个人养老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为期一年的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业务的(de)代销主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已有多(duō)方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老金基(jī)金(jīn)数量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安(ān)信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型券商们财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前(qián)，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募(mù)基金。据(jù)人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌(pái)照的证券公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带给客户更(gèng)好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融(róng)产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做(zuò)好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适(shì)的(de)产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切(qiè)实(shí)可行的产品(pǐn)评估(gū)体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但(dàn)缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何(hé)投(tóu)资也令(lìng)不(bù)少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投(tóu)资顾(gù)问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责(zé)人(rén)称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供(gōng)有温度(dù)的专(zhuān)业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但(dàn)远难(nán)以与大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全(quán)行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相对(duì)有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从引导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财(cái)观(guān)念(niàn)的长远视角出(chū)发，为客(kè)户(hù)提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式(shì)的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户(hù)提供含账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去(qù)”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提(tí)供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的(de)时间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了(le)超过100场的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的(de)核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完(wán)善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多层次(cì)金融(róng)需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商(shāng)业内人士表示，在客(kè)户分类服务(wù)方面(miàn)，会(huì)根据(jù)国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客(kè)户进行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关(guān)注(zhù)企(qǐ)事业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营规模的企业(yè)员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有一定(dìng)的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市(shì)场覆(fù)盖(gài)。证券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过投(tóu)研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要求的金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单(dān)、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和(hé)客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资(zī)教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金(jīn)的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产(c需要和须要意思的区别简单理解，必须与必需的区别通俗易懂hǎn)品(pǐn)购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等(děng)基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤(chè)率大不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很难(nán)做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波(bō)低(dī)回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态(tài)适(shì)配(pèi)的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或(huò)者(zhě)同(tóng)策(cè)略(lüè)产品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综(zōng)合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自身投资(zī)目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。需要和须要意思的区别简单理解，必须与必需的区别通俗易懂比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可选择目(mù)标日期型(xíng)中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例(lì)资金(jīn)在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关(guān)注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波(bō)动(dòng)，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多(duō)的(de)银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老基(jī)金(jīn)服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严格意义(yì)上(shàng)说是竞合而(ér)非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每(měi)家机构(gòu)可以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投资需求的(de)投资(zī)者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施建(jiàn)设(shè)，能(néng)在(zài)服务时(shí)效性上与银行(xíng)拉(lā)平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业(yè)务合规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同(tóng)的客户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如(rú)果想在券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资(zī)者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对(duì)代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难(nán)以进一步(bù)为(wèi)投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客(kè)户(hù)体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发(fā)上的(de)政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰富(fù)客户(hù)多(duō)元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退税比(bǐ)去(qù)年多了(le)不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的一个月的(de)时(shí)间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负(fù)责(zé)人认(rèn)为(wèi)，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需(xū)要业务人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需(xū)要结(jié)合其(qí)他(tā)商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的应(yīng)急资(zī)金(jīn)需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然(rán)近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人数(shù)比(bǐ)例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单(dān)也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账(zhàng)户供客(kè)户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的(de)专属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多(duō)家(jiā)金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于(yú)发(fā)行人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富(fù)管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的(de)产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中。其(qí)个(gè)人养老业务负责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债(zhài)配(pèi)置，或(huò)在(zài)未来(lái)可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的(de)流(liú)动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家券商还发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)以外的(de)个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河(hé)证券已根据(jù)在(zài)职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需(xū)求的(de)资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额(é)终身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了(le)自(zì)研的年金综合评(píng)价(jià)系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示(shì)客(kè)户委托(tuō)年金组合的(de)评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省(shěng)市(shì)提(tí)供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国(guó)企提供企业年金组合(hé)评价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署(shǔ)的年金综(zōng)合评价(jià)系(xì)统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推(tuī)出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，目(mù)前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及(jí)个(gè)人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度(dù)在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离(lí)个人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过(guò)去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和(hé)业(yè)务(wù)进展情况如何(hé)？从业人(rén)员在具体实操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的(de)落(luò)地情(qíng)况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是(shì)打电(diàn)话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人(rén)养老金业务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一(yī)部分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不(bù)会影(yǐng)响她未来的(de)生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工(gōng)作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休(xiū)后的(de)生(shēng)活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到(dào)，一些客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是认(rèn)为在(zài)个人(rén)养老金(jīn)产品并非专门设计且(qiě)收(shōu)益(yì)优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通(tōng)过个人(rén)养老金账户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人员的(de)角(jiǎo)度谈(tán)到(dào)了推广个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业(yè)养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直(zhí)言(yán)，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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