(wù)过程中的(de)“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资(zī)产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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